Portée par la transformation numérique des entreprises, l’activité des sociétés de conseil est en croissance depuis plusieurs années. Le chiffre d’affaires du secteur a même atteint les 7,3 milliards d’euros en 2018, soit une augmentation de 12%, selon la dernière étude du Syntec, le syndicat représentatif des métiers du conseil en France. En parallèle, le nombre de sociétés de conseil a explosé, à tel point qu’il est de plus en plus difficile pour les cabinets de se distinguer de la concurrence.
De la stratégie à la finance, en passant par le management de projets et l’informatique, les sociétés de conseil recouvrent des domaines d’expertise variés. Quel que soit le type de prestations proposées, les cycles de vente sont longs. Dans un secteur concurrentiel, dominé par de grands groupes internationaux, les cabinets de taille moyenne doivent impérativement se démarquer. En ce sens, les sociétés de conseil ont tout intérêt à adopter une stratégie d’inbound marketing, afin de décrocher de nouvelles missions, de recruter de nouveaux talents et d’asseoir leur expertise.
L’inbound marketing pour promouvoir plus facilement vos prestations de conseil
Complexes et coûteux, les services d’une société de conseil sont bien plus difficiles à vendre qu’un produit en B2C ou même en B2B. Les consultants doivent persuader leurs clients qu’une telle prestation leur permettra d’améliorer leur organisation. Pour devenir clients, les leads doivent faire entièrement confiance aux sociétés de consulting et être convaincus de leur expertise. Une telle démarche prend du temps, mais la bonne nouvelle c’est que l’inbound marketing permet d’automatiser une grande partie du processus de décision.
Comment ça marche ?
L’inbound marketing consiste à faire venir à soi les potentiels clients, plutôt que d’aller les démarcher. Tout repose sur une stratégie de contenus savamment élaborée pour différentes cibles. L’idée est d’attirer plus de visiteurs sur votre site internet grâce à des contenus de qualité, puis de les convertir en leads, avant de les conclure en clients.
La première étape consiste donc à définir le profil des clients cibles, les buyer persona. Vous devrez ensuite définir pour chacun d’entre eux une série d’articles répondant à leurs problématiques, en fonction des trois étapes du cycle d’achat, la buyer journey.
De cette façon, vous attirerez des personnes ayant une problématique que votre société de conseil peut résoudre. L’inbound marketing permet ensuite de nourrir la réflexion du prospect, grâce au lead nurturing, afin de le transformer peu à peu en lead qualifié. Ainsi, lorsqu’il est suffisamment mature pour être contacté par un de vos commerciaux, le lead est déjà parvenu au bout du long cycle d’achat et est au fait de ce que vous proposez. Une telle stratégie de contenus permet de promouvoir plus facilement des produits complexes, tout en positionnant votre société comme un acteur incontournable du marché.
Capitalisez sur l’expertise de vos consultants
Dans le conseil plus qu’ailleurs, la décision d’acheter se fait « en fonction de la personne ». Vous devez donc être en mesure de mettre en avant les forces de chacun de vos consultants, pour démontrer votre savoir-faire dans le plus grand nombre de domaines possibles. Pour disposer de bons contenus, en mesure d’attirer des prospects de qualité, vous avez tout intérêt à tirer profit des connaissances de vos consultants. Ils peuvent rédiger des articles de blog directement, ou bien s’appuyer sur une agence d’inbound marketing pour les y aider. Chez WebConversion, nous pensons que mettre à contribution les collaborateurs d’une société est la meilleure façon de produire du contenu de qualité. C’est pourquoi pour rédiger vos articles de blogs les plus pointus, nous réalisons au préalable des entretiens clients, des interviews, afin de produire ensuite du contenu original, pertinent et différenciant. En citant un ou plusieurs de vos consultants dans chaque article de blog, vous humanisez l’image de votre société, et donnez à voir le panel de compétences dont vous disposez. De quoi rassurer vos potentiels clients !
Valorisez votre image de marque
Quel est le premier réflexe d’une personne à la recherche d’une prestation de conseil ? Taper « société de conseil informatique Lyon » sur Google, par exemple. Comment se distinguer parmi la kyrielle d’offres en ligne ? En occupant le terrain. C’est ce que permet de faire l’inbound marketing, en anticipant les recherches de vos clients cibles, afin d’être présents et identifiables dès la formulation de leur besoin. En prenant la parole sur tous les sujets touchant de près ou de loin à vos activités de conseil, vous vous forgez peu à peu une image d’acteur spécialiste du secteur. De cette façon, vos prospects se tourneront plus facilement vers vous, lors de leur choix final.
Recourir à l’inbound recruiting pour attirer les talents
La part des missions à forte composante digitale n’a de cesse d’augmenter. S’il n’est pas difficile de recruter des jeunes diplômés, les profils qualifiés sont plus rares et par conséquence, très recherchés. La stratégie d’inbound marketing est également pertinente pour augmenter vos chances d’attirer les talents, tels que des consultants seniors. On parle alors d’inbound recruiting. L’objectif de cette approche RH innovante : attirer les candidats passifs ou déjà en poste, tout en réduisant ses coûts de recrutement.
Dans l’inbound recruiting, chaque candidat est considéré comme un lead qui doit progresser dans le tunnel de conversion pour finir par devenir un employé, puis un ambassadeur de l’entreprise. Améliorer son référencement, prouver son expertise grâce à des contenus, aller à la rencontre des candidats sur les réseaux sociaux, les inciter à postuler par le biais d’une page carrière… Différents leviers permettent de parfaire une stratégie d’inbound recruiting.
En adoptant parallèlement une stratégie d’inbound marketing et d’inbound recruiting, les sociétés de conseil jouent sur les deux tableaux : elles décrochent de nouveaux contrats et dénichent des consultants qualifiés pour y répondre. Une stratégie gagnante sur tous les tableaux !
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