Né dans les années 2000 à 2010, l’Inbound sales est un concept cherchant, pour les commerciaux, à attirer les potentiels clients à soi. Un acheteur B2B réalise seul jusqu’à 90 % de son parcours d’achat (Source : Forrester Research), avant qu’un commercial vienne le renseigner. Cette tendance souligne l’importance pour les commerciaux de disposer d’un maximum d’informations sur les prospects avant de les accompagner dans leur parcours d’achat, pour être sûr de les convaincre. En ayant une compréhension approfondie des besoins et des comportements du client potentiel, le commercial peut adapter son discours de vente à ces besoins.
En B2B, les cycles de vente sont souvent longs, et comportent beaucoup de décideurs. Un commercial bien renseigné est mieux équipé pour convaincre chaque intermédiaire. La personnalisation joue un rôle clé pour se démarquer en B2B et se montrer à l’écoute des besoins du client. L’Inbound sales transforme la manière dont les commerciaux interagissent avec les prospects. Découvrez dans cet article la méthodologie complète de l’Inbound sales.
1. Inbound sales : définition et contexte
L’Inbound sales est une approche de vente moderne qui se concentre sur l’attraction et l’engagement des clients potentiels. Les commerciaux proposent aux leads un parcours de vente personnalisé et adapté à leurs besoins.
Cette technique s’est développée en réponse aux changements dans le comportement des acheteurs. Avec l’avènement d’Internet et la surabondance d’informations disponibles, les acheteurs B2B ont commencé à prendre en main une grande partie de leur parcours d’achat avant même d’interagir avec un commercial. Les techniques commerciales ont donc naturellement dû se réinventer pour intéresser les prospects.
Même si l’Inbound sales repose sur l’attraction des potentiels clients à soi, l’objectif principal reste de convertir ces prospects en clients. Aussi, c’est à l’équipe commerciale, une fois qu’elle a récupéré les leads confiés par le service marketing, d’accompagner le client potentiel pour le faire monter en maturité.
Contrairement aux méthodes de vente traditionnelles, qui consistent généralement en des approches intrusives et génériques, l’Inbound sales met l’accent sur la création de valeur et l’établissement de relations de confiance avec les clients potentiels.
Le parcours d’achat des prospects dans l’Inbound sales
Dans l’Inbound sales, nous découpons le parcours d’achat des prospects en 3 phases. Selon le niveau de maturité du lead, le commercial n’appliquera pas sa méthode de vente de la même manière :
- La Découverte : le prospect découvre qu’il a un besoin, une problématique, et va chercher à le formaliser. Généralement, les commerciaux ne sont pas en contact avec les leads à cette phase du parcours d’achat, car ils ne sont pas encore assez montés en maturité et assez prêts pour être contactés par un commercial.
- L’Évaluation : le prospect peut être en contact avec plusieurs commerciaux pour se renseigner sur leurs offres respectives. C’est donc à eux de leur présenter la solution comme idéale pour répondre à sa problématique.
- L’Achat : c’est la phase de décision, capitale pour le commercial. Il faut emporter la décision en se différenciant et en montrant comment cette solution répond à toutes ses problématiques une par une. Tous les prospects en phase d’Évaluation ne deviennent pas clients, alors chaque client obtenu est une réussite de la stratégie d’Inbound sales pour les commerciaux.
2. Quelles sont les différences entre l’Inbound sales, l’Outbound sales et l’Inbound marketing ?
Différence entre Inbound sales et Outbound sales
Tout comme l’Inbound et l’Outbound marketing qui se distinguent par leurs approches respectives, l’Inbound sales et sa version Outbound appliquent des méthodes différentes pour atteindre leurs objectifs. L’Inbound sales est une méthode « pull », c’est-à-dire que le potentiel client a été attiré par les contenus marketing et vient de lui-même jusqu’aux commerciaux. L’entreprise ne l’a pas harcelé d’appels téléphoniques ou de mails non qualifiés pour pousser son offre, comme le ferait l’Outbound sales.
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Différence entre Inbound sales et Inbound marketing
La distinction entre Inbound sales et Inbound marketing peut parfois être compliquée à saisir, car la stratégie est similaire, mais n’est pas utilisée au même moment. En effet, l’Inbound marketing est utilisé en amont du contact avec un commercial, plutôt lors de la phase de Découverte. L’entreprise attire les clients sans contact direct avec eux, en fournissant des contenus pertinents à chaque étape de leur parcours d’achat (blog, réseaux sociaux…). Le marketing commence avec un simple visiteur d’une page web et le guide tout au long de son parcours d’achat. Ce processus inclut la collecte de ses coordonnées et l’évaluation de son niveau d’engagement. Une fois que le lead atteint un certain seuil de maturité, le marketing passe le relais aux commerciaux.
C’est à cette étape que commence la stratégie d’Inbound sales. Elle repose sur une interaction directe et hautement personnalisée du commercial avec le client potentiel. Le commercial reçoit ainsi un lead déjà qualifié, manifestant un minimum d’intérêt, à l’inverse de l’Outbound sales. Ensuite, le commercial continue de faire monter en maturité jusqu’à ce qu’il devienne un client.
L’Inbound sales est donc la suite logique de l’Inbound marketing.
Lire aussi – Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?
3. La volonté de l’Inbound sales d’aligner le marketing et les commerciaux
Selon une étude IDC France, les commerciaux perdent 25 % de leur temps à faire de la prospection non productive. Dans l’Inbound sales, grâce au marketing qui fournit des leads matures, ce temps peut être réduit et les efforts de vente sont optimisés. La collaboration entre le marketing et les commerciaux est donc indispensable car :
- ils ont des objectifs communs: une expérience client réussie, une augmentation du retour sur investissement… ;
- ils trouveront des leads de meilleure qualité ;
- cela permettra au commercial de mieux comprendre le lead, ses besoins et ses freins ;
- ils génèreront une meilleure productivité.
4. Quels sont les outils des commerciaux pour faire de l’Inbound sales ?
L’outil privilégié de l’Inbound sales est le CRM. Il permet de centraliser les coordonnées des prospects dans un seul outil. Grâce à lui, les commerciaux peuvent accéder rapidement aux coordonnées des leads, à leur historique d’interactions, et aux contenus qui les ont intéressés. Cette centralisation facilite l’approche plus personnalisée lors des interactions avec les prospects.
L’automatisation, tout en gardant la proximité et la personnalisation avec les clients, est au cœur du CRM et de l’Inbound sales. Le CRM permet d’automatiser de nombreuses tâches répétitives, comme l’envoi de suivis par email, la mise à jour des informations de contact, ou la gestion des workflows de vente. Cet outil libère du temps aux commerciaux, leur permettant de se concentrer sur les interactions à forte valeur ajoutée avec les prospects, comme les rendez-vous. Pour analyser leurs performances et prendre des décisions, le CRM propose des reportings.
Le CRM n’est pas utile qu’aux commerciaux : les marketeurs l’utilisent pour produire de nombreux contenus. La plateforme permet de construire des newsletters avec des articles adaptés à la typologie de clients ou de mettre en place des landing pages.
5. Quels sont les avantages de faire de l’Inbound sales ?
Maximiser les chances de conversion
Grâce à une approche personnalisée, les commerciaux utilisant les méthodes de l’Inbound sales ont plus de chances de convertir un lead en client. Le travail en amont du marketing fournit au vendeur de nombreuses informations sur le lead, ce qui lui permet de proposer l’offre parfaite.
Se focaliser sur la vente
Beaucoup d’entreprises utilisent encore aujourd’hui de longs fichiers Excel avec des centaines de contacts pas intéressés. Les commerciaux perdent une grande partie de leur journée à les contacter, en vain. Dans l’Inbound sales, les commerciaux n’ont plus ce travail à réaliser et peuvent se focaliser sur la conversion, la prise de rendez-vous et la vente.
Gagner du temps (et de l’argent)
Vous l’aurez compris : les commerciaux ne perdent plus de temps à appeler des prospects mal ciblés et pas assez matures. Le marketing s’est déjà chargé d’attirer grâce à des contenus. Selon Hubspot, ce système coûterait 61 % moins cher que les méthodes traditionnelles.
Améliorer son image
En appliquant les principes de l’Inbound sales, les commerciaux écoutent attentivement les besoins du client, les comprennent et s’en servent pour leur proposer la solution parfaite. Cette personnalisation de la relation donne à votre entreprise une image d’expert sur le marché.
Construire des relations à long terme
Les commerciaux ont convaincu le client avec la solution qui répond à ses besoins ? Le client est satisfait ? Mission réussie ! Votre entreprise a toutes les chances de construire des relations à long terme avec ces clients satisfaits. De plus, ce client pourra témoigner en votre faveur grâce au bouche-à-oreille.
6. Comment mettre en place la stratégie d’Inbound sales parfaite : méthodologie complète
Identifier vos clients potentiels
Vous savez que vos commerciaux doivent avoir des leads matures, mais encore faut-il savoir qui sont vos leads et quelles sont leurs caractéristiques.
Tout d’abord, vous devez construire vos personas. Ceux-ci sont la représentation de votre client idéal. Ses besoins, ses problématiques, ses freins… Vos commerciaux auront plus de chance de convertir un lead en client qui fait partie de votre cible, susceptible d’être intéressé par votre offre.
Ces leads doivent être qualifiés, c’est-à-dire que vous disposez de leurs coordonnées. Ces dernières seront stockées dans la grande base de données qu’est le CRM. Pour obtenir ces coordonnées, votre équipe marketing, dans sa démarche d’Inbound marketing, aura rédigé des contenus téléchargeables tels que des livres blancs ou des fiches pratiques. Les prospects intéressés par ceux-ci rentreront leurs coordonnées sur un formulaire de conversion. Nom, prénom, adresse mail, secteur d’activité… Vous choisissez, en accord avec vos commerciaux, les informations dont vous avez besoin sur le client potentiel.
L’équipe sales a besoin d’identifier les clients potentiels et de récolter de la data sur eux pour mener à bien leur mission.
Connecter avec ces clients potentiels
Ça y est, vous avez les coordonnées des leads. La prochaine étape : les contacter ! Téléphone, mail, messagerie LinkedIn… Les commerciaux décident de la stratégie à adopter. Veillez cependant à les contacter de manière personnalisée. Au contraire d’une stratégie Outbound où les contacts sont globaux et très génériques, l’Inbound sales exige une approche individualisée pour établir une relation solide.
Chaque interaction doit être conçue en fonction des informations spécifiques recueillies sur le lead. Utilisez les données disponibles pour comprendre les besoins, les intérêts et les comportements de chaque prospect. Par exemple, si un lead a téléchargé un livre blanc sur un sujet particulier, mentionnez ce téléchargement et proposez des ressources complémentaires ou une discussion approfondie sur ce thème.
WebConversion vous propose quelques conseils pour mener une approche personnalisée :
- Recherchez des informations supplémentaires sur le client potentiel : sur son profil LinkedIn, son entreprise, ses activités récentes… Utilisez ces informations pour personnaliser votre message ;
- Utilisez le nom du lead : commencez vos emails et appels par le nom du lead identifié pour créer une connexion personnelle dès le début. Mais attention : il n’y a rien de pire pour contacter un prospect que de se tromper de prénom ou de fonction dans le mail. Si le travail a bien été fait en amont, vous aurez facilement cette information à disposition ;
- Faites référence aux interactions passées : mentionnez les contenus qu’ils ont téléchargés, les pages qu’ils ont visitées ou les événements auxquels ils ont participé. Cela montre que vous avez fait votre travail et que vous êtes réellement intéressé par leurs besoins.
Explorer leurs besoins
À cette étape commence réellement la partie commerciale, car l’équipe sales va directement discuter avec le lead. Dans cette discussion d’exploration, vous devez identifier les besoins précis de votre interlocuteur. Vous n’êtes pas en phase de négociation, mais le prospect peut commencer à vous parler de choses concrètes telles que son budget.
L’objectif est de comprendre en profondeur les défis, les motivations et les objectifs du lead afin de proposer une solution adaptée.
Conseiller le client potentiel
Le commercial a identifié les besoins du prospect et sait désormais quelle est la meilleure solution à lui proposer. Il conseille donc le client potentiel. Il n’est pas dans une optique de vente poussive, comme le serait l’Outbound sales, mais privilégie une approche consultative et personnalisée pour que l’acheteur potentiel se sente valorisé.
Pour chaque fonctionnalité de la solution de l’entreprise, le commercial adapte son argumentaire au besoin précis du prospect. Il prend soin de démontrer clairement la valeur ajoutée de ces solutions, en s’appuyant sur des exemples concrets, des études de cas, et des témoignages de clients satisfaits. Cette approche permet au prospect de se sentir compris.
Grâce à l’Inbound sales, l’équipe commerciale construit des relations de partenariat durables et stables avec les clients.
Inbound sales : comment WebConversion peut vous accompagner
WebConversion, agence spécialisée en Inbound marketing, vous accompagne dans votre démarche d’Inbound sales. Nous définissons vos personas pour construire la cible de prospects idéale pour vos équipes commerciales. Par une stratégie de contenu savamment élaborée, nous nous chargeons de faire monter en maturité les leads avant de les transmettre à vos commerciaux.
Nous nous assurons également que vous disposez de tous les outils et techniques nécessaires pour transformer vos leads en clients. Ainsi, nous vous accompagnons dans la mise en place d’un outil de CRM, chargé de centraliser les informations côté marketing et côté sales.
Pour mettre en place une stratégie d’Inbound sales efficace couplée à l’Inbound marketing, contactez nos experts !
