Avec la montée en puissance d’Internet et des réseaux sociaux, la notion de social selling s’est peu à peu imposée dans le jargon des commerciaux. En effet, l’acheteur a désormais accès 24/7 aux informations concernant les produits ou services qui l’intéressent. On peut même parler de renversement des pouvoirs : le client connaît déjà en grande partie les offres proposées, le discours classique des commerciaux n’est plus aussi percutant. 60% de la décision d’achat se ferait même avant que l’acheteur ne rencontre le vendeur. Ce chiffre soulève un enjeu de taille pour le commercial : renouveler son discours et l’adapter continuellement à la personne à laquelle il s’adresse. C’est là que le social selling entre en jeu. Les commerciaux ont la possibilité, grâce aux réseaux sociaux notamment, de contacter leurs prospects à tout moment, et d’obtenir de nombreuses informations sur leur profil afin de mieux cibler leur communication. 92% des meilleurs commerciaux l’utilisent déjà, alors pourquoi pas vous ? Découvrez quels sont les intérêts d’une stratégie social selling et comment l’appliquer à votre business.
Définition du social selling
Le social selling est apparu en 2009, dans le cadre de travaux de recherche universitaires. Linkedin s’est ensuite appuyé sur cette théorie pour lancer, en 2013, une nouvelle offre logiciel, Sales Solutions. Cette solution s’appuie sur la base de contacts dont chaque utilisateurs dispose sur les réseaux sociaux pour en faire une force de vente. Ainsi, le social selling est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans la recherche de nouveaux clients. Il viendrait donc remplacer le cold calling, aujourd’hui de moins en moins efficace. Le cold calling a en effet tendance à agacer, car il est jugé trop intrusif et mal ciblé. Le social selling permet au contraire de mieux connaître sa cible et de générer de nouveaux leads. Cette action de social selling est avant tout utilisée par les commerciaux dans le secteur B2B, et principalement sur le réseau social LinkedIn.
Pourquoi orienter sa stratégie vers le social selling B2B ?
Le social selling est une arme puissante pour la prospection commerciale. Les professionnels étant largement présents sur les réseaux sociaux, il est primordial que les commerciaux le soient également. En effet, la quantité d’informations qu’ils peuvent récupérer au sujet de leurs potentiels prospects est énorme, que ce soit via les posts qu’ils aiment, partagent ou commentent, les personnes qu’ils suivent, les pages auxquelles ils sont abonnés… En faisant le tri parmi toutes ces informations et en sélectionnant les plus pertinentes, cela leur permet de personnaliser au mieux leur prise de contact. Les clients, même B2B, ne sont en effet plus du tout intéressés par les messages spammy envoyés à des centaines de personnes. Ils sont au contraire beaucoup plus sensibles à ceux qui leur sont personnellement adressés. A titre d’exemple, lors d’un démarchage téléphonique classique, seul 1% des appels débouchent sur un rendez-vous. Par ailleurs, sachez que 59% des décideurs ne souhaitent plus avoir affaire à des commerciaux et 75% font leur choix d’achat sur internet. Le social selling semble donc être une réponse appropriée pour faire face à ce changement de paradigme. Les commerciaux font toujours de la prospection mais la personnalisation de leurs messages et leur présence sur les réseaux sociaux humanisent la relation qu’ils tissent avec le prospect. Ce dernier accepte alors beaucoup plus facilement la prise de contact.
Une fois la prospection commerciale réalisée, le social selling constitue un merveilleux outil de vente. 54% des commerciaux déclarent d’ailleurs avoir réalisé au moins une vente grâce au social selling !
Comment faire du social selling B2B efficacement sur Linkedin?
Le social selling est une solution pertinente à déployer dans votre recherche de leads B2B, c’est certain. Mais comment faire pour être le plus efficace possible ?
Mesurez votre Social Selling Index (SSI)
Avant de commencer, mesurez votre Social Selling Index afin de savoir d’où vous partez et comment vous vous situez par rapport à vos pairs. Selon Linkedin, « Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. ». Les 4 piliers sur lesquels s’appuie le Social Selling Index (établir sa marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations, construire des relations) sont notés chacun sur 25, le tout donnant donc une note sur 100. Une personne très peu active obtient environ un score de 20, alors qu’une personne très active se situera entre 80 et 100.
Soignez votre profil personnel pour créer votre marque professionnelle
Un commercial sur Linkedin doit incarner une marque professionnelle et experte dans son domaine d’activité. Votre profil ne doit alors pas être créé comme un CV, mais doit permettre de mettre en avant ce que vos acheteurs recherchent chez vous. Vos acheteurs ne vont en effet pas rechercher un commercial ayant obtenu tel diplôme il y a 20 ans, mais un spécialiste de tel ou tel domaine. Votre profil LinkedIn doit alors refléter la façon dont vous vous présentez lors d’un RDV professionnel. Il est particulièrement important de soigner celui-ci car il s’agit de la première impression que vous donnerez de vous.
Ainsi, mettez une photo professionnelle, soignez votre titre de présentation, proposez un résumé qui présente vos compétences et expliquez votre façon de mettre vos savoirs et savoir-faire au service de vos clients. De plus, n’oubliez pas de mettre un Call To Action avec vos coordonnées pour inviter vos prospects à rentrer en contact avec vous.
Faites grandir vos réseaux en demandant vos prospects en relation
Le social selling est particulièrement intéressant lors de la phase de prospection commerciale car il permet d’agir beaucoup plus efficacement et de cibler immédiatement les profils les plus intéressants pour votre secteur d’activité. Ces profils correspondent logiquement à vos personas c’est-à-dire à vos clients idéaux. Pour effectuer cette sélection, il vous suffit de vous rendre sur Linkedin et d’effectuer une recherche en spécifiant les critères qui vous intéressent (poste, fonction, localisation, secteur d’activité…). Une fois que vous avez identifié les potentiels prospects qui vous intéressent, demandez-les en relation.
Qualité ou quantité pour votre réseau professionnel sur LinkedIn ? Et bien, idéalement, les 2 mon capitaine ! Cela ne sert à rien d’avoir un très grand réseau avec des personnes qui ne vous intéressent pas professionnellement. En revanche, il est particulièrement intéressant d’avoir un très large réseau avec l’ensemble de vos cibles commerciales comme relations !
Pourquoi ? Tout d’abord parce qu’en étant en relation N°1 avec vos prospects, vous aurez accès gratuitement à leurs coordonnées. A ce titre, sachez qu’environ 30% des personnes renseignent leur email professionnel sur LinkedIn (les 70% restant sont des emails personnels), et 40% indiquent leur numéro de téléphone.
Ainsi, vous pourrez gratuitement réaliser un export sur Excel, avec les coordonnées de l’ensemble de vos contacts. Pour ce faire, rendez-vous sur l’onglet « Réseau » de LinkedIn, puis « Contacts », puis cliquez sur « Exporter les contacts ». Sélectionnez ensuite l’option de votre choix dans l’onglet « Obtenir une copie de vos données ».
En ayant un maximum de vos cibles en relation, vous pourrez également leur envoyer gratuitement des Inmail pour votre prospection commerciale. Par ailleurs, cette démarche vous offrira davantage de visibilité : vous rendrez visibles vos communications par un grand nombre de vos cibles.
Créez de l’engagement grâce au social selling
Maintenant que vous savez comment approcher les contacts qui vous intéressent, nous allons vous expliquer comment faire venir à vous encore plus de contacts pertinents, sans que vous ne leur envoyiez le moindre message.
Être présent sur les réseaux sociaux c’est bien, mais y partager du contenu de qualité, c’est encore mieux. En partageant régulièrement (une à plusieurs fois par semaine) sur votre profil du contenu pertinent pour votre secteur d’activité, vous allez susciter l’intérêt de votre base de contacts. En effet, si vous l’avez sélectionnée avec soin, elle sera intéressée par les problématiques que vous traitez car elle y est justement confrontée. Ainsi par exemple, n’hésitez pas à partager vos articles de blog sur votre profil LinkedIn. Les contacts intéressés par ce sujet verront que vous le maîtrisez parfaitement, que vous êtes un expert de la question et donc auront confiance en vous. De ce fait, lorsqu’ils ressentiront l’envie ou le besoin de passer à l’acte d’achat, ils vous contacteront naturellement car vous avez déjà fait vos preuves en partageant votre expertise. De plus, le bouche à oreille peut être plus puissant qu’on ne l’imagine : votre professionnalisme peut donc dépasser votre simple cercle de contacts.
L’interaction régulière avec vos contacts est vraiment capitale dans une démarche de social selling. Que ce soit par le biais de commentaires, de messages privés ou encore de contenus partagés sur votre profil, vous mettez en avant votre professionnalisme et vos compétences. Par ailleurs, plus vous êtes actif et plus on se souviendra de vous en cas de besoin.
Faites collaborer les commerciaux avec l’équipe marketing
Il s’agit de la dernière étape pour mener à bien votre stratégie de social selling. Les commerciaux ont pour principale mission de « chasser » les nouvelles cibles à convertir en clients. En revanche, ils ne sont pas forcément qualifiés pour créer le contenu adéquat selon la personne visée et son cycle d’achat. Il s’agit en effet plutôt du rôle du marketing. Il est donc très important de faire collaborer les deux pôles afin de mener la stratégie la plus efficace possible. Vous pouvez notamment intégrer les leads récoltés dans la base CRM de l’entreprise. Cela permet aux deux équipes de suivre l’avancée de chacun d’eux dans le parcours d’achat pour adapter les nouveaux types de contenus qui lui seront proposés.
Vous êtes maintenant au courant des principales bonnes pratiques du social selling B2B, que ce soit pour attirer de nouveaux prospects, les contacter de la manière la plus efficace, et les convertir en leads puis en clients. Les bénéfices que vous pouvez espérer en récolter sont grands alors pourquoi se priver ? Pour transformer vos commerciaux en as du social selling, Webconversion vous propose une formation complète. Contactez-nous pour en savoir plus !
