Générer des leads est un processus complexe et stratégique qu’il est important de mettre en place dans sa stratégie sales et marketing pour tout éditeur de logiciel : il s’agit d’un enjeu essentiel. S’il est important d’avoir du trafic sur son site internet, il est primordial que les visiteurs se transforment en leads puis en clients. Voici 4 techniques Sales & Marketing pour y parvenir.
1) Le social Selling
Dites au revoir à la téléprospection qui est aujourd’hui considérée comme intrusive et inefficace, et partez à la découverte du social Selling. Cette technique consiste à générer des leads par le biais des réseaux sociaux, notamment par Linkedin en B2B. L’idée est de créer du contenu qui attire de nouveaux prospects que vous pouvez ensuite contacter de manière efficace pour les convertir en clients.
Avant toute chose, il est essentiel que votre profil soit soigné et professionnel. Lorsqu’un prospect arrive sur votre profil, il doit comprendre que vous êtes un expert reconnu dans votre domaine. Soyez vigilant à ce que votre profil vous mette à votre avantage et que vos contenus soient cohérents et professionnels. C’est grâce à votre profil que vos prospects se feront une première impression de vous, il est donc primordial que cette première impression soit positive.
Une fois que vous avez perfectionné votre profil, il s’agit ensuite de créer de l’engagement avec vos cibles. Pour cela, il vous faut publier du contenu de qualité avec lequel vos cibles sont susceptibles de vouloir interagir. Il peut être très intéressant notamment de partager vos articles de blog sur votre profil. Vos cibles pourront alors voir que vous êtes un expert dans un domaine qui les intéresse et vous contacteront directement quand un besoin se fera ressentir.
Aujourd’hui, 92% des meilleurs commerciaux utilisent cette technique que les éditeurs de logiciel ne doivent pas négliger. N’hésitez pas à vous renseigner sur notre formation social Selling si vous envisagez de former vos commerciaux à cette pratique.
2) L’inbound marketing & le content Marketing
L’inbound marketing est une stratégie consistant pour une entreprise à publier des contenus pertinents et intéressants pour sa cible afin de l’attirer vers elle. Cette stratégie, si on simplifie sa définition, s’oppose à l’outbound marketing qui constiste à aller chercher ses clients par le biais du démarchage, de messages publicitaires ou de flyers par exemple.
Les éditeurs de logiciels veulent générer des nouveaux clients en masse. L’inbound marketing permet de décupler le nombre de leads entrants et donc d’augmenter la probabilité que ces leads se transforment en clients.
Une bonne stratégie d’inbound marketing vous permettra de soigner votre image de marque car vous apparaitrez comme une entreprise fiable et experte en son domaine. En envoyant le bon message au bon moment et à la bonne cible, vous attirerez des visiteurs sur votre site Internet, qu’il vous faudra ensuite convertir en leads puis en clients notamment grâce au marketing automation.
3) Choisir un bon outil de Marketing Automation
Le Marketing Automation permet d’automatiser des campagnes marketing selon des conditions prédéfinies. Cet outil a pour but d’automatiser certaines tâches fastidieuses et répétitives. On peut par exemple automatiser l’envoi d’e-mails ou de SMS en fonction du comportement de l’utilisateur sur le site.
Un outil de Marketing Automation représente un gain de temps significatif pour les équipes marketing qui n’ont plus à effectuer elles-mêmes certaines tâches. Elles gagneront ainsi en efficacité et auront dans le même temps une meilleure appréciation du parcours des visiteurs dans les différentes actions marketing lancées. C’est ainsi que vous pourrez booster la génération de leads entrants, en vous adressant à vos visiteurs de manière plus personnalisée selon les scénarios mis en place.
Le lead nurturing vous aidera à faire monter en maturité vos leads et à les faire avancer dans leur cycle d’achat. Cette technique est ainsi particulièrement utile pour les cycles d’achat longs, propres aux éditeurs de logiciels. En publiant des contenus qualitatifs et personnalisés, vous aiderez vos leads à se convertir en clients.
Il y a de nombreux critères à prendre en compte pour choisir son outil de Marketing Automation. Il vous faut avant tout analyser vos besoins et déterminer quelles informations clients vous font défaut et pourraient être intéressantes. Il faudra aussi que vous regardiez si le rapport qualité-prix est intéressant pour votre entreprise. Si vous souhaitez privilégier la promotion de contenus, Plezi sera l’outil de Marketing Automation le plus adapté . Cette solution valorise en effet le contenu grâce à des fonctionnalités adaptées, telles que la programmation de publications sur les réseaux sociaux.
4) L’ABM avec LinkedIn
L’ABM est une stratégie à destination des entreprises B2B prisée par les éditeurs de logiciels. Elle leur permet en effet d’interagir directement avec le décisionnaire de l’entreprise cible.
L’ABM (Account Based Marketing) se traduit en français par le marketing des comptes stratégiques. Cette stratégie a pour but de cibler des grands comptes, en orientant vos contenus pour qu’ils répondent aux interrogations et problématiques que peuvent rencontrer les clients potentiels que vous avez identifiés. Cette stratégie n’a pas pour but de générer le plus de leads possibles mais de générer une poignée de leads ultra qualifiés qui ne pourront être qu’intéressés par votre contenu.
Grâce à une campagne ABM, vous pourrez :
- Obtenir plus de conversions
- Réduire le cycle de vente
- Bénéficier d’une meilleure visibilité des KPI
- Avoir un ROI plus élevé
Pour que vos leads soient traités de la manière la plus efficace possible, il est impératif que les équipes vente et marketing travaillent main dans la main. Les compétences des deux services peuvent être mises à contribution pour la mise en place des différentes stratégies évoquées ci-dessus. Une communication fluide entre ces 2 équipes vous permettra de mieux en apprécier les résultats.
Vous souhaitez mettre en place une ou plusieurs de ces stratégies au sein de votre société ? Webconversion vous accompagne afin de vous aider à adopter la stratégie la plus adaptée aux besoins et à la configuration de votre entreprise.
