Pour la plupart des entreprises B2B, attirer un grand nombre de visiteurs sur leur site web fait office d’objectif principal dans leur stratégie de marketing digital. Néanmoins, sans optique de conversion, cet effort est inutile, car les internautes ne réaliseront jamais d’actions à forte valeur ajoutée pour votre commerce, telles que s’inscrire à votre newsletter, télécharger vos contenus, ou encore, procéder à un achat. Ainsi, pour acquérir plus de prospects, la visibilité n’est pas le seul facteur à prendre en compte : l’entreprise doit optimiser son site web afin de transformer ses simples visiteurs en clients potentiels. Voici trois conseils pour atteindre cet objectif !
L’importance d’un site web performant pour les entreprises B2B
Dans le contexte du web marketing, on parle de conversion lorsqu’un internaute devient un prospect ou un client. Le taux de conversion représente ainsi le pourcentage de visiteurs sur votre site web qui accomplissent une action à laquelle vous attachez de la valeur – et qui justifie donc leur passage au statut de prospect. Il peut s’agir du remplissage d’un formulaire, d’une prise de contact, ou encore, de l’inscription à un webinaire.
Ainsi, un site qui accumule énormément de visiteurs peut avoir un taux de conversion très faible, et à l’inverse, un site avec très peu de trafic peut disposer d’un taux très élevé. Par exemple, prenons un site qui a eu 100 visiteurs le mois dernier. Sur ces 100 visiteurs, 7 ont pris contact avec lui sur la même période. Son taux de conversion correspond ainsi à 7%, ce qui représente une proportion plutôt élevée malgré le peu de trafic.
Pour les marques – notamment les entreprises B2B – le web est devenu hyperconcurrentiel, avec parfois plusieurs dizaines de milliers de résultats pour la même recherche. Dans ce contexte, attirer des visiteurs sur votre site web peut s’avérer très difficile. D’où l’importance de mettre en place des stratégies pour capter l’attention des internautes et encourager leur prise de contact. Gardez bien en tête que chaque nouveau visiteur qualifié sur votre site web constitue une opportunité de conversion et peut, à terme, devenir un client.
3 conseils pour augmenter votre taux de conversion
1. Améliorer l’expérience utilisateur
L’expérience utilisateur désigne la manière dont la navigation sur votre site web influence le comportement et les émotions des visiteurs. Plus l’expérience sur votre site web sera fluide et agréable, plus les visiteurs seront tentés d’y rester – c’est pourquoi il est crucial de l’améliorer.
Optimiser le parcours utilisateur de son site web implique :
- D’organiser l’information de manière claire: menus, sous-menus, fil d’Ariane… L’internaute doit pouvoir se repérer facilement.
- De soigner la vitesse de chargement de vos pages: cruciale pour obtenir un bon référencement, la vitesse de chargement des pages joue aussi un rôle essentiel dans l’optimisation de votre taux de conversion. Impatient, et disposant de multiples alternatives, l’internaute n’hésitera pas à quitter votre site si le temps d’attente est trop important.
- De penser à l’adaptabilité mobile: avec un taux de 59,7%, les téléphones portables représentent la majeure partie du trafic web. Et cette tendance se développe également dans le secteur du B2B : pour les décideurs notamment – qui ne passent pas leur temps derrière un bureau – le smartphone fait office de véritable outil professionnel. Adapter votre site aux appareils mobiles est donc indispensable pour augmenter vos opportunités de conversion.
2. Diffuser du contenu ciblé, pertinent et de qualité
L’optimisation d’un site web pour la conversion ne se limite pas à des éléments d’ordre technique ou ergonomique. Un site performant attirant des visiteurs de qualité ne pourra exploiter pleinement son potentiel qu’avec des contenus qualitatifs et bien ciblés. Pour cela, plusieurs paramètres sont à prendre en compte.
Définition des personas
Quels sont vos clients types ? Quels sont leurs douleurs ? A quel(s) besoin(s) vos produits/services répondent-ils ? Pour augmenter vos chances de générer des conversions en ligne, vous devez identifier clairement le ou les cible(s) à qui vous adressez vos contenus.
Adaptation des contenus au parcours d’achat
Chaque internaute n’a pas la même connaissance de votre offre ou des enjeux qui y sont associés. Afin de capter l’attention de l’ensemble de vos visiteurs, il est important de produire des contenus adaptés à ces différents niveaux de maturité.
En B2B, on distingue trois grandes catégories de contenus :
- Des contenus « découverte »: ici, le visiteur a identifié un problème ou une opportunité et fait des recherches pour formaliser son besoin. Le contenu diffusé doit donc être général et explicatif pour capter son attention ;
- Des contenus « évaluation »: à ce niveau-là, le visiteur a une connaissance de son problème et compare les différentes solutions pour y répondre. Il faut donc privilégier des contenus plus poussés et d’ordre évaluatif ;
- Des contenus « achat » : désormais, le visiteur sait quel type de solution il souhaite, et cherche un fournisseur pour répondre à son besoin. Des contenus techniques et orientés vers vos produits/services seront donc particulièrement pertinents.
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Mise en valeur des éléments textuels
Pour augmenter vos chances de générer des conversions, vous devez également accorder une importance particulière aux aspects textuels de votre contenu, tels que :
- Les titres : ils doivent être courts, explicites et attractifs pour inciter l’internaute à poursuivre la lecture ;
- La structure du texte : tout comme l’architecture de votre site, vos contenus doivent être bien organisés afin de faciliter la lecture du visiteur.
3. Optimiser vos points de contact
Enfin, pour augmenter vos conversions, il est essentiel de créer de multiples points d’interactions entre vous et les internautes.
Pour cela, il est important de mettre en place des appels à l’action fréquents. Remplissage d’un formulaire, téléchargement d’un fichier, demande de contact… Les Call To Action (CTA) incitent les internautes à effectuer une action précise à forte valeur ajoutée pour vous. Créer et disposer des CTA sur votre site web sont donc des éléments essentiels pour convertir les visiteurs. De plus, pour être efficaces, ces éléments doivent être optimisés : taille, couleur, disposition sur la page… Tout doit être pensé pour inciter l’internaute à cliquer.
Une fois que le visiteur a cliqué sur un CTA, il est redirigé sur une landing page. Pour favoriser la conversion, ces landing pages doivent également être optimisées : limitez les captchas et préférez les formats courts (maximum 5 champs à remplir) pour ne pas décourager les visiteurs.
Lire aussi – 9 conseils pour optimiser les landing pages de votre site
Vous connaissez désormais les principaux leviers pour améliorer votre taux de conversion. Vous pouvez mettre ces conseils en application en autonomie, ou bien, vous faire accompagner par une agence de marketing digitale B2B, telle que WebConversion. Définition des personas, mise en place d’une stratégie de contenus ciblés, optimisation de vos landing pages… Notre équipe met un ensemble de stratégies en oeuvre pour vous aider à convertir vos visiteurs en prospects. Contactez-nous !
