Internet aurait-il révolu l’époque du porte-à-porte et des visites chez ses clients professionnels ? Toujours est-il que les réseaux sociaux professionnels ont indéniablement changé la donne, pour les entreprises B2B notamment. Les relations commerciales de pro à pro ne sont désormais plus limitées par la notion d’espace géographique ou d’heure de rendez-vous. Aussi, les démarchages longs, fastidieux et coûteux sont désormais délaissés au profit de la communication digitale.
Une vitrine numérique est par définition accessible n’importe quand et depuis n’importe où. Dès lors, l’important est de choisir le meilleur réseau social professionnel pour être le plus visible et donner au visiteur des informations intéressantes qui l’incitent à vous contacter.
Dès qu’il s’agit de B2C, toutes les entreprises ont fait le pas du social media, sous peine de disparaître. Mais qu’en est-il pour le B2B ? Les chiffres sont sans appel : d’après Guarana, 88 % des marketeurs BtoB affirment utiliser les médias sociaux pour trouver de nouveaux clients. Ainsi, les nouveaux moyens de communication sont un tremplin pour toute activité.
Dans une démarche d’inboud marketing, il convient de choisir le réseau social professionnel le plus adapté à votre activité et à votre cible. L’objectif est de faire venir à vous vos leads, en les attirant avec du contenu de qualité – en plus de gagner en efficacité, vous réalisez ainsi un gain de temps mobilisable pour d’autres tâches !
Les spécificités des réseaux sociaux B2B
Au XXIe siècle, impossible de réussir dans le business sans être présent en ligne d’une façon ou d’une autre. Plutôt que de se contenter du minimum, les entreprises B2B gagnent à être présentes sur différents canaux, pour maximiser leurs chances d’attirer des prospects.
Aujourd’hui, une entre prise absente des réseaux sociaux professionnels susciterait la méfiance des clients potentiels. La présence sur le net est en effet synonyme de crédibilité : visualiser les contacts, l’ancienneté, les clients d’une entreprise et son expertise permet d’avoir naturellement confiance en ses prestations de pro à pro, et ce indépendamment des outils de prospection proposés par les différents développeurs.
Tout en associant efficacité et gain de temps, le personal branding doit vous pousser à vous inscrire sur au moins un réseau social en B2B pour atteindre les objectifs de votre stratégie de webmarketing :
- Faire connaître l’entreprise et ses services en occupant le devant de la scène ;
- perdre le moins de temps possible ;
- entretenir une image de marque forte ;
- trouver de nouveaux espaces de prospection ;
- maximiser et faire fructifier les contacts et relations.
L’étendue de votre networking améliorera en effet naturellement le référencement de votre enseigne et de son site Internet.
D’un point de vue tactique, le temps dont vous disposez hebdomadairement pour cette mission doit guider votre conduite : au-dessous d’une demi-journée par semaine, concentrez-vous sur un unique réseau social professionnel. La qualité vaut toujours mieux que la quantité !
Selon vos desiderata, la question du budget se posera : une visibilité et une activité permanentes sur l’ensemble des meilleurs réseaux sociaux en B2B exigeront la rémunération d’un community manager ou la mise en place d’une solution de marketing automation. Au contraire, si vous préférez déployer une stratégie extrêmement ciblée à l’attention de vos potentiels clients les plus stratégiques, il peut valoir le coup de mettre en place des campagnes ciblées en louant des encarts publicitaires sur différents réseaux sociaux.
Commençons in media res en présentant le portail qui nous semble être à tous égards le meilleur réseau social professionnel dans un contexte B2B : LinkedIn . Avec 44 % d’entreprises B2B ayant gagné des clients grâce à LinkedIn, la plateforme occupe le haut du podium, devant Facebook (39 %) et Twitter (30 %).
Si vous vous demandez quel est le meilleur réseau social professionnel pour du social selling, nous vous répondrons donc « LinkedIn ». Voici pourquoi…
- LinkedIn est l’un des premiers réseaux sociaux B2B, aussi bien pour ce qui est de l’ancienneté que du nombre d’utilisateurs. Ce réseau social aux 740 millions d’utilisateurs, dont plus de 20 millions en France, se transforme de facto en puissant outil B2B.
- Si ces chiffres sont nettement inférieurs aux résultats de Facebook, ils permettent d’atteindre une efficacité nettement supérieure : nous avons affaire à des professionnels venant consulter le profil et les posts d’autres professionnels. Ainsi, l’audience sur LinkedIn est beaucoup plus qualifiée que sur d’autres réseaux sociaux, ce qui permet d’obtenir de meilleurs résultats.
- On dénombre sur LinkedIn aussi bien des comptes individuels que des pages d’entreprise, les uns n’excluant pas du tout les autres – bien au contraire ! Le cas échéant, il faut savoir créer une savante alchimie entre l’enseigne/vitrine officielle et l’action de ses salariés. Cela permet à la fois de mener une action personnalisée auprès des prospects, et de créer une communauté fédérée autour de l’image de marque de l’entreprise.
Lire aussi : Tout savoir sur la création d’un compte LinkedIn entreprise
- LinkedIn permet de gagner en crédibilité et en notoriété. Pour ce faire, le profil d’un professionnel doit être complet et étoffé : votre profil LinkedIn ne doit pas être pensé comme un CV mais comme le support de votre expertise, en vue de générer des leads. Veillez par ailleurs à ajouter vos clients parmi vos relations, mais aussi vos fournisseurs et des métiers annexes pouvant vous être très utiles : journalistes, agences de communication, cabinets de recrutement ou de conseil… Si certains de vos amis travaillent dans des start-up ou sociétés à la réputation économique solide, n’hésitez pas à les ajouter également, même s’ils évoluent dans un tout autre secteur d’activité : par eux, vous toucherez un réseau toujours plus large. C’est le principe du réseau !
- Le caractère international de l’enseigne est mis en lumière par un service de traduction automatique fonctionnant pour une quarantaine de langues.
- Grâce à LinkedIn, vous pourrez aussi vous faire connaître en lançant des sujets de discussion à l’attention des autres membres du réseau, en créant des groupes ou en lançant des hashtags.
- L’interface et les fonctionnalités LinkedIn sont en évolution constante. Ce réseau social professionnel propose ainsi de nombreux outils pour vous accompagner dans votre quête de clients B2B.
- Depuis 2013, LinkedIn compte un atout supplémentaire grâce à son offre automatisée de social selling (ou « vente sociale »), afin de cibler au mieux les publicités. Le social selling est une notion phare du marketing B2B : il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver et suivre des prospects, créer des leads, consolider ses relations clients… Deux points sont à travailler en particulier : 1° jeter des ponts pour être trouvé par des clients potentiels en allant au-devant de leurs besoins ; 2° inspirer la confiance nécessaire pour les pousser à aller plus loin.
Vous l’aurez compris : LinkedIn est un réseau social professionnel puissant pour toute entreprise B2B désireuse de mettre en place une stratégie de social selling efficace ! Vous êtes ainsi en mesure d’assoir votre notoriété et de gagner de nouveaux clients.
Viadeo
Viadeo a pendant longtemps tenu la dragée haute à LinkedIn en métropole, semblant en être le pendant mais avec une origine française (siège social à Paris dès la création en 2004).
D’usage fonctionnel et intuitif, Viadeo SlideShare n’a pas réussi à transformer en réalités ses ambitions internationales, contrairement à LinkedIn. Selon votre domaine d’activité, ce peut être un handicap de rester dans une sphère trop « franco-française ». Viadeo a en effet eu pour stratégie d’être présent dans le monde entier à travers l’acquisition de réseaux étrangers (Tianji en Chine, ICTNet en Espagne, Apna-Circle en Inde, Unyk au Canada…), avec parfois des loupés (retrait de la scène chinoise en 2015, une année avant un redressement judiciaire et un rachat par Dassault).
Parallèlement, les usagers de Viadeo se sont peu à peu éloignés du B2B pur et dur ainsi que du commercial, pour s’intéresser plus volontiers à l’emploi et aux opportunités de carrières. Un partenariat avec l’Apec a en outre été mis en place dès 2009, puis une convention a été signée avec Pôle emploi. Il a fallu attendre 2012 pour voir débarquer des profils d’entreprise, sur le modèle de LinkedIn.
Vous remarquerez que cette dimension « recrutement » et « chasse de têtes », utile à votre groupe en parallèle du B2B, n’est pas l’apanage de Viadeo : LinkedIn offre des possibilités tout à fait similaires.
Twitter est un réseau social planétaire utilisé aussi bien par les particuliers que par les entreprises, les institutions et les associations. Son mode de fonctionnement est simple : des messages courts et une interactivité maximale, les publications se retrouvant sur les profils individuels ou sur les fils dédiés à un sujet « # » donné.
Twitter compte plus d’un demi-milliard d’usagers : il n’est pas simple d’être visible sur ce réseau social. Pour faire face à vos concurrents et ne pas vous laisser engloutir dans le flot d’informations publiées chaque seconde, il vous faudra publier plusieurs tweets par jour, à intervalles réguliers. Mais pour parvenir à percer, encore faut-il écrire des choses intéressantes, sans tomber dans le spam ou le troll… Un rythme difficile à tenir ! Il faut par ailleurs beaucoup de tact pour savoir rebondir avec finesse sur l’actualité. Il est en effet évident que Twitter ne doit pas servir uniquement à faire de l’autopromotion directe et sauvage, sans quoi les internautes ne répondraient jamais et ne consulteraient plus les messages de l’entreprise.
Si vous pensez manquer de temps pour alimenter quotidiennement un profil Twitter, désinscrivez-vous, car un compte non utilisé donnera l’impression d’une société morte ou en difficulté. Une réactivité à toute épreuve est nécessaire pour que votre investissement en temps sur Twitter soit productif. Disons que pour du business to business authentique, Twitter n’est pas incontournable. Si on a déjà un emploi du temps chargé, mieux vaut se concentrer sur LinkedIn.
Attention : le monde des réseaux sociaux en B2B pourrait d’un jour à l’autre être bouleversé par la montée en puissance d’un nouvel acteur. Il convient donc de rester attentif afin de pouvoir saisir les opportunités au bon moment si l’occasion se présente !
D’autres réseaux sociaux B2B dignes de mention
Vous connaissez désormais les principaux réseaux sociaux professionnels à pratiquer et pouvez vous faire une idée de quel réseau social utiliser en fonction des spécificités de votre entreprise B2B. Pour ceux qui auraient davantage de temps à consacrer aux réseaux sociaux B2B ou occuperaient des créneaux particuliers, il est tout à fait possible de sortir des sentiers battus en s’intéressant à d’autres terrains de travail.
Il y aura par exemple YouTube pour diffuser des contenus audiovisuels. Si l’exemple du label de musique indépendant défierait l’évidence, de nombreuses sociétés B2B gagneront à créer et alimenter une chaîne de vidéos pour se présenter, faire découvrir leurs collaborateurs et mettre en avant leurs offres de services. Tout le monde peut être concerné, d’autant plus que certains contenus sont capables de faire d’une pierre deux coups, B2B et B2C, pour les boîtes qui seraient à cheval entre ces deux mondes.
Snapchat n’aura en BtoB guère d’intérêt, si ce n’est celui de correspondre avec ses subordonnés ou certains clients avec lesquels une relation familière se serait instaurée. On pourrait en dire de même pour Instagram ou Facebook. Restez lucide : vous n’aurez pas le temps d’être partout, et multiplier vos interfaces serait contre-productif, vos partenaires ne sachant plus où vous trouver ! Afin d’optimiser votre visibilité et votre efficacité sur les réseaux sociaux, il convient alors de vous adapter à votre cible : soyez présent sur le réseau social sur lequel elle est présente.
Lire aussi : Pourquoi et comment programmer vos publications sur les réseaux sociaux ?
Une fois de plus, vous aurez compris tout le bénéfice que peuvent tirer les entreprises B2B du phénomène social media. Une société sans compte LinkedIn serait comme un magasin sans vitrine. À l’heure du numérique, la prospection peut devenir redoutablement efficace pour qui sait manier les outils offerts par le digital. Vous souhaitez en savoir plus sur l’utilisation des réseaux sociaux dans votre stratégie de marketing B2B ? Contactez-nous pour bénéficier des conseils de nos experts !
