Le Big Data a révolutionné le monde de la vente. Les données recueillies permettent de mieux vous adresser à vos prospects selon leur niveau de maturité. Mais un trop grand flux d’informations peut rapidement submerger les commerciaux et nuire à leur productivité. Découvrez comment le Sales Enablement peut améliorer vos processus commerciaux et booster vos ventes.
Sales Enablement : Définition et fonctionnement
Le « Sales Enablement » désigne un ensemble de plusieurs processus, outils et contenus mis à dispositions des commerciaux pour vendre plus efficacement et de façon régulière.
Cette méthodologie comprend 3 grandes familles d’aide à la vente :
- L’analyse des datas des ventes
- L’optimisation continue du processus de vente
- Les technologies d’automatisation
Reporting et Analyse des datas
Un des axes du Sales Enablement est le reporting et l’analyse de vos KPI. L’objectif étant donc de définir un rapport standardisé au sein de l’entreprise afin de faciliter le suivi des objectifs et des process. Les plus couramment utilisés sont :
- Activités consignées par les vendeurs
- Démos de produits livrés
- Offres gagnées et perdues
- Leads générés / travaillés
Ces rapports donnent un aperçu rapide de ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Standardiser les rapports contribue à accroitre la productivité de l’entreprise sans nuire à celle du commercial. L’exécution des rapports ne doit pas être chronophage, c’est pourquoi il est préférable d’utiliser un CRM qui rassemblera facilement les données au même endroit.
L’amélioration des processus de vente
Le second principe du Sales Enablement est d’aligner vos équipes de marketing et de vente sur les mêmes objectifs afin d’améliorer l’expérience de vos prospects.
Il arrive que les département marketing et ventes aient beaucoup de mal à communiquer et donc à travailler ensemble. Il est pourtant essentiel que les équipes ventes et marketing s’alignent harmonieusement. Pour remédier à ces écarts :
- Définissez clairement les étapes de votre entonnoir et la manière dont l’entonnoir de pré-vente alimente l’entonnoir de vente.
- Mettez en place un SLA (service-level agreement) qui définit les objectifs communs et la façon dont sera mesuré le succès.
- Organisez des réunions hebdomadaires entre les 2 équipes.
- Faites produire au marketing des contenus permettant de répondre aux objections de ventes en faisant participer les commerciaux dans la définition des sujets pour obtenir des contenus aidant vraiment les commerciaux à vendre.
- Configurez des tableaux de bords et des rapports afin que les 2 équipes évaluent mutuellement leur avancée
Un alignement de vos 2 équipes, qu’on appelle le smarketing,conduit à une meilleure collaboration et ainsi de meilleurs taux de conversions.
En général, il faut 8 mois et plus à un nouveau commercial pour atteindre sa pleine productivité et les entreprises dotées d’un bon processus d’onboarding affirment que la productivité de leur équipe a énormément augmenté ! Le Sales Enablement permet ainsi de diminuer le délai que prend un commercial à faire sa première vente.
Les technologies d’automatisation
Le lead nurturing est un procédé permettant de développer une relation avec un potentiel client à chaque étape de son avancée dans l’entonnoir de ventes, et est ainsi le 3ème pilier du Sales Enablement. Il a pour but d’accompagner le prospect de façon personnalisée tout au long de son cycle décisionnel, en lui proposant du contenu adapté à son niveau de maturité.
Les vendeurs perdent beaucoup du temps à traiter des demandes de prospects n’étant pas assez matures dans leur décision d’achat. Il est donc important de scorer le prospect en lui attribuant une note, indiquant sa maturité dans le cycle d’achat. Tout au long du nurturing le prospect est amené à effectuer des actions déterminant l’attrait qu’il a ou non pour votre marque. Ce dernier n’est ainsi confié à l’équipe commerciale pour être transformé en client que lorsqu’il est « mature ».
De nombreux logiciels de marketing automation tels que Plezi permettent aujourd’hui d’automatiser ce procédé de Lead nurturing.
Les leads nurturés convertissent 47% plus que ce qui ne le sont pas. – Source : The Annuitas Group
En B2B, les cycles d’achat sont très longs, et afin de raccourcir ces cycles il est intéressant d’automatiser une partie de la prospection par l’envoi d’emails de séquences. Le Sale Enablement préconise de créer des séquences d’emailing personnalisées en fonction d’un certain scénario qui se déclenche automatiquement.
Quels sont les avantages du Sales Enablement ?
Le processus d’achat des consommateurs B2B a énormément évolué ces dernières années. Ce dernier évalue et compare lui-même les solutions qui peuvent répondre à ses besoins et est plus averti. Il vous faut donc adapter votre méthode de vente et adopter une approche basée sur le conseil et l’accompagnement, et ce en alignant marketing et ventes.
En alignant le process d’achat de votre cible avec votre process commercial, vous raccourcirez le cycle de vente. En accompagnant le prospect tout au long de son avancée dans le tunnel de conversion/de décision, vous augmenterez son niveau de réassurance et vous augmenterez vos probabilités de ventes.
N’hésitez pas à nous contacter pour la mise en place de votre stratégie de Sales Enablement, nous vous aiderons à moderniser votre prospection.
