Dans un monde où vos prospects ont un accès illimité à toutes les informations propres à vos produits/solutions, mais aussi à celles de vos concurrents, il peut être difficile d’identifier correctement les besoins de votre cible. Sans compter que ces derniers sont parfois réticents à communiquer des données… Pour renouer avec vos prospects et répondre parfaitement à leurs besoins, voici une liste de 10 questions à leur poser.
Les grands types de questions à poser à ses prospects
Pour recueillir des informations, mettre en lumière des objections et évaluer leurs objectifs, vous pouvez poser plusieurs types de questions commerciales à vos prospects.
Des questions pour recueillir des informations sur vos prospects
Ces questions doivent vous permettre d’appréhender la situation actuelle de votre prospect, de disposer d’un peu de contexte. Il ne faut cependant pas en abuser car un bon commercial doit s’être renseigné au préalable sur son interlocuteur. Exit donc toutes les questions auxquelles vous pouvez trouver une réponse seul, telles que « Depuis quand votre entreprise existe-t-elle ? ». En revanche, n’hésitez pas à poser des questions plus précises qui permettront par la suite de mieux vendre votre produit. Par exemple, si vous vendez une solution visant à acquérir des clients plus facilement, vous pourriez questionner votre prospect sur son coût d’acquisition client.
Des questions pour comprendre les objectifs de vos prospects
Tout l’intérêt de ces questions consiste à identifier les objectifs de vos prospects pour leur démontrer par la suite en quoi votre solution permet d’y répondre. Il s’agit d’identifier les objectifs personnels de votre prospect, tels qu’une promotion, mais aussi les objectifs liés à sa fonction, à son équipe, à son service, et plus globalement les objectifs de son entreprise.
Des questions pour identifier les priorités de vos prospects
L’enjeu de ces questions réside dans l’identification des problématiques de votre potentiel acheteur. Ne faites pas l’erreur de croire que les priorités de tel prospect sont identiques à celles de vos précédents clients. Traitez chaque prospect comme une personne, pas comme un persona. Exemples de questions à poser :
- Quels sont vos principaux objectifs à atteindre ce mois / ce trimestre / cette année ?
- A quelles problématiques faites-vous face ?
- Parmi ces objectifs, lesquels souhaitez-vous atteindre en premier ? Et parmi ces problématiques, lesquelles souhaitez-vous résoudre en priorité ?
Des questions pour élargir le champ des possibles
Bien orientées, certaines questions permettront de nourrir la réflexion de vos prospects, tout en renforçant votre image d’expert du secteur.
- Avez-vous songé à investir dans telle stratégie innovante ?
- Saviez-vous que XX% des entreprises ayant eu recours à telle stratégie ont observé une augmentation de XX% de leur chiffre d’affaires ?
Lire aussi : Comment l’Inbound Marketing va réduire votre coût d’acquisition client ?
10 questions à poser en phase de découverte à ses prospects
En phase de découverte, vos prospects n’ont pas encore formalisé leur besoin. Ils se rendent bien compte qu’ils font face à un problème, mais ils ne l’ont pas clairement formulé. Votre rôle à ce moment-là est de leur poser une série de questions afin de les faire accoucher de leur problématique, de la maïeutique en somme !
- 1 – Quels sont les objectifs de votre entreprise à court et long terme ? Cette question doit vous permettre d’identifier les attentes réelles de votre prospect. En fonction de la réponse, vous pourrez argumenter sur les atouts de votre solution pour aider votre prospect à atteindre ses objectifs.
- 2 – Comment comptez-vous y parvenir ? La réponse à cette question vous donnera des pistes quant aux différentes solutions envisagées par votre prospect. Il pourrait par exemple citer des concurrents directs à votre solution, ou des concurrents indirects. Vous pourrez ensuite argumenter sur les points forts de votre solution et mettre en avant les points faibles des solutions alternatives.
- 3 – En quoi cet achat est important pour vous et votre entreprise ? Ici, le prospect vous explique comment il imagine que vous pouvez l’aider. Cette information est précieuse pour lui proposer la formule la plus adaptée à ses besoins.
- 4 – Quel est votre principal atout ? Et votre principale faiblesse ? En tenant compte des difficultés rencontrées par le prospect, vous pourrez répondre encore plus précisément à sa problématique.
- 5 – Êtes-vous ouvert à l’utilisation de nouveaux produits ou services ? Une personne ouverte à de nouvelles possibilités sera plus facile à convaincre qu’une ancrée dans ses habitudes de fonctionnement.
- 6 – Pourquoi et comment avez-vous choisi votre fournisseur / prestataire actuel ? Grâce à cette réponse, vous pourrez rassurer en mettant en avant les éléments satisfaisants du prestataire actuel dont vous disposez également, et convaincre de la supériorité de votre solution en vous appuyant sur les faiblesses de votre concurrent. Si votre prospect souhaite changer de prestataire pour trouver un meilleur prix ou disposer de plus de fonctionnalités, servez-vous en dans votre argumentaire !
- 7 – Quels sont vos principaux critères d’achat ? Si votre solution ne permet pas de répondre aux critères de réussite les plus importants de votre prospect, laissez tomber.
- 8 – Quelle est votre priorité entre le prix, la qualité et le service ? Adaptez votre offre en fonction des réponses !
- 9 – Qu’aimeriez-vous changer dans votre système actuel ? Si votre solution est similaire à celle dont dispose actuellement votre prospect, et qu’il souhaite du changement, détaillez les améliorations qu’offre votre produit/service.
- 10 – Qu’attendez-vous de votre relation avec un fournisseur/ prestataire ? Adoptez le mode de coopération qui lui convient le plus.
Vous le savez : la connaissance précise des besoins de vos prospects est la clé d’une acquisition client réussie. En inbound marketing, c’est sur cette connaissance fine des problématiques propres à vos cibles que se base toute la stratégie. Sauf qu’avec ce nouveau paradigme, vous n’avez plus besoin d’aller chercher les clients, ils viennent directement à vous grâce à une stratégie de contenus spécifiquement mise en place pour répondre à leurs problématiques. Alors que vos prospects n’en sont encore qu’à la phase de découverte, vous faites en sorte qu’ils tombent sur votre site en amont de leur réflexion, en leur proposant du contenu de qualité, qui répond à leurs questionnements. Petit à petit, vous nourrissez leur réflexion grâce aux techniques de lead nurturing et de marketing automation, afin qu’à l’issue de leur parcours d’achat ils soient déjà convaincus de l’intérêt de votre solution. Une telle stratégie facilite grandement le travail des commerciaux, qui n’ont plus qu’à « cueillir » le prospect mûr !
