Sacrosaint Graal de votre entreprise B2B, la génération de leads n’est pas un long fleuve tranquille ! La quête ardue de l’acheteur parfait nécessite que vous usiez de tous les moyens (légaux, bien sûr) pour l’accomplir. Mais les connaissez-vous tous ? Et savez-vous lesquels sont les plus efficaces ? Car le super lead n’est pas un lead facile. Il challenge les marketers B2B qui doivent repenser leur prospection. Si le cold calling ou l’emailing de sales automation ne sont pas définitivement enterrés, il ne faut pas pour autant les privilégier dans une stratégie de génération de leads.
Chez Webconversion, nos experts en marketing digital vous ont concocté leur TOP 10 des meilleurs leviers pour générer des leads avec des conseils en béton pour vous aider dans votre quête. Bonne lecture !
#1. Le référencement naturel (SEO)
Notre numéro 1 des meilleurs leviers pour la génération de leads en B2B.
Et nous ne sommes pas les seuls à le penser, car chaque nouvelle étude marketing le place en haut du podium en termes d’efficacité dans la génération de leads.
Et pourtant, beaucoup d’entreprises B2B semblent frileuses à l’actionner et n’investissent que trop peu de budget dans le référencement naturel.
💡 Conseil WebConversion : la clé du succès d’un site en B2B est de cibler vos mots-clés avec le bon type de contenus : page offre, page pilier ou article de blog. Pour cela, vous devez déterminer pour chacun d’eux, le contenu que Google veut servir (soit orienté offre soit plutôt informatif). Une fois que vous avez identifié le bon type de contenu parfaitement optimisé et de la bonne taille, vous devez mettre en place des campagnes de backlinks afin d’en booster son autorité et le faire remonter dans le top 5 des résultats Google.
Pour en savoir plus, lire aussi – SEO B2B : particularités et meilleures pratiques
🔢 Chiffres à retenir : Le référencement naturel (SEO) s’avère être le canal marketing le plus efficace pour générer un grand nombre de leads qualifiés (59,3%) et pour acquérir de nouveaux clients (45,8%) (Source : Baromètre du marketing digital BtoB en France, édition 2024, Plezi).
#2. L’emailing de contenus
Le 2ème levier que l’on a identifié est un levier « made by » Webconversion.
Il s’agit de pousser, par de l’emailing, des contenus les plus adaptés possibles aux attentes et au pain point de vos cibles. En résumé, c’est une stratégie d’emailing basée sur le marketing de contenus !
💡 Conseil WebConversion : si ça ne tenait qu’à nous, il aurait même pu prendre la première place de ce top ! Pour qu’il soit efficace, retenez ces 3 conditions :
- Avoir une base de données exhaustive et qualifiée (si ce n’est pas le cas, nous vous montrerons comment la scraper !) ;
- Créer des contenus de qualité (grâce à la plume et la pertinence de rédaction de nos Content Manager) ;
- Mettre en place les bons scénarios pour pousser les contenus les plus pertinents aux bonnes personnes au bon moment (et ça, c’est à nos Consultants qu’il faut se fier !).
🔢Chiffres à retenir : Il suffit de se tourner vers différentes études réalisées par des acteurs majeurs du marketing automation pour comprendre les raisons de son succès :
- Selon Hubspot, 61% des marketers ont prévu d’augmenter leur budget marketing de contenus cette année.
- Selon Marketo, en 2023, 93% des marketers en B2B estiment que le marketing de contenus génère plus de leads que le marketing traditionnel.
- Selon Campaign Monitor, l’email de contenus marketing est le canal de communication le plus performant pour 80% des marketeurs en B2B, en 2023.
#3. La recommandation
Voici un autre levier puissant qui aurait pu prendre la tête du podium.
S’il n’est que 3ème de ce top, c’est en partie en raison de son manque de scalabilité alors qu’il est de loin le meilleur des leviers pour la conversion de prospect à client.
💡 Conseil WebConversion : réalisez des cas clients. Les décideurs sont souvent influencés par les expériences et les avis de leurs pairs. Les témoignages d’autres entreprises du même secteur ou de taille similaire peuvent avoir un impact significatif sur leurs décisions d’achat. Les cas clients démontrent concrètement comment une solution a résolu un problème spécifique ou amélioré les performances d’une entreprise. Cela aide à illustrer les avantages et les résultats tangibles.
🔢Chiffres à retenir : 66 % des décideurs affirment que les témoignages clients influencent leur processus d’achat en BtoB (source : emarketing).
#4. Les salons et évènements
Encore populaires, les salons et évènements vous permettent d’aller à la rencontre physique de futurs prospects. Ils participent à la notoriété de votre entreprise, et vous permettent de nouer des partenariats.
MAIS, il est difficile de générer de véritables opportunités ; souvent, les visiteurs ne sont pas suffisamment avancés dans leur réflexion d’achat. Si vous réussissez à récupérer des coordonnées, vous devrez faire un gros travail par derrière pour convaincre la personne. Et la collecte de contact aura un coût largement supérieur à d’autres leviers marketing.
💡 Conseil WebConversion : tous les contacts collectés doivent être enregistrés dans un outil de marketing automation. Et oui, une fois le salon passé, le gros du travail reste à faire par du nurturing. Vous en saurez également plus sur l’efficacité de ce levier : combien d’opportunités générées pendant le salon ont conduit à la signature d’un contrat. Regardez à 6 mois si chaque salon/évènement auquel vous avez participé, a été rentable, et concentrez-vous sur les plus intéressants.
#5. Google Ads
Sur 100% de clics générés sur une requête, seuls 30% proviennent des liens sponsorisés, contre 70% pour les résultats organiques issus du référencement naturel (NDLR : d’où sa première place !). En B2B, les taux moyens de Google Ads sont relativement plus faibles par rapport aux moyennes de tous secteurs confondus.
Néanmoins, le recours à du référencement payant peut être une bonne stratégie lorsque vous vous lancez, le temps que le référencement naturel se mette en place.
💡 Conseil WebConversion : concentrez tout votre budget sur vos mots-clés à plus forte business value. Par exemple, privilégiez le mot-clé « logiciel de facturation fournisseur » plutôt que « facturation dématérialisée » qui est trop généraliste. En résumé, les mots-clés doivent correspondre à ce que vont taper vos clients lorsqu’ils cherchent un type de solution. Focalisez-vous sur les plus intéressants. Et pour les requêtes plutôt tournées vers leurs pain points, privilégiez le marketing de contenu et le SEO.
#6. LinkedIn Ads
Avec ses 27 millions d’utilisateurs en France, LinkedIn est le réseau social professionnel sur lequel vous devez vous trouver. Par exemple, selon des statistiques LinkedIn de 2022, les taux de conversion des leads y sont 3 fois plus élevés que sur d’autres plateformes publicitaires (dont Google Ads).
💡 Conseil WebConversion : si vous investissez dans du LinkedIn Ads, privilégiez les campagnes avec formulaire intégré de Lead Gen de la plateforme plutôt que les landing page de votre site web. Ainsi, vous évitez de faire sortir vos visiteurs de l’environnement LinkedIn ainsi que de devoir créer ou optimiser une landing page sur votre site.
#7. L’emailing de sales automation
Il s’agit d’une boucle de 5 emails ou de 5 messages LinkedIn, ou un combiné des deux, envoyés par le commercial pour proposer un rendez-vous au prospect. Elle ne s’arrête que quand le prospect répond ou qu’elle arrive à la fin des 5 envois.
Ce levier s’est popularisé depuis 10 ans (particulièrement depuis 4 ans) en prenant le relais du cold calling.
Pourtant, on constate qu’il perd de son efficacité à force d’être surutilisé et d’être souvent mal fait (fautes dans les messages, ton inadapté à son destinataire, etc.).
💡 Conseil WebConversion : plutôt que de lancer la boucle sans raison, attendez que le prospect ait accompli une action (exemple : télécharger un livre blanc ou consulter une page tarif). De là, vous pourrez démarrer la boucle.
#8. Le cold calling
Longtemps levier numéro 1 pour générer des leads, le cold calling n’a plus autant le vent en poupe (d’où cette 8ème place). Le covid ayant accéléré sa chute.
💡 Conseil WebConversion : ne sonnez pas le glas du cold calling pour autant. Il reste un formidable levier à condition que vous le coupliez à des actions d’Inbound marketing. Contactez ces leads une fois qu’ils ont été préalablement « chauffés » par l’Inbound marketing et qu’ils ont montré un certain intérêt à vos contenus qu’ils consomment (via le scoring des taux d’ouverture et des taux de clic).
🔢Chiffres à retenir : Seulement 2 % des prospects contactés par cold calling aboutissent à un succès. Cependant, ce taux peut atteindre jusqu’à 18 % si vous ciblez des leads déjà hautement qualifiés.
#9. Les réseaux sociaux
En B2B, l’utilisation des réseaux sociaux pour générer des leads n’est pas aussi efficace qu’en B2C. Néanmoins, si vous ne deviez qu’en choisir un ce serait LinkedIn. Il reste surtout intéressant pour développer votre notoriété et reste un bon complément des autres leviers.
💡 Conseil WebConversion : vous devez penser efficacité dans votre stratégie de communication. Utilisez des contenus déjà produits (article, contenu premium) pour d’autres leviers.
Et pour en savoir plus, téléchargez notre fiche pratique Réussir vos posts sur votre page LinkedIn Entreprise.
🔢Chiffres à retenir : LinkedIn est 277 % plus efficace que Facebook et Twitter pour générer des prospects qualifiés (source : Hubspot).
#10. Webinaire
Sans être nouveau, le webinaire a gagné en popularité pour devenir un incontournable de ses 4 dernières années (merci le Covid). C’est un excellent moyen d’échange entre participants et intervenants ; c’est d’ailleurs le seul outil qui permette de discuter avec des experts en direct et de pouvoir orienter le contenu selon les demandes de l’audience.
💡 Conseil WebConversion : La participation de vos prospects à votre webinaire ne représente que 50 % de l’effort marketing. Les autres 50 % consistent à travailler vos leads après le webinaire pour les amener à maturité (faire de la promotion par derrière et continuer à engager les leads obtenus).
🔢Chiffres à retenir : 79 % des prospects sont disposés à fournir des coordonnées valides en échange de la participation gratuite à un webinar (source : DemandGen).
Ce top 10 se conclut mais nous aurions également pu ajouter les autres réseaux sociaux (TikTok, X, etc.), les relations presse, les sites de comparateurs, les programmes d’affiliation, les sms marketing, la publicité native…
La génération de leads en B2B est surtout un savant mixte de ces différents leviers.
Pour savoir lesquels seront les plus adaptés à votre entreprise, contactez nos Consultants experts. Ils vous conseilleront et vous aideront à mettre en place les meilleurs leviers pour générer des leads B2B.
WebConversion est une agence qui aide les entreprises B2B à générer du lead (demande entrante) et à convertir vos prospects en clients.
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