WebConversion accompagne de nombreux éditeurs de logiciel dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing. Parce que le savoir se partage, nous vous proposons de répondre aux questions les plus fréquemment posées par nos interlocuteurs.
Avant d’entreprendre des actions d’inbound marketing, faut-il avoir un site internet digne de ce nom ?
Oui. Si vous avez un site qui tourne au ralenti, à l’architecture hasardeuse et au contenu fouillis, vous pouvez être certain que cela pénalisera votre stratégie de marketing digital. En revanche, disposer d’un site internet digne de ce nom en B2B ne signifie pas qu’il faille créer des dizaines de pages. Il s’agit surtout d’avoir des pages optimisées en termes de SEO et une architecture claire, afin que l’internaute comprenne immédiatement où il se trouve et qu’il puisse naviguer de façon fluide. Parce que le premier objectif de votre site doit être de vendre, il doit également être bien doté en call-to-action. Le rôle des CTA est d’inciter vos visiteurs à prendre contact avec vous. Ils doivent donc être visibles sans être tape-à-l’œil, tout en étant uniformes d’un point de vue esthétique. Adoptez un code couleur, choisissez une police et tenez-vous y.
Enfin, pour faire de l’inbound marketing, il est impératif de disposer d’une partie blog. Au-delà des pages visant à présenter votre société et votre solution, une page tarif et une page contact, le blog est la partie la plus cruciale de votre site. C’est en y publiant régulièrement des articles qu’il sera possible de gagner peu à peu des places dans les résultats de recherche de Google. Si vous ne disposez pas de partie blog, pas de panique : il est très facile d’en rajouter une. Et si vous en avez déjà une, mais que vous avez publié dessus des articles propres à l’actualité de votre société, – qui n’ont donc rien à voir avec des contenus de type inbound -, il suffira de créer des catégories pour mettre de l’ordre dans tout ça.
Comment faire lorsque nos clients sont peu présents sur internet ?
Ce n’est pas parce que votre cible a plus de 50 ans et qu’elle lit la presse papier qu’elle ne se renseigne pas sur internet. Nous avons souvent des a priori concernant la vie numérique de nos clients, parfois en complet décalage avec la réalité. Or, de la même façon que dans la vie personnelle notre premier réflexe face à une interrogation et de chercher sur Google, il en va de même pour la vie professionnelle.
Pour confirmer, ou infirmer, le fait que votre cible soit peu présente en ligne, vous pouvez commencer par étudier sa présence sur un réseau tel que Linkedin. En matière d’usages numériques, on n’est jamais à l’abri d’une bonne surprise !
Et quand bien même votre buyer persona principal serait peu présent sur internet, la réciproque n’est pas forcément vraie pour ses plus proches collaborateurs. Ainsi, au lieu de chercher à atteindre le CEO, ciblez le DAF, le CTO, les RH ou même directement le personnel. Si votre solution présente un intérêt pour leur entreprise, ce sont autant de prescripteurs qu’il serait dommage de négliger !
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Concrètement, quels types de contenus peut-on faire selon les 3 phases du cycle d’achat ?
La buyer journey désigne les 3 phases par lesquelles passent un prospect avant de passer à l’achat.
- En phase de découverte, votre persona pressent qu’il fait face à une problématique, mais il ne l’a pas encore clairement formulée.
- En phase d’évaluation, il a formulé son problème et cherche des moyens concrets pour le résoudre, en comparant différentes solutions. Il n’est pas encore arrêté sur un type précis de solution.
- En phase d’achat, il est décidé à passer à l’action et sait vers quel type de solution il souhaite aller. Il compare les différentes offres sur le marché avant de trancher.
Prenons l’exemple d’un logiciel de recouvrement de créances clients.
- En phase de découverte, on pourrait proposer un article assez généraliste tel que « Comment éviter les impayés ?», dans lequel plusieurs bonnes pratiques seraient évoquées, avant de mettre en avant la force du logiciel pour répondre à cette problématique.
- En phase de découverte, un article intitulé « 5 raisons de mettre en place un logiciel de recouvrement de créances » permettrait d’orienter le lecteur vers votre logiciel, en évoquant les avantages de ce type de solution.
- Enfin, en phase d’achat, il s’agit de démontrer la force de votre logiciel face aux solutions concurrentes. Un bon moyen d’y parvenir est de faire un cas client, par exemple « Grâce à tel logiciel, nous avons gagné tant d’argent et économisé un ETP ».
Faire de l’inbound signifie-t-il qu’il faille arrêter de faire des contenus d’actualité ?
Pas du tout. Contenu d’actualité et contenu evergreen servent des objectifs différents mais sont tout à fait complémentaires. Un article d’actualité permettra de développer la notoriété de votre marque, tandis qu’un contenu evergreen servira à générer des leads dans la durée. C’est tout l’avantage des contenus evergreen : ces contenus « toujours verts » restent d’actualité même 6 mois, un an ou plus après leur publication. Ainsi, même si au bout d’un certain temps vous décidez d’arrêter de faire de l’inbound marketing, les articles produits seront toujours utiles et continueront à générer du trafic et donc des leads !
Peut-on faire de l’inbound sans équipe marketing ?
Tout à fait. La solution la plus simple consiste à déléguer votre stratégie d’inbound marketing à une agence dont c’est le métier. De l’élaboration d’une stratégie globale à la rédaction d’articles pointus, en passant par la mise en place de scénarios de conversion optimisés et le paramétrage d’un outil de marketing automation, les équipes de WebConversion sont là pour générer et transmettre les leads les plus intéressants à vos commerciaux.
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