Vous éprouvez des difficultés à transformer vos leads en clients ? Vos relances n’ont pas suffisamment d’impact ? Votre tunnel de conversion vous paraît interminable ? Il se peut que votre cycle de vente ne soit pas suffisamment optimisé. Pour vous aider, voici quelques conseils à adopter afin de l’accélérer !
Qu’est-ce que le cycle de vente ?
Le cycle de vente représente l’ensemble des étapes nécessaires pour transformer un lead en client. C’est un processus méthodique qui guide les actions commerciales et permet à l’entreprise d’évaluer ses performances. Si l’on prend le prisme du client, il correspond au parcours d’achat.
Voici ses étapes clés :
- La découverte: le public cible découvre l’entreprise et son offre grâce aux efforts marketing fournis.
- L’intérêt : la cible exprime un engouement pour l’entreprise et consulte ses contenus gratuits.
- La conversion: l’utilisateur ciblé effectue une action à forte valeur ajoutée pour l’entreprise, telle qu’une demande de contact. Il passe alors au statut de lead.
- La considération: guidé par les initiatives marketing de l’entreprise, le prospect commence à envisager l’achat. A mesure qu’il se qualifie davantage, les équipes commerciales le contactent.
- L’achat: le prospect devient un client.
- La fidélisation: le client est satisfait par son expérience et continue à acheter auprès de la même marque.
Des cycles de ventes particulièrement longs pour les éditeurs de logiciels
Loin de l’achat compulsif, le déploiement d’un logiciel dans une entreprise demande un temps de réflexion important, car il transforme l’ensemble de l’organisation de l’entité et représente un coût considérable. C’est pourquoi, les cycles de ventes des éditeurs de logiciels sont particulièrement longs. De l’expression du besoin à la demande de démo, en passant par la nécessité de convaincre une multiplicité d’utilisateurs finaux, ces cycles peuvent ainsi s’étendre sur plusieurs mois… D’où l’importance d’optimiser chacune de ses étapes !
Editeurs de logiciels : quelles sont les bonnes pratiques à mettre en place pour accélérer votre cycle de vente ?
Qualifiez plus efficacement vos prospects
Vous générez de nombreux leads ? Félicitations ! Néanmoins, si vous transmettez directement ces leads sans les qualifier à vos commerciaux, vous risquez de gaspiller leur temps. En effet, tous les leads ne se valent pas : entre les curieux et les concurrents, beaucoup de vos internautes n’ont pas d’intérêt à être contactés car ils ne sont pas véritablement intéressés par votre solution. Afin de vous concentrer sur de véritables opportunités, et donc, de raccourcir votre cycle de vente, il est important de transmettre uniquement vos leads qualifiés à vos commerciaux. Pour cela, il est essentiel de filtrer et trier vos leads, afin d’identifier les plus qualitatifs.
Adaptez votre message en fonction de la phase du cycle de vente
Chaque étape du cycle de vente requiert des moyens de persuasion spécifiques. En effet, en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat, vos leads ne seront pas sensibles aux mêmes arguments.
Par exemple, un prospect qui laisse ses coordonnées afin de télécharger votre livre blanc « 7 bonnes raisons d’investir dans un ERP en mode Saas » n’est pas encore prêt pour l’achat de votre logiciel. Son action montre qu’il cherche encore à s’informer sur les avantages d’une telle solution. Il est donc nécessaire de susciter son intérêt en lui proposant d’autres contenus du même type (comparatifs, calculateurs de ROI) avant de le contacter par téléphone. A l’inverse, un prospect qui fait une demande de démonstration de votre solution a déjà réfléchi à la possibilité d’acheter votre outil : il est donc plus mature vis-à-vis de votre offre et peut donc être sollicité en conséquence. Ici, il est possible de lui proposer des contenus qui vantent les mérites de votre solution, et de le relancer plus fréquemment pour le pousser à l’acte d’achat.
Un moyen d’optimiser votre cycle de vente consiste donc à diffuser des contenus différents en fonction de la maturité de vos prospects : c’est ce qu’on appelle le lead nurturing. Dans cette optique, il est important de s’appuyer sur la buyer’s journey afin de définir les contenus les plus pertinents à chaque phase du cycle de vente.
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Appuyez-vous sur des outils de marketing automation
Un outil de marketing automation présente de multiples avantages pour accélérer votre cycle de vente. Il permet notamment de :
- Qualifier plus facilement vos leads: le marketing automation vous permet de scorer vos leads et de les qualifier en fonction de critères que vous avez préétablis. Cela vous assure que les prospects contactés par les commerciaux ont un vrai potentiel de conversion.
- Gagner en réactivité: les leads nouvellement générés sont particulièrement versatiles. Non acquises, ces cibles ont généralement tendance à explorer d’autres options si vous ne les recontactez pas rapidement. Une solution de marketing automation vous permet de déterminer le moment idéal pour envoyer un message personnalisé au lead afin de le maintenir engagé. De plus, elle permet d’alimenter automatiquement vos leads après chaque nouvelle action, vous aidant à exploiter toutes vos opportunités.
- Améliorer votre lead nurturing : afin d’accompagner efficacement la réflexion de votre prospect, les solutions de marketing automation proposent des workflows (ou scénarios). Ces workflows permettent d’envoyer des suites de mails personnalisés en fonction de la maturité de votre cible. Par exemple, si un prospect vient de télécharger votre livre blanc, un workflow possible consiste à lui envoyer peu après un cas client mettent en application les avantages exposés dans le contenu précédent. Ce cas pratique pourra finir de le convaincre.
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Optimisez chaque étape de votre cycle de vente grâce à l’inbound marketing
L’inbound marketing repose sur l’idée de faire venir vos clients directement à vous – plutôt que de solliciter vos cibles de manière intrusive. Cette démarche se réalise grâce à une stratégie de contenus conçue pour intéresser et attirer vos prospects : articles de blog, livres blancs, conférences, infographies… Une stratégie d’inbound marketing permet d’individualiser les relations que vous entretenez avec vos prospects à chaque étape du parcours d’achat. En s’appuyant sur une solide stratégie de content marketing et sur des outils de marketing automation, une telle démarche a ainsi toutes les chances d’accélérer votre cycle de vente.
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