Parmi tous les termes techniques associés au webmarketing, il est parfois difficile de s’y retrouver. Si la tendance est à la Demand Generation et à l’Inbound Marketing, savez-vous quelle est la différence entre ces deux termes ? Quelles sont les particularités de chacun ? Comment les mettre au service de la communication de votre entreprise ? C’est ce que nous allons voir ensemble.
Demand Generation : définition
Il existe de nombreuses définitions de la Demand Generation (ou génération de demandes en français), car c’est un terme qui recoupe de nombreux axes du webmarketing. La génération de demande se définie comme l’ensemble des techniques marketing mises en œuvre pour générer de l’intérêt chez des prospects identifiés pour les services ou les produits de votre entreprise. C’est, en quelque sorte, un mixe de plusieurs techniques webmarketing (inbound, outbound, lead generation, social selling) intégré dans un processus de vente structuré.
Inbound Marketing : définition
L’Inbound Marketing, ou marketing entrant, est une tactique marketing dont l’objectif est de faire venir le client à votre entreprise plutôt que d’aller le chercher. En s’éloignant du marketing traditionnel, l’idée est de créer des contenus à valeur ajoutée, qualitatifs et pertinents, et de les diffuser de manière stratégique sur les canaux adaptés, pour aider le prospect dans ses recherches autour de votre domaine d’activité. Cette démarche consiste à apporter de la connaissance au prospect tout en mettant en valeur votre expertise. L’Inbound Marketing se base donc essentiellement sur une stratégie de contenu efficace.
Inbound Marketing et Demand Generation : points communs et différences
Concrètement, il ne faut pas voir l’Inbound Marketing et la Demand Generation comme deux approches différentes du webmarketing, mais comme deux notions complémentaires. Pour prendre des raccourcis, on pourrait qualifier la Demand Generation de « première étape » pour aller chercher un prospect qui ne vous connaît pas du tout, et l’Inbound Marketing comme « seconde étape » pour aller chercher des prospects déjà intéressés par votre secteur d’activité, ou déjà présents dans votre portefeuille client. En allant un peu plus loin, on peut vite s’apercevoir que dans le fond et dans la forme, la Demand Generation et l’Inbound Marketing fonctionnent différemment, et n’activent pas les mêmes leviers.
Les points communs entre marketing entrant et génération de demande
- L’Inbound marketing, comme la Demand Generation, ont un but commun : générer un intérêt pour l’offre et le service de l’entreprise, auprès de différents types de prospects, à travers des démarches marketing ciblées. On cherche avant tout à développer son activité.
- Dans la mise en place, certaines techniques de Demand Generation sont en réalité des tactiques d’Inbound Marketing ; par exemple, la mise à disposition de livres blancs en téléchargement gratuits ou la création de Webinar peut tout à fait rentrer dans la case génération de demande, comme dans celle du marketing entrant. La Demand Generation va simplement intégrer l’Inbound Marketing dans un plan plus vaste.
- L’Inbound Marketing et la Demand Generation permettent tous deux créer de nouveaux contacts commerciaux, de générer des leads qualifiés et matures, afin d’obtenir un meilleur taux de conversion avec des clients plus avancés dans leur démarche d’achat.
- La génération de demande et le marketing entrant optimisent le processus marketing et génèrent des ventes grâce à un tunnel de vente efficace et structuré.
- L’Inbound Marketing et la Demand Generation visent à créer des relations de qualité avec vos clients, que vous pourrez faire vivre et pérenniser sur le long terme.
Les différences entre Inbound Marketing et Demand Generation
- L’Inbound est centré sur le marketing, quand la Demand Generation est centrée sur les ventes. En effet, l’Inbound va permettre d’attirer l’attention des prospects, d’augmenter votre visibilité, de démontrer votre expertise, d’améliorer votre image et celle de votre offre en vous plaçant comme créateur de contenu à valeur ajoutée. La Demand Generation fait partie d’un processus marketing plus complet, qui combine outbound et inbound marketing, avec pour but final d’amener à la vente et de générer des revenus.
- La Demand Generation est un plan marketing global, il englobe plusieurs tactiques webmarketing : publicité payante, mailing, réseaux sociaux, free trial, organisation de webinar, téléchargement gratuit de livre blanc. Dans la mise en œuvre, toutes les techniques sont regroupées. C’est pourquoi on retrouve dans plusieurs entreprises un demand generation manager qui va s’occuper d’organiser tous ces canaux marketing et de les optimiser pour avoir un tunnel de vente pertinent. Dans ce contexte, l’Inbound Marketing est une des tactiques clé englobées dans le spectre de la génération de demande.
- La Demand Generation est une technique plus « directe » que l’Inbound Marketing. Il s’agit d’une stratégie globale, pro-active, qui va chercher des clients hors du spectre de l’Inbound Marketing. Elle permet notamment d’avoir des résultats à courts termes. L’Inbound Marketing est une tactique plus passive, qui se rentabilise sur le long terme, et qui une fois bien rodée, va permettre de ne plus « acheter » l’attention des prospects avec des publicités payantes, mais de simplement la susciter grâce à une bonne visibilité, une image soignée, et un bon référencement naturel.
L’Inbound Marketing et la Demand Generation ne sont donc pas deux notions étrangères, mais des éléments complémentaires : l’Inbound s’imbrique dans la génération de demande, et vient composer une stratégie marketing efficace et proactive, compilée avec du lead generation. Pour mettre à profit ces tactiques et développer votre activité grâce au webmarketing, pensez global, avec un plan d’action combinant plusieurs approches, adapté à votre business model, à vos objectifs, et au budget disponible. Besoin d’aide pour concevoir votre plan marketing ? Faites appel à notre expertise !
