Vous pensez que dans le secteur du logiciel, la création de contenu n’a pas sa place ? C’est une erreur ! Une bonne stratégie d’inbound marketing peut être très bénéfique pour votre entreprise. Démolissons ensemble un à un les potentiels freins à l’adoption de cette solution adoptée par plusieurs acteurs du secteur. Vous verrez il ne va plus en rester !
“ L’inbound marketing s’adresse au B2C “
Donner l’accès à une information pertinente
La première objection que vous pourriez faire est que ce type de stratégie n’a rien à faire dans un business B2B. Eh bien c’est faux ! Le contenu en ligne touche autant les clients que les décideurs. Ces derniers ont le temps et aiment fureter sur internet pour trouver de nouvelles manières de procéder. Il faut donc attirer leur attention.
Un article bien écrit possède une valeur ajoutée importante et permet de transmettre des informations pertinentes. C’est donc une manière efficace et agréable de présenter votre produit. Le blog s’avère alors être le véhicule idéal d’une bonne stratégie marketing. D’autant que lors de l’achat de logiciels, les décideurs prendront un temps non négligeable pour se renseigner sur internet sur le produit en question. Ce n’est donc qu’en ayant toutes les clés en main qu’ils prendront la décision de contacter vos équipes commerciales.
Améliorer sa présence sur son secteur d’activité
En outre, cette stratégie vous permet d’être présent de manière constante sur votre secteur d’activité. Occupez le terrain, ne laissez pas aux autres la part du lion ! L’intérêt est de préparer le terrain pour des clients potentiels. C’est la définition du Lead Nurturing qui consiste à produire un contenu visant votre cible pour créer ainsi un lien privilégié entre vous et votre prospect. De cette manière, quand le lead sera “mûr”, il deviendra client. Tout vient à point à qui sait attendre… (n’oubliez pas l’image du lion…)
Un ROI plus intéressant avec l’inbound marketing
Une étude sur l’inbound marketing confirme l’intérêt de cette stratégie. Ainsi, une entreprise utilisant pour la première fois l’inbound marketing voit son ROI augmenter par rapport à l’année précédente. Mieux encore, donner la priorité à un blog lors des campagnes marketing multiple par 13 les chances d’obtenir un ROI positif ! Oui, vous avez bien lu. Ne me dites pas que cela ne vous donne pas l’eau à la bouche ?
« Ma société va très bien, pas besoin d’inbound marketing ! »
Vous avez assez de clients
Pensez-vous réellement que votre cible pense à vous en toutes circonstances ? Que nul n’égale la stabilité et la notoriété de votre entreprise ? Vous n’êtes pas sûr ? Même si votre entreprise possède un beau portefeuille, admettez que personne ne refuserait des clients pleines cible. L’inbound marketing peut permettre de conserver voire développer l’intérêt de vos clients. Par ailleurs, disposer d’un blog pour y produire des contenus premiums est aussi une bonne manière de rendre votre site internet vraiment utile. Oui, vous savez, le site qui est certes beau, mais dont vous ne savez que faire.
Si vous êtes intégrateur ERP ou d’un autre logiciel SAAS, vous savez comme moi que le cycle de vente est long. La mise en place peut être éreintante, fastidieuse…enfin, vous avez compris ! Et voilà qu’un nouveau DSI arrive et tout est remis en question. Cet ERP-là ne lui convient pas, il en veut un autre ! Ou il se demande si d’autres offres ne sont pas plus intéressantes. Bref, les raisons sont nombreuses pour changer…tous les 6 à 8 ans au moins.
C’est là qu’apparaît de manière manifeste l’utilité des articles produits sur votre site web. En effet, c’est une façon idéale de communiquer sur votre produit auprès de votre cible et de vos clients qui sont prêts à changer d’outils. Votre communication est ainsi nettement améliorée et vous êtes toujours fin prêt pour vendre votre solution. Cet effort est indispensable pour retenir les clients, car un client perdu ne reviendra pas. Méfiez-vous ! Ainsi, des articles sur vos produits ou leurs mises à jour peuvent soit amener vos clients à passer à la version supérieure, soit récupérer des clients quittant un autre logiciel.
L’efficacité de ce type d’approche vous assure un bon ROI.
Vous avez trop de leads
OK, on veut bien vous croire. Mais le problème des leads ce n’est pas tant d’en avoir que d’obtenir les bons…posez-vous la question suivante : mes leads font-ils réellement partie de mon cœur de cible ? Ah oui…là, tout de suite, c’est autre chose… Cela peut paraître contre-intuitif, mais posséder trop de leads peut devenir rapidement problématique. En effet, trop de pistes potentielles et peu pertinentes pour vous (étudiants, leads de pays où votre entreprise n’est pas implantée, etc.) font perdre un temps précieux. Et le temps, c’est de l’argent !
Dans ce type de situation, le marketing automation permet de se sortir de mauvais pas. Il s’adapte parfaitement aux éditeurs de logiciels, car il fait un tri efficace parmi cette profusion de leads. Ainsi, les leads seront tous “ classés “ par catégorie suivant leurs intérêts, leur secteur d’activité ou bien encore leur maturité vis-à-vis du projet. C’est comme tout : bien rangé, on s’y retrouve mieux !
Une stratégie de marketing automation assure un gain de temps et d’argent conséquent, car vous pouvez de cette manière vous concentrer sur les leads réellement porteurs pour votre activité. De cette manière, c’est la totalité de vos actions marketing qui gagne en efficacité. Vous ne perdrez plus de temps à parier sur le mauvais cheval.
« Les autres éditeurs de logiciels, concurrents directs, ne font pas de l’inbound marketing »
Quelle chance alors ! Mais profitez-en ! Une veille efficace vous permet de savoir si vos concurrents font de l’inbound marketing. Qu’ils n’en fassent pas n’est pas raison suffisante pour s’en passer. Bien au contraire ! Cela signifie que vous pouvez devenir précurseur et augmenter ainsi votre contrôle du secteur. Ce n’est pas tous les jours qu’on a une opportunité pour être l’explorateur de contrées encore vierges, lancez-vous !
Finalement, l’inbound marketing est aussi essentiel que la veille pour préserver votre champ d’action. En outre, être présent avant vos concurrents vous permet par ailleurs de mieux vous positionner en préparation de leur arrivée. Car, tôt ou tard, ils déploieront une stratégie d’inbound marketing, alors autant les devancer ! Allez, ne perdez pas de temps.
« L’inbound marketing B2B c’est trop cher pour les résultats que ça donne ! »
Une approche avant tout pragmatique
Nous ne sommes pas du tout d’accord avec cette affirmation. Il est important de ne pas percevoir l’inbound marketing comme une simple publicité dissimulée. Au contraire, il s’agit d’une approche pragmatique, efficace et au coût relativement modeste au vu du ROI potentiel. L’inbound marketing se marie très bien avec l’oubound marketing. Vous serez d’autant plus efficace que vous utiliserez au maximum leur complémentarité.
Une stratégie web complète comprenant un site internet efficace, un blog au contenu pertinent et une présence accrue sur les réseaux sociaux est idéale pour votre image de marque. De cette manière, vous augmentez votre présence sur le web et vous boostez votre notoriété et a fortiori votre crédibilité ! Que demander de plus ?
Une stratégie efficace même à long terme
Cela n’empêche pas la maturation de leads et au final la création d’opportunités commerciales. Ceci, car vous créez un terrain propice pour cela. La force de l’inbound marketing est que c’est une stratégie qui produit des effets à long terme. Au contraire d’Adwords qui, bien qu’il reste un bel outil, produit des résultats peu durables.
En effet, il est certain qu’Adwords crée un résultat immédiat et nécessite peu d’investissement. C’est un super outil, mais cette solution possède deux défauts majeurs.
D’une part, le résultat disparaît dès que vous cessez d’utiliser Adwords. Vous êtes donc liés à Adwords. Ce n’est jamais une bonne chose. Ensuite, si une campagne Adwords est pertinente pour l’acquisition d’un lead, qu’en est-il de son efficacité pour le transformer en client ? Ainsi, le budget consacré à Adwords peut vite s’avérer inutile. Et je pense que nous sommes d’accord pour dire que ce serait dommage de perdre beaucoup d’argent pour peu d’effet.
« Nous sommes un petit éditeur de logiciel »
Si vous êtes un petit éditeur de logiciel, c’est à ce moment-là que vous risquez de prendre peur. Non, non ne fuyez pas ! C’est vrai que l’inbound marketing demande plus d’investissement de temps qu’Adwords. Mais la seule chose dont vous avez réellement besoin est de la motivation et nous sommes sûrs que vous en avez à revendre ! Vous pouvez mettre en place une stratégie d’inbound marketing très efficace même si vous êtes un petit éditeur.
C’est d’ailleurs l’opportunité idéale pour gagner en crédibilité. Une stratégie de production de contenu pertinent est le meilleur moyen de prouver votre expertise dans votre domaine. Prouvez au monde que vous aussi pouvez maîtriser l’inbound marketing et plus rien ne pourra vous résister…ou presque.
Concrètement, comment procéder si je suis convaincu ?
Vous avez cerné l’intérêt de l’inbound marketing, mais vous ne voyez pas à qui confier cette tâche en interne. Question épineuse…d’autant que cette stratégie peut vite s’avérer chronophage et qu’il essentiel que la qualité soit au rendez-vous pour générer des leads de qualité. Comment faire alors ?
Pas de panique ! Vous pouvez externaliser facilement. Cependant, il faut que l’agence que vous choisissez réunisse plusieurs critères. D’abord, qu’elle propose des livrables précis. Ensuite, des KPIs pour mesurer l’efficacité de la solution. Enfin, et c’est un point majeur : de la formation. Ceci vous permet de bien comprendre les tenants et les aboutissants de la stratégie. Vous pourrez ainsi être le vecteur au sein de votre entreprise de cette stratégie d’inbound marketing. Ces trois points sont essentiels pour obtenir des résultats tangibles et ne pas être déçus par la prestation.
L’agence WebConversion guide déjà de nombreux éditeurs de logiciels dans leur déploiement de stratégie inbound marketing. Ainsi, n’hésitez pas à contacter notre agence d’inbound marketing pour en savoir plus. Notre bonne humeur alliée à notre expertise sera à votre service !
