L’ABM est une stratégie très efficace pour les entreprises qui ciblent de multiples acheteurs et des secteurs d’activité variés (mais précis !). Il n’est donc pas étonnant que de plus en plus d’entreprises se tournent vers ce type de technique marketing. En ciblant des comptes clés, l’ABM vous permet de répondre aux besoins et enjeux des entreprises que vous souhaitez convertir en clients. Cela est d’autant plus utile que l’ABM vous offre la possibilité d’interagir avec les acteurs décisionnaires de ces entreprises… un cycle de conversion optimal donc ! Et les éditeurs de logiciels l’ont bien compris. Ils se sont en effet rapidement rendu compte que les stratégies marketing traditionnelles ne leur permettaient pas d’obtenir suffisamment de prospects, et que les leads acquis n’étaient souvent pas les plus qualifiés. C’est l’une des raisons pour lesquelles l’ABM fonctionne très bien en B2B, et plus particulièrement auprès des éditeurs de logiciels. Explications.
Qu’est-ce que l’ABM ?
L’ABM ou Account Based Marketing signifie en français marketing des comptes stratégiques. Destinée aux entreprises B2B, cette stratégie vise à cibler les comptes au plus haut potentiel de conversion. Contrairement aux approches traditionnelles qui cherchent à générer le plus de leads possibles grâce à des campagnes de masse ; l’account based marketing concentre ses efforts sur les potentiels clients les plus intéressants et stratégiques pour l’entreprise. L’ABM se décline alors en campagnes hyper-personnalisées, et spécifiques aux enjeux de votre client idéal. Le contenu est ainsi adapté aux besoins de vos leads clés, tant sur le sujet traité que sur la forme du contenu, ou que par les canaux de diffusion utilisés.
Prenons un exemple : vous êtes un éditeur de logiciel de comptabilité. À ce titre, il y a de fortes chances pour que parmi vos cibles privilégiées figurent les DAF. Déployer une stratégie d’ABM efficace consiste alors à créer des contenus qui répondent aux besoins de cet acteur décisionnaire :
Le DAF est garant du process de facturation et du paiement des fournisseurs. Il doit s’assurer d’être en conformité avec le cadre réglementaire. Il cherche également à gagner du temps et à fiabiliser et centraliser l’information, afin d’orienter les décisions de l’entreprise. Pour attirer son attention, créez donc un article de blog sur la transformation digitale de la comptabilité en entreprise. Agrémentez votre contenu de chiffres, de références légales et d’études issues de cabinets qui font autorité dans son secteur. Diffusez ensuite votre contenu sur les réseaux sociaux, LinkedIn notamment, en utilisant des hashtags pertinents. Vous pouvez également créer un carrousel publicitaire qui détaille les avantages de votre solution pour répondre à ses problématiques quotidiennes. Appuyez-vous ensuite sur LinkedIn Ads pour diffuser le contenu auprès des DAF uniquement, dans les secteurs que vous privilégiez.
Vous l’aurez compris, l’ABM permet d’investir précisément sur un nombre restreint de prospects à fort potentiel, à travers des stratégies de contenu hyper-personnalisées. Sachant que 75% des clients préfèrent les offres personnalisées qui font sens, mieux vaut se concentrer sur une cible plus précise, et répondre entièrement à ses attentes. Au lieu de démarcher très largement en espérant convaincre un maximum de prospects, l’ABM vous permet de vous concentrer sur les clients les plus susceptibles de s’engager rapidement et de vous apporter des revenus importants.
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Account Based Marketing : quels avantages pour les éditeurs de logiciels ?
Adresser du contenu pertinent à votre cible
Vous avez une liste ciblée de prospects ? Si votre logiciel ne peut se vendre qu’auprès de certaines entreprises, l’Account Based Marketing vous aide à vous adresser directement à ces entreprises. Vous êtes alors en mesure de répondre précisément à leurs besoins et à leurs problématiques. Vous vous positionnez alors comme un expert du secteur.
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S’adresser directement aux comités d’achat ou aux départements financiers
Si vos ventes sont longues et votre logiciel coûteux, l’achat de votre solution peut nécessiter l’approbation du comité ou du département financier de l’entreprise cliente. L’ABM vous aide alors à identifier les personnes décisionnaires de l’entreprise, ce qui vous permet de les adresser directement. En convaincant les décisionnaires plutôt que les prescripteurs, vous raccourcissez le cycle d’achat.
Economiser du temps, des ressources et de l’argent
Les leads que l’ABM vous apporte étant plus qualifiés, le travail consacré à la prospection et à la conversion client est réduit. Les équipes commerciales ne perdent plus de temps avec des démarches marketing peu efficaces : fini les missions chronophages de prospection de masse et les investissements réalisés dans le vent. Vous ne dépensez du temps et de l’argent que pour les prospects qui vous en rapporterons ! Intéressant n’est-ce pas ?
Aligner les équipes vente et marketing
L’ABM est une stratégie globale de croissance qui mobilise les équipes vente et marketing, au même niveau. L’entreprise se base sur des techniques d’identification en vue de déployer des contacts hyper-personnalisés avec les cibles clés. Pour y parvenir, il est alors nécessaire de mutualiser les compétences et les informations. L’account based marketing participe ainsi à aligner les équipes, au service d’un objectif commun.
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Editeurs de logiciels : quels résultats espérer avec une campagne d’ABM ?
Plus de conversions
L’Account Based Marketing est une stratégie qui génère davantage de conversions que les stratégies marketing classiques. Cela semble particulièrement logique dans la mesure où seuls les prospects les plus susceptibles d’être intéressés (et intéressants !) sont ciblés. En s’adressant à des leads ultras qualifiés, l’ABM vous permet de leur délivrer le bon message, au bon moment. Le taux de conversion est ainsi fortement augmenté, et optimisé. In fine, l’ABM aide les éditeurs de logiciels à créer et gérer leur hyper-croissance : vous attirez de nouveaux clients, mais uniquement les plus avantageux pour le développement de votre activité.
Une réduction des cycles de vente
Puisqu’avec l’ABM vous vous adressez aux comptes clés et aux décisionnaires, le processus de décision et de vente est considérablement réduit. Plus besoin de démarcher un prescripteur qui devra à son tour convaincre la direction. Les messages sont transmis directement aux bonnes personnes, plus susceptibles de demander rapidement un essai gratuit ou de prendre une décision d’achat.
Une meilleure visibilité des KPI et analyse des résultats
Avec l’ABM, il est facile de tirer des conclusions claires sur votre stratégie : la précision des actions entamées permet d’obtenir des résultats facilement quantifiables. Le nombre limité de comptes ciblés facilite en effet la mesure et l’analyse des résultats obtenus.
Un ROI plus élevé
97 % des spécialistes du marketing considèrent que l’ABM a un retour sur investissement plus élevé que les autres approches marketing. Et oui, rien que ça !
Vous êtes désormais convaincu que l’ABM est la stratégie idéale pour différencier votre logiciel aux yeux de vos prospects ? Vous êtes sur la bonne voie ! Mais sachez qu’en couplant ABM et Inbound Marketing, vous pouvez tirer encore plus de bénéfices et obtenir de meilleurs résultats. En effet, ces deux stratégies sont complémentaires et gagnent à être déployées ensembles, dans une stratégie globale d’acquisition clients. Pas de panique toutefois, il ne s’agit pas de mener tous les combats de front. Vous pouvez tout à fait procéder par étape ou, mieux encore, vous faire accompagner par une agence experte, telle que Webconversion. Cette solution vous permettra d’éviter les erreurs et de déployer la stratégie la plus efficace dès le début. Un projet ? Une question ? Contactez-nous !
