Inspirée des principes de l’Inbound Marketing, la méthodologie ACE proposée par Plezi offre un cadre aux entreprises B2B afin d’attirer des prospects, de les convertir en leads, et de les faire progresser jusqu’à l’achat.
Cet article présente cette méthode et vous détaille les bonnes pratiques à suivre pour qu’elle soit efficace.
Qu’est-ce que la méthode ACE ?
Le modèle ACE est structuré autour de 3 axes :
#1 L’acquisition
La première étape consiste à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site. Idéalement, ceux qui ont vraiment besoin de vos services ou de vos produits.
Pour ce faire, plusieurs moyens s’offrent à vous :
- Owned media : ce que vous contrôlez directement. Il s’agit par exemple du blog d’entreprise, des réseaux sociaux ou des emails.
- Paid media : les formats payants pour gagner en visibilité rapidement comme la publicité Google Ads, LinkedIn Ads, le display ou l’affiliation
- Earned media : les résultats non contrôlés, mais qui renforcent votre notoriété. Cela concerne les partages organiques, les mentions d’influenceurs, de la presse, etc.
# 2 La conversion
L’objectif est à présent de récupérer des informations sur vos visiteurs pour mieux les qualifier par la suite. Typiquement, il s’agit d’obtenir leurs coordonnées (nom, adresse mail, fonction, etc.).
Pour convertir, les lead magnets (livres blancs, case studies) associés à des landing pages avec formulaire de contact sont par exemple couramment utilisés.
# 3 L’engagement
Une fois vos leads obtenus, veillez à entretenir cette relation : donnez-leur envie d’aller plus loin, et accompagnez-les dans leur parcours d’achat, en leur fournissant du contenu adapté à chaque étape de leur réflexion.
Comment engager efficacement ?
Si les premières étapes consistent à attirer et obtenir des leads, il faut ensuite réussir à les faire monter en maturité jusqu’à la phase d’achat.
Il est important d’obtenir suffisamment d’informations pour qualifier vos leads et d’identifier ceux qui sont réellement intéressés par vos offres ou vos services. L’objectif est de concentrer vos efforts sur les réelles opportunités et de viser juste : accompagner chaque lead selon son niveau degré de connaissance et adopter une approche personnalisée, taillée sur leurs besoins réels.
Pour faire monter vos clients potentiels en maturité, vous pouvez combiner plusieurs leviers :
- Le content marketing : le contenu est l’arme la plus puissante pour faire mûrir vos leads. Répondez à leurs problématiques via des articles, des études de cas, ou des livres blancs. Chacun de vos contenus doit s’inscrire dans une stratégie adaptée à leur position dans le cycle d’achat.
- Le lead nurturing : l’art d’entretenir la relation avec vos prospects et de transmettre le bon contenu au bon moment, en fonction de leurs actions, comme la visite d’une page spécifique ou le téléchargement d’un livre blanc. Le lead nurturing a pour objectif de convaincre ou de conforter dans une décision. Pour ce faire, il accompagne chaque lead à un rythme adapté, avec des contenus ciblés.
- Le marketing automation : c’est l’outil idéal pour mener efficacement votre stratégie de lead nurturing. Il permet de l’automatiser grâce à des workflows intelligents qui s’appuient sur le tracking et le scoring de vos leads (un système de points attribués en fonction du degré d’intérêt).
De l’importance d’équilibrer ses moyens d’acquisition
Pour une stratégie efficace et durable, il est indispensable de trouver le bon équilibre entre owned, paid et earned media. Chacun de ces canaux a ses propres avantages, et seule leur complémentarité vous apportera les résultats escomptés.
Owned media : un investissement maitrisé, sur la durée
Le owned media désigne les actifs que vous contrôlez entièrement. Cette maitrise permet de véhiculer vos messages clés et de suivre votre calendrier de publication. Un article correctement optimisé pourra générer du trafic pendant des mois, voire des années. Cerise sur le gâteau, ces contenus continueront à performer sans le moindre coût supplémentaire.
Le owned media constitue la base de votre stratégie, c’est le socle sur lequel vous appuyer pour gagner en crédibilité et renforcer votre visibilité sur le long terme.
Paid media : des résultats rapides et ciblés
Les contenus payants offrent une visibilité immédiate auprès d’une audience visée. C’est donc le moyen idéal pour donner un coup d’accélérateur à votre stratégie, par exemple dans le cadre d’un lancement de produit ou d’une campagne spécifique. En segmentant efficacement et en ajustant correctement votre budget, vous pourrez atteindre vos cibles les plus pertinentes.
Le paid media est particulièrement adapté pour augmenter votre visibilité à court terme, en soutien des autres actions marketing.
Earned media : la force de la reconnaissance
Les earned media désignent l’exposition obtenue sans action directe de votre part. Ils incluent par exemple les partages sur les réseaux sociaux, les avis clients ou les mentions dans la presse. Ce sont les retombées générées par la qualité et la pertinence de vos contenus. Bien qu’incontrôlables, ils renforcent votre crédibilité, vous offrent de la visibilité et peuvent provoquer un « effet boule de neige » pour la décupler.
Vous devez donc inclure l’earned media dans la balance pour veiller à votre réputation. Adossé à l’owned et au paid, il accroit votre notoriété de manière naturelle, ce qui renforce la confiance de vos cibles.
Et ensuite ? Analysez, mesurez, affinez !
Pour savoir si tous vos efforts portent réellement leurs fruits, il est important de suivre et d’analyser vos résultats. Combien de visiteurs avez-vous attirés ? Par quels canaux ? Combien d’entre eux ont été convertis ?
Ces données sont nécessaires pour obtenir une vision claire de la performance de vos actions et ajuster vos campagnes. Elles vous permettront par exemple d’identifier les sources de trafic les plus rentables, et de concentrer vos efforts sur les actions qui ont le plus d’impact.
Les experts Webconversion vous accompagnent pour déployer une stratégie réfléchie, analyser vos résultats et vous aider à atteindre vos objectifs. Une question ? Notre équipe est là pour vous répondre, contactez-nous !
