Le marketing mix est bien entendu connu de tous, du moins le marketing mix et sa théorie des 4P. Il permet d’encadrer une stratégie marketing afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. La définition du marketing mix de votre entreprise repose sur une réflexion autour du produit ou du service que vous souhaitez vendre. Il s’effectue donc en amont de toute commercialisation de votre produit ou service. Au cours des dernières années, d’autres « P » sont apparus et sont aujourd’hui devenus incontournables pour la réussite d’une entreprise. Nous vous présentons dans cet article les définitions respectives de chaque P existants à ce jour afin de vous aider à comprendre le marketing mix et ses nouvelles variables.
Le marketing mix traditionnel avec ses 4P
Le marketing mix traditionnel est axé autour des 4P connus de tous : produit, prix, place, promotion.
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Produit
Le produit est au centre du marketing mix. C’est ce que vous avez décidé de vendre. On parle de produit mais celui-ci englobe aussi les services. Il a une place centrale car sans produit, vous ne pouvez pas construire votre marketing mix. Vous devez donc, en amont de toute autre chose, définir l’ensemble des critères de votre produit/service : fonction, cible, variétés, design… Vous devez identifier ce qui différenciera votre produit ou service des autres une fois qu’il sera sur le marché : il s’agit du Unique Selling Point de votre offre.
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Prix
Afin de vendre votre produit ou service vous devrez en déterminer le prix et tout ce qui est en lien avec celui-là. Vous devrez donc déterminer une stratégie de prix lors de l’élaboration de votre marketing mix. Allez-vous adopter une stratégie d’écrémage (fixer un prix supérieur à celui des concurrents), de pénétration (pratiquer un prix bas pour capter un maximum de clients) ou d’alignement (pratiquer les mêmes prix que vos concurrents) ? Vous pourrez aussi décider de pratiquer un prix psychologique ou encore un prix magique ou rompu. Dans tous les cas, votre prix devra forcément être adapté à votre marché cible. Le prix, dans le cas d’une vente de service, est un élément central pour déclencher un achat.
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Place (ou distribution)
Cette variable englobe aussi bien les lieux de distribution physiques que ceux virtuels. Il s’agit, en plus de définir votre lieu de vente, de définir l’ensemble de la logistique liée à votre produit (lieu de production, transport des matières premières, conditionnement, envoi, livraison…). Déterminer la variable « place » de votre marketing mix consiste donc à réfléchir sur l’ensemble du circuit de distribution de votre produit. Dans le cas d’une vente de service, celui-là sera essentiellement jugé par sa proximité géographique avec le lieu de résidence ou de travail de votre cible. Ainsi, plus vos potentiels clients seront proches de vous et plus la probabilité de les convertir en clients sera forte.
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Promotion (ou communication)
Cette 4ème variable regroupe l’ensemble des actions de communication que vous mettrez en place afin de faire la promotion de votre produit ou service. Pour cela vous devrez donc définir vos cibles de communication, votre communication média mais aussi votre communication hors média. La communication vous permettra ainsi de développer votre notoriété auprès de votre marché. Télévision, presse, radio, affichage, cinéma, sponsoring, mécénat, relations presse et promotion des ventes sont d’autant d’actions possibles afin de développer votre image de marque et de rendre visible votre entreprise auprès de votre cible.
L’importance d’un 5ème P dans le marketing mix
La satisfaction des clients étant un point crucial pouvant avoir un impact sur votre notoriété, une 5ème variable est apparue, celle du « Personnel ». La relation client joue aujourd’hui un rôle primordial, d’autant plus dans le cadre de la vente d’un service. Une bonne expérience client offerte par votre personnel permettra un bouche à oreille positif de la part de vos clients, ce qui pourra faire pencher la balance de votre côté au moment du choix d’un potentiel acheteur. La disponibilité, l’attitude, l’ouverture d’esprit, le sourire, etc. sont d’autant de critères qui peuvent influencer un client lors de sa décision. Cette variable ne doit donc pas être négligée ! Prenez le temps de recruter des personnes qui sauront véhiculer vos valeurs et qui seront agréables avec votre clientèle afin de mettre toutes les chances de vos côtés. Ce sont eux qui sont en contact direct avec votre clientèle et qui seront donc, en partie, responsable de l’image de marque véhiculée.
Le marketing mix sur la route des 7P
Les deux P restants afin de définir parfaitement votre marketing mix ne sont autres que le « Processus » et la « Preuve physique ».
Le terme « Processus » désigne l’ensemble du processus de vente, c’est-à-dire de la prise de contact avec un prospect, jusqu’au terme du service. En établissant votre marketing mix, vous devez donc prendre en compte l’ensemble du processus de vente. Pour cela vous devrez donc envisager tous les scénarios possibles qui pourraient ralentir ce processus. Notamment, le temps d’attente est un critère à prendre en compte.
Enfin, le dernier P désigne la « Preuve physique ». On entend par ce terme l’assurance que votre produit ou service fonctionne, qu’il apporte un réel bénéfice à vos clients. Vous devez donc déterminer cette preuve dès l’élaboration de votre marketing mix. Les services ne pouvant pas être testés par vos clients contrairement aux produits, vous devrez donc mettre en place des preuves de la qualité de ceux-là : des présentations de témoignages d’entreprises ou encore de statistiques de performances prouveront à vos futurs clients votre crédibilité et votre fiabilité.
Le marketing mix est un tout composé de variables qui, prises individuellement, n’ont pas réellement de sens. Il vous appartient d’élaborer votre marketing mix afin que votre offre soit parfaitement cohérente. Aujourd’hui, les 7P que nous vous avons présentés dans cet article ne sont plus ignorés des professionnels du marketing. Cependant, on pourrait tout doucement se diriger vers un modèle des 10P, incluant le P de « Permission marketing » (l’importance du consentement des consommateurs avant toute approche commerciale), le P de « Purple cow » (l’importance de sortir du lot, de proposer un produit ou service original) et le P de « Partnership » (l’importance de s’associer avec d’autres entreprises afin de profiter de la réputation de l’autre et gagner en visibilité).
