Une fois l’étape de développement passée, les éditeurs de logiciels ont besoin de générer des nouveaux clients massivement. Pour créer de l’hyper-croissance, ils sont nombreux à adopter une stratégie d’inbound marketing pour faire connaître leur produit et convertir un maximum de leads en clients. Attention cependant : étant donné que les éditeurs de logiciel évoluent dans un environnement particulier, des subtilités dans l’approche inbound marketing existent.
1. La nécessité de convaincre de nombreux interlocuteurs
Pour vos clients, acheter un logiciel n’a pas tout à fait le même impact qu’acheter de simples fournitures de bureau. Parce qu’il bouleverse toute l’organisation d’une entreprise, un logiciel représente un achat structurant. En conséquence, vous devrez non seulement convaincre le CEO, mais également la DSI, la Direction métier, tout en rassurant les utilisateurs finaux. Pour les éditeurs de logiciels, les cycles de vente sont donc complexes, mais aussi particulièrement longs. De l’expression du besoin à la demande de démo, de longs mois peuvent en effet s’écouler. Vous devez donc être présent à chaque étape, et c’est en cela que l’inbound marketing est particulièrement intéressant pour vous.
2. Penser à varier le niveau d’expertise dans ses contenus
Parce que vous vous adressez à différentes cibles, vous devez faire attention au vocabulaire utilisé dans chaque article. Tandis qu’il faudra convaincre le DSI du sérieux de votre solution en rentrant dans les détails techniques, vous devrez rester accessible lorsque vous vous adresserez au DG. Dans ce cas, vous devrez plus vous focaliser sur les gains de productivité qu’offre votre solution logicielle, plutôt que d’expliquer pourquoi et comment votre produit s’intègre parfaitement dans un système existant.
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3. Savoir aller au-delà du vocabulaire précis, propre à sa solution
ERP, CRM, GRC, BIM, SaaS… Le secteur de l’IT B2B regorge d’acronymes. Si pour vous ces quelques lettres suffisent à résumer le concept de votre logiciel, rien n’est moins sûr pour vos potentiels clients ! Avant de taper « trouver un bon CRM » sur Google, vos cibles devront d’abord arriver à la conclusion qu’elles ont besoin d’un CRM. Et pour y parvenir, elles auront d’abord fait des recherches plus généralistes pour affiner leur besoin, telles que « améliorer relation client » ou « attirer de nouveaux clients ». Pour une stratégie inbound réussie, vous devrez donc en amont produire du contenu pour répondre à toutes ces problématiques, afin d’orienter petit à petit vos prospects vers votre solution logicielle. Bien entendu, vous devrez en parallèle être également présent sur ces fameux acronymes et termes techniques, afin d’être identifiables pour vos leads en phase d’évaluation et d’achat. Mais ce n’est qu’en étant présent à l’origine du besoin, dès l’amorce de la réflexion, que vous marquerez durablement l’esprit de vos prospects, en vous positionnant comme un expert. Ainsi, arrivés à l’issue de leur parcours d’achat, vos leads opteront plus facilement pour votre solution.
4. Mettre en place des actions de conversion spécifiques
Au-delà des traditionnels livres blancs utilisés largement par l’ensemble de la sphère B2B, les éditeurs de logiciels ont tout intérêt à mettre en place des actions de conversion propres à leur secteur. Il est question ici des webinars : un moyen efficace de démontrer votre expertise dans le domaine d’activité de votre cible. Ce type d’événement interactif peut également permettre d’évangéliser à partir d’une problématique de votre cible. Alors qu’il nécessite un faible investissement financier, un séminaire en ligne vous permettra de toucher un grand nombre de prospects, en un court laps de temps, sans avoir à vous déplacer.
Vos call-to-action diffèrent également des habituels « Téléchargez notre livre blanc » et autres « Demandez à être rappelés par un conseiller ». Pour convaincre de l’efficacité de votre solution, il ne faut pas hésiter à en donner un avant-goût, en proposant un essai gratuit.
5. Le social selling au cœur de l’ADN des éditeurs de logiciels
Il n’est pas rare que des entreprises se lancent dans l’inbound marketing, alors même qu’elles ne sont pas présentes sur Linkedin, pas plus que la majorité de leurs collaborateurs. A l’inverse, les éditeurs de logiciels ont compris depuis longtemps la pertinence du social selling. Vos commerciaux prospectent déjà sur LinkedIn car c’est sur ce réseau social professionnel que se trouvent les décideurs. Une stratégie particulièrement efficace, qu’il sera bon de mettre à profit en partageant les articles de blog produits dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing.
Fort de ces recommandations propres à votre activité, vous n’avez désormais plus d’excuses pour adopter une stratégie d’inbound marketing ! Besoin d’en savoir plus ? De bénéficier d’un accompagnement pour vous lancer ? Contactez-nous !
