Si le Growth hacking n’a déjà plus de secret pour vous, en est-il de même du Growth marketing, la nouvelle stratégie de marketing 2.0 ? Le marketing digital est un domaine qui n’a de cesse d’être challengé, mais garde toujours le même objectif en ligne de mire : générer des leads et augmenter les parts de marché de l’entreprise. Traduit du français « marketing de croissance », le Growth marketing ne fait pas exception à la règle et déploie un ensemble de techniques visant à améliorer les mesures d’engagement et de conversion. Version améliorée du Growth hacking, il repose néanmoins sur un socle commun : la matrice AAARRR. Découvrez dans cet article tout ce qu’il y a à savoir sur cette nouvelle stratégie marketing !
Comment définir le Growth marketing ?
Le Growth marketing consiste à optimiser tout ce qu’une entreprise considère comme des indicateurs clés (engagement/conversion) de son entonnoir (funnel d’achat). Pour cela, il se concentre sur les besoins du client – et non ceux de l’entreprise – et emprunte la méthode du AAARRR au Growth hacking. Décryptons ensemble cet acronyme.
AAARRR – Awareness
Comment la marque est-elle considérée par le public cible ?
Il s’agit de tous les efforts que votre entreprise va fournir pour sensibiliser et éduquer les prospects pour les pousser à s’intéresser à votre marque ou votre solution. Il peut s’agir de contenus rédigés pour être référencés et de campagnes payantes sur les réseaux sociaux, (dans le cadre de relations B2B, on privilégiera Linkedin).
AAARRR – Acquisition
Comment attirer de nouveaux utilisateurs ?
Cette étape se concentre sur la génération de leads et les moyens pour acquérir de nouveaux utilisateurs. Tous les canaux pour capter des clients sont bons à prendre : content marketing avec optimisation SEO et backlinks, chatboat, offre d’essai, campagne d’emailing… N’ayez pas peur de tester pour savoir ce qui fonctionne le plus et identifier les canaux d’acquisition les plus pertinents pour votre secteur.
- Indicateurs clés: CPA, taux de conversion (depuis le site, les landing page, les emails), CAC
AAARRR – Activation
Comment déclencher l’acte d’achat ?
Vos leads sont à deux doigts de passer à l’acte ! L’activation est l’étape par laquelle vous identifiez les mécanismes qui fonctionnent le mieux auprès de l’utilisateur, via l’A/B testing. Cela peut être par une expérience d’achat personnalisée ou une campagne de mail hyper-personnalisée, par exemple. Parmi les indicateurs d’activation, vous retrouverez le nombre de visites sur les pages de votre site, la création de compte ou encore les ajouts au panier.
- Indicateurs clés: DAU, taux d’abandon, taux d’activation
AAARRR – Retention
Comment retenir les utilisateurs ?
Un client satisfait est un client qui reviendra. Mais fidéliser les utilisateurs demande d’être proactif et d’utiliser des techniques pour les retenir. Email personnalisé, campagne de réengagement pour les utilisateurs dormants, programmes de récompenses… Ces actions permettront de davantage fidéliser vos clients.
- Indicateurs clés: taux de fidélisation, taux de désabonnement, durée de vie moyenne du client, augmentation de la valeur moyenne des commandes
AAARRR – Referral
Comment faire de sa marque une marque qu’on recommande ?
Une fois que vous avez réussi à satisfaire vos clients, tout l’enjeu est de faire en sorte qu’ils parlent positivement de votre marque et vous recommandent auprès de tiers. Les méthodes les plus courantes sont les programmes de parrainage et depuis quelques années, les campagnes d’influence.
- Indicateurs clés: avis clients, recommandations clients, NPS, recommandations d’influenceurs
AAARRR – Revenue
Quelles sont les actions pour faire gagner de l’argent à mon entreprise ?
Cette dernière étape consiste à créer de la valeur auprès de vos utilisateurs en améliorant leur expérience et en faisant en sorte qu’ils augmentent la valeur moyenne de leurs commandes.
- Indicateurs clés: CLV, ARPU, ARR, MRR
Quels sont les objectifs du Growth marketing ?
1. Générer du trafic sur son site
SEO, SEA, bouche-à-oreille traditionnel… Les méthodes pour booster le trafic sont nombreuses.
Trafic naturel
Méthode la plus « naturelle », elle s’avère très efficace si vous maîtrisez les règles pour faire ranker votre site dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Sans surprise, cela fonctionnera avec une stratégie de contenus bien conçue (connaître les buyer personas et la buyer journey pour proposer des articles qui parlent aux visiteurs, faire des backlinks, optimiser son site d’un point de vue SEO).
Lire aussi : La checklist pour un bon référencement SEO de vos articles de blog
Trafic payant
Certains utilisateurs viennent sur votre site grâce à la publicité payante (SEA). Vous pourrez mesurer la puissance de vos campagnes Google Ads en regardant des indicateurs comme le nombre d’impressions et le CPC.
Recommandations
Cette méthode n’en est pas vraiment une puisqu’elle consiste à laisser le trafic se faire d’après les recommandations que font les utilisateurs de votre marque. Sur les réseaux sociaux, il s’agira de repérer tous les contenus qui portent sur votre marque, les utilisateurs qui partagent ou enregistrent vos posts… Et de capitaliser dessus !
2. Convertir les visiteurs en utilisateurs
Le Growth marketing va vous permettre de convertir les visiteurs en leads. Comment ? En proposant des méthodes pour générer du lead, que ce soit par des créations de landing pages, par un site ergonomique optimisé SEO, mais aussi par de la création d’articles poussés par des newsletters. A ce titre, les équipes de WebConversion, spécialistes de l’Inbound marketing, peuvent vous accompagner dans la construction d’une stratégie de contenus sur-mesure.
3. Améliorer l’expérience utilisateur
Pour toute entreprise, la réduction du taux de churn est l’un des principaux objectifs à atteindre, en particulier en B2B et dans les entreprises en mode SaaS. Mais alors que faire pour lutter efficacement contre le churn ? Comment retenir ses clients et faire en sorte qu’ils soient satisfaits de votre service ou produit ? Le Growth marketing va vous permettre d’analyser pourquoi ces utilisateurs ont résilié leur abonnement ou ont cessé d’utiliser votre produit. Avez-vous pensé à faire des enquêtes de satisfaction ? Avez-vous conseillé à vos clients de passer sur une offre annuelle plus avantageuse financièrement ? Plusieurs actions peuvent être entreprises pour réduire son churn.
Growth marketing vs. Marketing traditionnel : la stratégie marketing se concentre désormais sur l’expérience globale du client
Que peut bien avoir de mieux le Growth marketing par rapport au marketing traditionnel ?
Le Growth marketing est une technique qui s’applique à mieux connaître et décrypter les besoins des clients, en se fondant sur des objectifs à plus long terme (acquisition, rétention, up-selling), centré sur l’expérience des utilisateurs. Il se rapproche de l’inbound marketing notamment en utilisant la création d’un blog « inbound » centré sur la création de contenus, la création de landing pages, les call-to-action, le SEO, l’A/B testing…
Le marketing traditionnel se concentrera plutôt sur du court terme, centré sur l’entreprise, avec essentiellement des campagnes d’acquisition ciblées qui sont prévues sur une année.
Growth marketing vs. Growth hacking : des différences fondées sur l’utilisation des données
Créé en 2010 par Sean Ellis, le Growth hacking est une technique marketing de croissance à court terme, qui utilise la data pour expérimenter et affiner un résultat. Elle utilise des « hacks » comme le follow/unfollow ou le cold mailing, qui sont aujourd’hui mal vus car considérés comme trop agressifs et ne fonctionnant que sur du court terme. C’est pour pallier les limites du Growth hacking – notamment sur la question de la protection des données – que le Growth marketing a été créé. Il utilise la donnée pour identifier des modèles et affiner une stratégie, avec pour objectif d’assurer la croissance de l’entreprise sur le long terme.
Agence inbound et content marketing spécialisée dans la génération de leads, WebConversion maîtrise les stratégies de contenus, le SEO ou encore la création de landing pages qui s’inscrivent dans une stratégie globale de Growth marketing. Nos consultants vous aideront à faire connaître vos solutions au plus grand nombre, en un temps record. Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous !
