En tant que dirigeant d’entreprise, vous cherchez en permanence à attirer de nouveaux clients. Et pour cela, vous avez besoin de vous démarquer. La notion d’inbound marketing est probablement déjà parvenue jusqu’à vos oreilles. Vous songez peut-être même à vous lancer. Vous avez raison ! Cette méthode de vente aux antipodes des anciennes pratiques marketing, offre une toute nouvelle vision de la vente et de la relation client. Désormais, il ne s’agit plus d’aller chercher vos prospects par le biais de campagnes de publicités, mais de faire en sorte qu’ils s’adressent à vous, d’eux-mêmes. Avec l’inbound marketing, nous sommes à l’opposé de l’outbound marketing qui vise pour sa part, à cibler une audience de prospect par le biais de marketing direct. À l’inverse, l’inbound aimante. Vous aimeriez lancer une stratégie marketing de ce type, mais vous ne savez pas par où commencer ? Voici les différentes étapes pour vous lancer !
Pourquoi lancer une stratégie d’inbound marketing ?
Derrière la définition d’inbound marketing, se cache l’idée suivante : démontrer votre expertise et faire que vous prospects choisissent vos produits ou services. Au lieu de vous imposer à vos prospects en leur affirmant que vous êtes les meilleurs, vous allez les amener à faire appel à vous. L’inbound marketing présente de nombreux avantages pour votre entreprise. L’inbound marketing va vous permettre de :
- Augmenter le trafic sur votre site
- Gagner en visibilité et notoriété
- Générer plus de leads
- Capter vos acheteurs plus tôt dans leur cycle d’achat
- Améliorer les taux de conversion (avec des leads plus matures donnés aux commerciaux)
Comment parvenir à ce résultat ? En vous basant sur les 4 piliers de l’inbound marketing : Attirer, Convertir, Conclure et Fidéliser.
Les 4 phases de l’inbound marketing
Attirer votre audience
Dans un premier temps, vous allez devoir vous faire connaître. Cela signifie mettre en place tous les éléments nécessaires à votre visibilité. Cela passera par un travail de référencement de votre site Web, par votre présence sur les réseaux sociaux mais aussi par la mise en place d’une stratégie de contenus pour parler à vos acheteurs de leurs besoins à travers un blog.
Convertir vos visiteurs en leads
Au sein de votre blog d’entreprise, vous allez proposer des « lead magnet » (aimants à clients). Il s’agit de produits ou contenus gratuits à forte valeur ajoutée, que vous offrirez en échange du mail de vos visiteurs. Vous pourrez ainsi générer des leads qualifiés. Pour multiplier vos chances, nous vous recommandons de créer des landing pages permettant le téléchargement de votre contenu gratuit ou encore menant à des demandes de devis, de prise de rendez-vous. L’insertion de différents call to action sur votre site, permettra d’inciter régulièrement vos lecteurs à rejoindre votre mailing list et à devenir ainsi des prospects véritablement qualifiés.
Conclure : transformer les leads en clients
Pour amener vos leads à devenir des clients, vous allez devoir leur offrir régulièrement du contenu pertinent. Cela peut passer par différents médias. Par exemple, du mailing régulier, non pas pour vendre mais pour apporter des conseils leur permettant de mieux qualifier leur besoin. Des workflows autour d’une thématique précise (par exemple prise en main d’un outil, amélioration de l’organisation au travail etc.). Cela est bien entendu à définir en fonction de votre activité. Pour mettre en place ces workflows et adresser automatiquement des contenus pertinents et personnalisés à vos prospects vous aurez besoin de vous équiper d’un logiciel de Marketing Automation.
Fidéliser les clients en ambassadeurs
Pour fidéliser vos clients et les rallier à votre cause, là encore, l’inbound marketing se fonde sur la générosité. Organisez des événements, animez vos réseaux sociaux, offrez à vos clients des remises particulières. Proposez des contenus personnalisés en vous basant sur les produits gratuits téléchargés ou l’historique d’achat par exemple.
Les étapes pour mettre en place une stratégie inbound
Définir ses cibles et ses buyer personas
Pour réussir la prise de contact et élaborer un message correspondant au prospect (rôle dans l’entreprise, secteur d’activité, centres d’intérêt, réseau etc.), il convient de définir des buyer personas. Pour établir des profils précis, le plus pertinent est de segmenter les marchés que vous souhaitez conquérir. Une fois cette opération accomplie, établissez des profils pour chacune de vos cibles.
Définir ses objectifs et comment les réaliser
Dans cette stratégie d’attraction de client, tout doit être anticipé. Vous devez définir à l’avance les résultats visés (augmentation du trafic, nombre de leads à générer) en vous fixant des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temps) et les actions à réaliser par vos prospects (téléchargement de livre blanc, inscription à un webinar, demande de devis etc.).
Établir une stratégie de contenu
C’est ici que vous allez déterminer tous les éléments nécessaires à l’atteinte de vos objectifs. Quels articles de blog écrire ? Au sein desquels placer des lead magnet ? Quel type d’aimant à client allez-vous créer ? S’agit-il d’un livre blanc, d’une vidéo, de séquences de mails etc. Cette stratégie va former une structure qui vous permettra d’avancer efficacement et d’opérer méthodiquement.
Optimiser les conversions
Pour vous assurer d’obtenir un meilleur taux de conversion, créez des landing pages pour chacun de vos produits gratuits ou de vos appels à l’action type prise de rendez-vous, appel gratuit, devis etc. N’oubliez pas d’intégrer des call to action à différents endroits de votre site et sur votre blog pour optimiser la conversion.
Entamer la conversation avec ses prospects : le lead nurturing
Le lead nurturing consiste littéralement à « nourrir » vos prospects. En pratique, cela passe par le marketing automation. Grâce à votre outil d’emailing, mettez-en place un workflow basé sur des scénarios personnalisés et automatisés, qui permettra à votre prospect de monter en maturité et d’être prêt à l’achat.
De quoi aurez-vous besoin pour vous lancer dans l’inbound marketing ?
Voici un résumé des actions que vous aurez à mettre en place :
Pour commencer vous avez besoin simplement d’un site web et d’un blog. Tout l’enjeu est de créer régulièrement des contenus marketing et de mettre en place des scénarios automatisés pour diffuser ces contenus. Progressivement, vos leads vont gagner en maturité, mieux cerner leurs besoins et vous identifier comme l’expert porteur de la solution. C’est de cette manière qu’ils deviendront prêts à acheter vos produits, services ou solutions.
L’inbound marketing est une méthode extrêmement efficace pour gagner des propsects qualifiés. En plus de mettre en valeur votre expertise, cette stratégie vous permet d’économiser du temps et des moyens en vous concentrant sur la création de contenus pertinents pour votre audience et permettant d’attirer les bons leads. Si vous vous sentez perdus ou si vous avez besoin de clarté et de soutien pour lancer votre stratégie inbound, notre agence d’inbound marketing, Webconversion peut vous accompagner. N’hésitez pas à nous contacter pour parler avec nous de votre entreprise et de votre projet.
