Saviez-vous que l’Inbound marketing peut vous permettre d’acquérir de nouveaux clients ? Mais cette stratégie peut également vous aider à les fidéliser et augmenter vos ventes. Comment ? En favorisant l’upselling et le cross selling, autrement dit, la vente croisée et la montée en gamme. On vous explique tout.
Vendre mieux et davantage : définition de l’upselling et du cross selling
« Voulez-vous un croissant avec votre café ? » Le cross selling, vous pratiquez ? Appelé également vente croisée, le cross selling est défini comme une action visant à proposer, au moment de l’achat, un produit complémentaire. Exemple : un éditeur de logiciels peut proposer des modules optionnels au-delà des fonctionnalités « standards ».
Quant à la définition de l’upselling, également appelé « montée en gamme », il s’agit de proposer un produit légèrement supérieur en gamme à la place du produit initialement choisi par le client. Cela permet au vendeur de réaliser une marge supérieure.
Ces deux techniques commerciales très efficaces ne sont pas toujours déployées par les entreprises. Elles permettent pourtant d’augmenter considérablement le panier moyen. Voici comment les utiliser en vous appuyant sur l’inbound marketing.
Connaître les attentes des clients
La première étape avant de mettre en place vos actions de cross et d’upselling est l’analyse de vos clients et de vos données. Ne faîtes pas tout à l’instinct ! Ce sont les attentes de vos clients qui vont vous guider et vous permettre de proposer des produits complémentaires qui répondent à leurs besoins. Des outils, comme Yandex Metrica ou Google Analytics, peuvent vous aider à analyser l’expérience client sur votre site. Appuyez-vous sur ces derniers pour confirmer vos intuitions et être au plus près des attentes réelles de votre cible.
Autre mesure à prendre : segmenter et qualifier la base de données clients afin de pouvoir réaliser des actions marketing particulièrement ciblées et individualisées, via l’e-mailing par exemple.
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Favorisez par ailleurs les communautés de clients. Leurs avis et leurs expériences ont un réel pouvoir incitatif sur les prospects. C’est également un excellent moyen de faire du cross selling ou de l’upselling.
Adapter votre content marketing
La stratégie de contenu, ou content marketing est le moteur de l’inbound marketing. C’est en proposant des contenus de haute qualité que vous développerez votre marque et la confiance dans vos produits ou services. De fait, la combinaison d’un contenu à la fois informatif, engageant et individualisé peut avoir un très fort impact sur vos ventes. Gardez cependant à l’esprit que la richesse et l’information du contenu doit primer sur l’aspect promotionnel. Le contenu sert avant tout à susciter la curiosité et l’intérêt du prospect ou du client. Parlez donc de vos produits avec modération et proposez plutôt des contenus sur des thématiques liées à votre activité.
Si vous vendez, par exemple, des articles de décoration, proposez des guides thématisés pour aider vos clients à refaire ou rafraîchir leur bureau, des outils autour de la colorimétrie, des méthodes pour repenser un intérieur, etc. Que ce soit sous forme de campagne d’e-mailing, d’articles de blog, de vidéos de présentation ou encore d’applications, n’hésitez pas à varier les formats. Rien de mieux pour donner envie de passer à l’action. Si vos produits évoluent (couleurs, caractéristiques, formes, etc.) n’hésitez pas non plus à le faire savoir. Le cross selling ou l’upselling se feront ainsi très naturellement par le biais de ces contenus.
Utiliser un logiciel de marketing automation
Enfin, aidez-vous du marketing automation pour effectuer des recommandations personnalisées de manière automatique. Sendinblue, HubSpot, Plezi… il existe de nombreux logiciels de marketing automation. Complémentaire à l’Inbound marketing, un tel logiciel sera particulièrement efficace pour améliorer vos actions de cross-selling ou d’upselling.
Vous l’aurez compris : pour favoriser la vente croisée et la montée en gamme, il est indispensable de nourrir vos clients et vos prospects avec des contenus de qualité qui démontrent votre forte valeur ajoutée. Veillez également à proposer un contenu personnalisé et pertinent de manière régulière afin de fidéliser vos clients. Webconversion, agence content marketing, vous accompagne dans l’élaboration de contenus pertinents pour votre cible. Contactez-nous !
