Le nombre de membres actuellement inscrits sur LinkedIn dépasse les 800 millions, dont 58 millions de profils d’entreprise. Le réseau professionnel confirme donc son statut d’incontournable de la communication pour les entreprises en quête de visibilité. Que vous fassiez partie d’un grand groupe, d’une PME, ou que vous soyez indépendant, LinkedIn s’avère être un outil particulièrement efficace pour créer des relations privilégiées avec vos clients, vos fournisseurs et vos partenaires. En effet, la plateforme dispose de plusieurs outils, tels que LinkedIn Ads, permettant aux sociétés d’étendre leur audience et donc d’augmenter leurs profits. Vous vous demandez comment mieux cibler les prospects et les leads avec les publicités LinkedIn ? Dans cet article, vous découvrirez comment cibler votre public idéal grâce à LinkedIn Ads !
LinkedIn Ads : Audience LinkedIn, de quoi parle-t-on ?
L’audience LinkedIn, aussi appelée ciblage, désigne une segmentation de la base LinkedIn, à savoir tous les critères nécessaires à une entreprise pour définir ses cibles sur LinkedIn Ads. En tant que plateforme publicitaire du réseau social, LinkedIn Ads vous permet de gérer votre propre publicité, à l’intérieur de votre réseau LinkedIn et donc avec une audience active. Grâce à la collecte de données, LinkedIn Ads offre la possibilité de créer, de distribuer et d’analyser la portée de vos campagnes publicitaires, en fonction de vos objectifs et de vos moyens.
Nota bene : Avant de vous plonger dans les outils d’audience LinkedIn Ads, vous devez connaître les profils que vous souhaitez atteindre et ceux que vous souhaitez exclure de votre ciblage. En effectuant ce travail de définition des profils de clients idéaux, aussi appelés buyer persona ou ICP (Ideal Customer Profile), en amont, vous gagnerez en temps et en qualité lorsque vous créerez votre audience LinkedIn Ads.
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Définir son audience LinkedIn Ads : pourquoi est-ce si important ?
Une cible bien définie vous permet de personnaliser vos messages marketing. Or, la personnalisation des messages les rendra plus pertinents et ils seront ainsi plus susceptibles de toucher et d’intéresser vos cibles. Cet effort ciblé signifie également que vous serez en mesure de maximiser votre retour sur investissement (ROI). Par ailleurs, votre audience LinkedIn Ads ne sera pas la même en fonction de l’objectif que vous cherchez à atteindre. Alors qu’une audience large vous permettra de gagner en notoriété, une audience de remarketing sera la meilleure option si vous cherchez à réaliser des conversions de leads en clients.
Constituez vous-même votre audience grâce à LinkedIn Ads
L’audience de LinkedIn est principalement composée de professionnels, ce qui en fait la plateforme publicitaire idéale pour les entreprises B2B qui cherchent à atteindre des types de rôles spécifiques au sein des sociétés.
LinkedIn Ads est accessible via Campaign Manager, l’interface dédiée au développement des annonces LinkedIn. Cette plateforme propose une gamme de formats publicitaires dynamiques, d’affichages, de textes, de vidéos et de carrousels. Avec cet outil, il est également possible d’intégrer des formulaires de génération de leads dans vos campagnes.
Vous pouvez choisir parmi trois formats publicitaires sur LinkedIn Ads :
- Le contenu sponsorisé : il s’agit de publicités qui apparaissent directement dans les flux LinkedIn des professionnels que vous souhaitez atteindre. Ce sont des publicités payées au clic (CPC), ou au coût par impression (CPM). Elles peuvent prendre la forme d’une image unique, d’un carrousel ou d’une vidéo, apparaissant sur le côté droit de votre page d’accueil LinkedIn. Elles sont disponibles en quatre formats : carré, haut, horizontal et long, et peuvent s’afficher en version web et mobile.
- Les messages publicitaires: qui vous permettent de diffuser du contenu personnalisé via LinkedIn Messenger. Ils s’acquièrent sur la base d’un coût par envoi, ce qui signifie que vous ne payez que pour chaque message diffusé. Ces messages peuvent s’afficher sur les pages en version web et mobile.
LinkedIn Ads : construisez votre audience grâce aux attributs d’audience de LinkedIn
LinkedIn permet d’atteindre des personnes qui ne connaissent pas encore votre entreprise via l’outil « Attributs de l’audience ». Cette méthode donne accès à une première liste de catégories de ciblage. LinkedIn propose 5 catégories pour définir l’audience d’une campagne LinkedIn Ads :
- La société : ce critère permet de préciser le ciblage en fonction du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise. Il est également possible de cibler une entreprise en particulier.
- Les données démographiques : qui servent à cibler l’audience en fonction du genre et de l’âge.
- L’enseignement : cette catégorie offre la possibilité d’effectuer un ciblage par domaine d’études, diplômes obtenus et écoles fréquentées.
- L’expérience professionnelle : elle permet de cibler l’audience en termes de nombre d’années d’expérience, de compétences, mais aussi de fonctions, de niveaux hiérarchiques et de postes occupés au sein d’une entreprise. Les critères d’expérience professionnelle représentent les ciblages clefs au sein d’une stratégie de marketing B2B.
- Les centres d’intérêts : cette fonctionnalité est particulièrement pertinente en inbound marketing, puisqu’elle s’avère très utile pour faire de la publicité en fonction des contenus « consommés » par le prospect. Il est également possible de cibler l’audience LinkedIn en fonction des groupes auxquels les utilisateurs ont adhéré.
Bon à savoir : il est tout à fait possible d’affiner ce ciblage en paramétrant l’exclusion de certaines catégories de profils.
Atteignez votre cœur de cible avec LinkedIn Ads
Après cette première sélection, LinkedIn Ads vous permet de préciser votre ciblage à l’aide de différents outils.
Utilisez les Modèles d’audiences LinkedIn Ads
Dans ce premier cas, il s’agit d’utiliser l’un des 26 modèles déjà crées par LinkedIn. Ils vous permettront de cibler des audiences types comme : les professionnels RH d’une entreprise, les professionnels en génie logiciel, les membres titulaires d’un PhD etc … Les modèles d’audiences LinkedIn Ads vous feront gagner du temps dans la configuration de vos audiences et présentent l’avantage de pouvoir être encore affinés en paramétrant d’autres critères.
Utilisez le Matched Audiences sur LinkedIn Ads
La deuxième option consiste à importer des listes ou bien faire du remarketing. Ces solutions alternatives sont particulièrement utiles si vous poursuivez un objectif de conversion, car elles s’adressent à des personnes ayant déjà connaissance de votre entreprise.
1. Ciblage des contacts
Le ciblage des contacts peut être mis en place via l’importation d’une liste de membres LinkedIn à partir de vos listes d’emailing. Cette technique marketing est idéale pour atteindre des personnes que vous connaissez déjà, cibler des anciens clients pour les récupérer ou au contraire, les exclure d’une publicité visant à la prospection. Cela peut se faire en exportant certains contacts d’un logiciel de marketing automation, tel que Plezi, par exemple.
2. Ciblage des comptes
Le ciblage des comptes permet d’affiner encore un peu plus l’audience, en ciblant uniquement les comptes d’entreprises prioritaires. Cette seconde méthode s’avèrera très utile dans le cadre de campagnes ABM.
3. Le reciblage
Aussi appelé retargeting, cette méthode permet à LinkedIn de faire le lien entre le trafic d’un site internet et ses utilisateurs. Le reciblage consiste donc à cibler des utilisateurs ayant déjà visité votre site internet, interagi avec l’une de vos publicités LinkedIn ou ayant déjà participé à l’un de vos événements LinkedIn via LinkedIn Event. Cette troisième technique est très puissante en termes de ROI. Elle sera particulièrement adéquate si vous souhaitez proposer du contenu personnalisé à vos cibles, en fonction de leurs interactions passées avec votre entreprise.
Vous l’aurez compris, quel que soit le canal marketing que vous choisissiez, lorsque vous faites du marketing pour tout le monde, vous ne faites du marketing pour personne. Atteindre les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message, au bon endroit est un mantra du marketing qui sonnera toujours juste !
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