Le digital a changé les habitudes des acheteurs. Avant de contacter un fournisseur éventuel, ils qualifient leurs besoins, cherchent de l’information, évaluent les différentes solutions sur internet. Et si une bonne stratégie de contenus vous permettait d’augmenter votre business, quel qu’il soit ? En mettant en place une stratégie de contenus qui correspond aux recherchent de vos acheteurs, vous allez générer de nouveaux leads en masse. Cette stratégie de communication non intrusive et qualitative va aussi vous permettre de développer une image de marque. Comment les inciter à devenir vos clients, c’est l’objectif de cet article ! Mode d’emploi :
Qu’est-ce qu’un lead
Un internaute devient un lead à partir du moment où il navigue votre site internet et vous laisse ses coordonnées en faisant une demande de contact, une demande de démonstration, une inscription à un petit-déjeuner ou en téléchargeant du contenu premium. En somme, un lead, c’est tout simplement un potentiel client. Dès lors que vous avez établi un premier contact avec une personne que vous considérez comme cible commerciale, elle se transforme en lead. Si vous aimez les termes marketing, on dit même que vous l’avez fait entrer dans votre tunnel de conversion.
Le content marketing permet de générer du trafic qualifié
Le content marketing apparaît comme la meilleure solution pour les entreprises qui souhaitent gagner en notoriété et obtenir un taux élevé de conversion. Tout l’enjeu du content marketing est de savoir s’adresser aux visiteurs et délivrer le bon message. Aujourd’hui le content marketing propose aux entreprises B2B de casser leurs codes un peu old school. Vos acheteurs cherchent de l’information pour qualifier leurs besoins… Fournissez ces contenus…
En prenant la parole, vous devancerez vos potentiels clients en captant leur intérêt. Et si vous disposez de suffisamment de ressources pour publier des articles régulièrement, n’hésitez pas : Google aime l’actu ! Au delà de positionner votre site sur les mots clés qui correspondent à vos produits et services, positionnez le également sur les recherches de vos acheteurs, sur les mots clés qui correspondent à leurs besoins et leurs problématiques. En publiant ainsi régulièrement des contenus pertinents vous allez décupler votre trafic !
Adapter vos contenus en fonction de vos personas marketing et de leur buyer journey
L’importance des personas marketing
Pour mettre en place une stratégie de contenu, commencez par vous demander à quoi ressemblent vos clients idéaux ? Les personas sont souvent confondus avec des clients réels alors qu’ils sont simplement les portraits-robots des clients parfaits. En effet, le terme « personas » désigne des avatars fictifs de vos clients et prospects. Réalisez des fiches d’identité basées sur des données réelles comme la démographie, le comportement, les motivations ou encore les objectifs de vos clients potentiels. C’est seulement en listant toutes les caractéristiques de vos personas, que vous pourrez créer du contenu sur-mesure, en fonction de leurs besoins. L’empathie booste les ventes !
A lire aussi : Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
La Buyer Journey en 3 étapes
Avant de passer commande sur un site, un acheteur réfléchit, évalue, comparer et décide enfin si oui ou non, il passe à l’acte d’acheter.
1- La découverte : L’acheteur réalise qu’il a un besoin et une problématique à résoudre.
Ex : Emma Blain est directrice marketing. Elle n’a plus assez de place sur son PC pour contenir toutes les données importantes. Elle souhaite avoir un accès sécurisé au Cloud.
2- La considération : suite à cette constatation, l’acheteur va définir précisément ses problèmes et trouver différentes solutions.
Emma Blain va rechercher sur des solutions, lire des guides d’experts et des livres blancs. Elle va évaluer et comparer les offres grâce à des articles de blogs.
3- La décision : A ce stade, l’acheteur a identifié son problème et les différentes options qui s’offrent à lui.
Emma Blain va enrichir ses recherches et regarder des vidéos, des guides d’utilisateur, des études de cas clients, des vidéos de témoignages. Elle va finalement opter pour une solution qui semble correspondre à ses besoins.
Comment convaincre un acheteur que seule votre offre est adaptée à ses besoins ? L’interaction avec vos acheteurs potentiels permettra de répondre à ses interrogations. Qu’il s’agisse du service client ou d’une plateforme de discussion avec les clients existants, le contact humain semble être la clé pour réussir un deal.
La buyer journey est un pilier de la stratégie inbound marketing car il offre la possibilité aux entreprises d’accompagner l’acheteur potentiel tout au long de ces 3 étapes. Il est important de ne négliger aucune phase et de nouer une relation avec le futur client dès le départ, avant même la phase de recherche et sa décision d’achat.
Quels contenus créer pour générer des leads
En fonction des 3 différentes étapes de sa Buyer Journey, le type de lecture et de support peut être différent. Pour la phase de découverte du besoin, les articles éditoriaux, les livres blancs et les contenus éducatifs sont souvent consultés. Pour la deuxième phase, les acheteurs potentiels se tournent vers des articles plus fournis, des livres blancs comparatifs, des guides d’experts, ou encore des vidéos. Lors de la 3ème et dernière phase, les acheteurs finalisent leurs recherches et regardent des études de cas client, des démos, des webinars… À vous d’actualiser votre contenu pour répondre à toutes les étapes !
Faites la promotion de vos contenus
Vous l’avez compris, le principe du content marketing est de concevoir un contenu pertinent afin de toucher des visiteurs et de les transformer en clients. Pour cela, il faut réussir à fidéliser les visiteurs et à construire une relation étroite avec eux. L’utilisation des réseaux sociaux, les newsletters, les emailings et workflow de nurturing sont un moyen efficace pour maintenir le lien et faire la promotion de vos contenus. Un nouvel article de blog ? Vite, parlez-en sur LinkedIn, twitter et Facebook tout en optimisant votre stratégie de diffusion de vos contenus : choix des créneaux horaires, choix de la base ligne de promotion, hashtag des influenceurs…
Vous savez tout ou presque sur le content marketing, à vous de créer du contenu pour attirer des leads et des futurs clients!
