Longtemps, le marketing et la vente ont consisté à convaincre le plus grand nombre de clients d’acheter un produit ou une solution. Pour ce faire, ils utilisaient tous azimuts toutes les techniques existantes pour avoir le plus de prospects possible. Un procédé qui consiste donc à investir énormément d’argent pour plaire à une majorité, sans aucune garantie de succès… Et si la solution la plus rentable était plutôt de convaincre ceux qui sont le plus susceptibles de l’être et d’investir principalement à leur intention ? La stratégie ABM, account-based marketing, vise précisément à ne s’adresser qu’aux cibles que l’on souhaite vraiment compter parmi ses clients. Un levier efficace pour développer votre entreprise.
La stratégie ABM est-elle pertinente pour mon entreprise ?
L’ABM est depuis longtemps utilisé par les grandes entreprises, lesquelles ont, a priori, plus d’occasions d’investir sur des comptes clés. Mais contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’ABM est adapté aux entreprises de toute taille !
Si les grands groupes se sont emparés des stratégies ABM dans un premier temps, c’est parce qu’ils avaient des équipes dédiées, un budget adéquat et surtout parce que les outils existants à l’époque n’étaient pas aussi performants qu’aujourd’hui. Les équipes devaient même identifier leurs comptes clés manuellement, sans avoir de solides informations croisées, c’est dire !
Aujourd’hui, n’importe quelle structure a tout intérêt à se lancer dans une stratégie ABM à son échelle, avec des outils efficaces qui ne nécessitent pas une personne ou une équipe. Même les PME ou les associations ! La personnalisation sur des comptes clés est désormais à la portée de toutes les structures, peu importe le stade de leur maturité.
Lire aussi : Qu’est-ce que l’ABM (Account Based Marketing) ?
Les problématiques auxquelles répond l’ABM
Si la stratégie ABM convient à toutes les entreprises, elle répond plus spécifiquement à certaines problématiques liées à des critères opérationnels, financiers et même à votre réputation :
- Vous cherchez à vous adresser à une verticale métier, et par conséquent à personnaliser votre marketing.
- Vous souhaitez développer votre CA sur des comptes clés, déjà clients ou non.
- Vous souhaitez attirer des références à faire apparaître dans vos cas clients et sur votre site pour augmenter votre réputation.
- Vous souhaitez apporter une réponse pertinente aux cycles de vente longs (parfois 1 an entre le premier contact et la signature), et qui nécessitent de s’adresser à de nombreux interlocuteurs avant de conclure le marché.
- Le montant de vos deals est très important.
- Vous êtes sur un marché de niche.
- La complémentarité et la variété de vos services et produits supposent de pouvoir faire de l’up-sell et du cross-sell.
Lire aussi : ABM marketing : 3 étapes à suivre pour se lancer dans l’account-based marketing
Le top 5 des bénéfices clés de l’ABM
En plus d’être une stratégie déterminante pour la croissance de l’entreprise, quand elle répond aux critères précédemment cités, l’ABM offre aussi cinq bénéfices prioritaires qui, à eux seuls, changent positivement le processus opérationnel, par effet ricochet.
1. Un ROI Mesurable
Le retour sur investissement est bien évidemment le premier critère de choix en une solution marketing et vente performante. En cela, l’ABM concentre ses efforts sur un nombre restreint d’indicateurs (nombre de comptes engagés, nombre d’opportunités crées, CA générés, coût par leads…), au même titre que son nombre limité de comptes clés. Les résultats sont ainsi plus simples à mesurer, visibles sur chaque compte et, dans le même temps, moins onéreux.
2. Une stratégie plus ciblée et efficace
Le marketing et la vente supposent de s’adresser à des cibles. Avec l’ABM, cette cible correspond à des critères avant tout financiers. Les comptes à potentiel de CA élevé sont privilégiés, instaurant une démarche plus efficace.
3. Une approche plus personnalisée
L’ABM est aussi une technique marketing d’hyper-personnalisation afin de mieux connaître les habitudes du client, d’anticiper ses besoins et ainsi, une fois encore, de gagner en efficacité.
4. Une meilleure expérience de l’acheteur
De l’hyper-personnalisation découle mécaniquement une meilleure expérience de l’acheteur. Mieux considéré, il est plus enclin à acheter et à rester fidèle à l’entreprise.
5. Une meilleure collaboration marketing et vente
L’alignement est le fait de rassembler vos équipes autour d’objectifs semblables. Avec l’ABM, la collaboration entre le marketing et la vente devient naturelle. Puisqu’il s’agit de se concentrer sur les comptes clés, autant mettre en commun les avantages de la vente et du marketing. Les difficultés que peuvent connaître ces services en temps normal peuvent trouver là une occasion de mettre en commun leurs informations au profit de l’entreprise tout entière.
A priori, si vous souhaitez développer votre chiffre d’affaires en signant des contrats avec des comptes clé, l’ABM est fait pour vous ! Si cette technique nécessite un investissement au départ, notamment en termes de temps et de réflexion à mettre en œuvre, les résultats seront forcément au rendez-vous. Ainsi, 97% des marketeurs déclarent enregistrer un meilleur ROI avec l’ABM qu’avec toute autre initiative marketing (Alterra Groupe). De l’identification de vos cibles, à la conception de campagnes personnalisées, en passant par la mise en place des outils, Webconversion vous accompagne tout au long de vos process ABM. Faire appel à une agence spécialisée vous permettra de vous lancer plus rapidement et de bénéficier des résultats de l’ABM bien plus vite qu’en avançant seul ! Contactez-nous pour nous parler de votre projet.
