Le marché du B2B n’a cessé de croître ces dernières années, particulièrement sur le web. Si vous souhaitez développer votre clientèle mais ne savez pas par quel bout commencer, cet article est fait pour vous. Voici 12 astuces et conseils à appliquer dans votre recherche de nouveaux clients B2B !
1 – Connaître parfaitement sa cible
Première étape de votre prospection : la connaissance fine de vos cibles. Vous devez dresser un portrait le plus fidèle possible de vos différents clients et prospects. Cette étape peut paraître évidente mais beaucoup d’entrepreneurs l’oublient, pensant déjà bien connaître leurs cibles.
Néanmoins, il est important de prendre le temps de dresser un portrait détaillé, sous forme de buyer personas, de vos cibles actuelles ou potentielles.
Pour cela, servez-vous des informations dont vous disposez dans vos fichiers clients mais également des retours de vos commerciaux. Vous pouvez également mener des enquêtes qualitatives auprès de vos clients et prospects. Bref, soyez incollable sur les problématiques, les besoins et les attentes de vos cibles.
Et pour vous aider dans la définition de vos cibles, nous vous avons préparé un template de buyer personas !
2 – Segmenter et hiérarchiser les prospects pour focaliser ses ressources
Vous avez distingué plusieurs cibles. Il vous faut désormais les classer par typologie afin d’identifier celles qui sont les plus susceptibles de souscrire à vos services ou d’acheter vos produits. Votre temps est précieux, c’est pourquoi il est essentiel de concentrer vos efforts sur les actions qui rapportent le plus.
Cette priorisation dégagera du temps pour vous concentrer sur les cibles prioritaires et donc augmenter votre taux de transformation.
3 – Étudier le marché et la concurrence
Pour trouver de nouveaux clients, il vous faut également étudier votre marché et vos concurrents. Recensez dans un tableau les différents services et/ou les produits proposés par les autres entreprises ainsi que leurs références et les avis clients. Vous pourrez ainsi trouver de nouvelles idées d’actions commerciales et de prospects.
4 – Optimiser le SEO de son site internet
Pour capter de nouveaux clients, votre site internet est un atout précieux… à condition d’être visible sur les pages de résultats des moteurs de recherche ! Misez sur l’optimisation SEO (technique, éditorial et netlinking) pour améliorer les performances de votre site et faire en sorte qu’il apparaisse en tête sur les requêtes stratégiques de votre activité. Des actions SEO pertinentes et bien ciblées pourront rapidement augmenter votre trafic.
Lire aussi : Audit SEO : le guide ultime
5 – Créer du contenu de qualité pour attirer des clients potentiels
Pour transformer vos prospects en clients et surtout les attirer de manière naturelle vers votre entreprise, la stratégie d’inbound marketing est votre meilleure alliée. Appuyez-vous sur les connaissances acquises au sujet de vos clients pour leur proposer des contenus parfaitement ciblés sur leurs problématiques et leurs besoins. En BtoB, cette stratégie est beaucoup plus efficace que les méthodes de communication intrusive !
6 – Produire du contenu premium
Outre les articles centrés sur les besoins de vos prospects et clients, proposez également des contenus premiums. Ils vous permettront de témoigner de votre expertise dans votre secteur et de montrer que vous faites partie des acteurs incontournables.
Ces contenus premium permettent à la fois de renforcer la légitimité de votre marque tout en générant davantage de contacts qualifiés. Ils peuvent se présenter sous forme de livres blancs, e-books, podcasts, tutoriels, etc. délivrés en échange du remplissage d’un formulaire. Ces contenus premium vous permettent en effet de récupérer les coordonnées de vos lecteurs, afin d’enrichir votre base de leads !
7 – Utiliser le lead scoring pour détecter les prospects les plus « chauds »
Comment être sûr de bien hiérarchiser vos prospects ? Telle est la question qui taraude de nombreuses entreprises. Pour y parvenir, vous pouvez vous appuyer sur différents critères et attribuer une note à vos leads. C’est le principe du lead scoring.
Parmi les critères de notation figurent :
- L’intérêt du lead et la prise de contact spontanée : note maximale à attribuer à ceux qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour vos produits et services et/ou qui vous ont contacté via votre site internet ou encore via les réseaux sociaux.
- L’ouverture des emails (newsletters, promotion, etc.) : l’ouverture de mails constitue un signe important de l’intérêt que vous porte un prospect.
- La consultation de votre site internet : un visiteur récurrent sur votre site peut potentiellement être un lead intéressé.
- Les retours de vos commerciaux : ces derniers ont peut-être approché plusieurs prospects intéressés par les services et produits offerts par votre entreprise. Demandez-leur de dresser une liste de clients prioritaires.
Pour suivre de près les actions de vos prospects, nous vous conseillons de vous équiper de solutions CRM telles que HubSpot, Salesforce, Sellsy ou encore Pipedrive.
8 – Développer son networking
Fournisseurs, partenaires, clients, collaborateurs… Aujourd’hui, une entreprise a besoin de s’appuyer sur un réseau solide pour développer son activité. Sur de nouveaux projets, de nombreux responsables d’entreprises sont sensibles aux recommandations de leurs réseaux. Notre conseil : intégrez ces derniers pour vous faire connaître auprès de potentiels futurs clients.
9 – Utiliser le marketing automation
Dans l’optique de personnaliser et cibler au maximum votre audience, n’hésitez pas à miser sur le marketing automation. Cette technique permet d’automatiser les campagnes marketing en créant, par exemple, différents scénarii. Vous pouvez ainsi améliorer la relation client à l’aide de messages adaptés. Le marketing automation permet de gagner un temps inestimable pour une grande efficacité.
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10 – Soigner la relation et encourager les clients satisfaits à témoigner
La relation client est à la base de votre stratégie commerciale. Une bonne réputation auprès de vos clients actuels représente une garantie de bouche-à-oreille réussi. Soignez cette relation stratégique et écoutez vos clients. Prenez en compte leurs remarques dans l’adaptation de votre offre et incitez-les à poster des avis.
11 – Adopter le social selling pour démarcher de nouveaux clients
Avoir un site web, c’est bien. Être présent sur les réseaux sociaux, c’est encore mieux ! Le social selling permet d’aller chercher vos prospects au travail ou chez eux, de susciter leur intérêt et de toucher leur besoin d’appartenance. Attention néanmoins à ne pas vous lancer tête baissée. Vous devez cibler les réseaux où se trouvent vos cibles et surtout bien travailler le message pour éviter tout bad buzz.
12 – Former continuellement ses équipes
Dernier conseil et non des moindres : misez sur la formation ! Les technologies de l’information évoluent à grande vitesse et il est facile de se trouver perdu face à l’immensité des informations et des données. Pour être à la fois pertinents et efficaces, vos collaborateurs doivent pouvoir bénéficier de formations régulières en stratégies commerciale et marketing.
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