Lead marketing, lead qualifié, lead generation, lead nurturing… Vous avez sûrement déjà entendu parler de ces termes. Mais savez-vous à quoi ils réfèrent exactement ?
Dans cet article, découvrez tout ce qu’il faut savoir sur les leads, de leur importance dans une stratégie marketing jusqu’aux moyens de les convertir en clients, en passant par les principales méthodes pour les générer !
Qu’est-ce qu’un lead ?
Dans le domaine du marketing, un lead s’apparente à un client potentiel pour une entreprise. Ce terme englobe les personnes ayant exprimé un intérêt pour vos produits ou services. Pour cela, le lead réalise une ou plusieurs actions, telles que :
- Remplir un formulaire de contact en laissant ses coordonnées (nom, numéro de téléphone, email) ;
- S’inscrire à votre newsletter ;
- Réagir sur vos réseaux sociaux ;
- Discuter avec le chatbot de votre site web ;
- Télécharger un contenu premium ;
- S’inscrire à un évènement en ligne ;
- Demander une démo de votre offre ;
- Contacter vos services pour disposer de plus d’informations.
Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?
Les leads et les prospects s’apparentent tous deux à de potentiels clients pour votre entreprise. Néanmoins, ils se démarquent au niveau de leur degré de maturité.
Pour situer leur différence, il est important de bien comprendre la notion de parcours client (ou buyer’s journey). A chaque étape de celui-ci, un potentiel acheteur est plus ou moins qualifié, c’est-à-dire plus ou moins intéressé par vos offres.
Généralement on identifie quatre niveaux de maturité :
- Le « contact » ou « suspect » est un potentiel acheteur qui n’a pas (encore) manifesté d’intérêt pour votre entreprise. Qu’il soit un simple visiteur de votre site web, ou encore, une personne rencontrée lors d’un évènement, il est trop tôt pour connaître ses intentions, et donc, le qualifier de lead.
- Le lead s’apparente à une personne ayant manifesté un intérêt pour l’un de vos produits ou services. Généralement, cet intérêt se traduit par la communication de ses coordonnées. Contrairement au suspect, ce contact est donc pré-qualifié : il est possible qu’il devienne un jour client.
- Le prospect correspond à un lead plus avancé dans le parcours d’achat : il s’intéresse à des contenus en phase évaluation ou achat, télécharge des contenus premium, réagit de manière plus active et régulière à vos publications… En bref, il est plus proche de l’acte d’achat.
- Le client a réalisé un acte d’achat et s’apparente donc à un prospect mûr.
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Pourquoi est-il important de générer des leads ?
Une stratégie de génération de leads (« lead generation » ) offre de multiples avantages aux entreprises, notamment :
- Un gain de temps : la génération de leads permet de gagner du temps lors de la prospection. En effet, la recherche de clients peut vite s’avérer chronophage pour les entreprises. Mettre en place une stratégie de génération de leads permet d’identifier plus rapidement vos potentiels acheteurs.
- Un gain d’efficacité : grâce à la génération de leads, vous êtes en mesure d’identifier les personnes véritablement intéressées par votre offre, car, contrairement à des stratégies plus classiques, la prise de contact reste à l’initiative du visiteur. Vous gagnez ainsi en efficacité lors de l’identification de vos potentiels clients.
- Un budget marketing maîtrisé : enfin, une stratégie de génération de lead permet de mieux maîtriser le budget que vous allouez au marketing. En effet, cette stratégie s’inscrit généralement sur du moyen/long terme : les contenus produits au début de votre démarche alimenteront en permanence la génération de leads. Contrairement à des campagnes publicitaires payantes, il n’est donc pas nécessaire de réinvestir de l’argent constamment.
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Comment obtenir des leads ?
Téléchargement d’un livre blanc, participation à un webinar, essai gratuit d’un produit ou d’un service… Il existe de nombreux moyens de susciter l’attention d’un visiteur. Voici 6 techniques infaillibles pour obtenir de nouveaux leads.
#1 Travailler son référencement naturel
Aujourd’hui, la génération de leads passe en très grande partie par votre site internet. Vos potentiels acheteurs sont en effet nombreux à effectuer leur recherche via Google. Afin d’obtenir de nouveaux leads, il est donc important de vous positionner sur des mots clés susceptibles d’être utilisés par vos cibles. En remontant dans les résultats de recherches, vous augmentez le passage sur votre site web, et donc, la possibilité de générer de nouveaux leads.
#2 Recourir au référencement payant
Pour compléter le référencement naturel, il peut être pertinent d’investir dans du référencement payant ou SEA (Search Engine Advertising). En effet, les campagnes d’acquisition payantes vous permettent de vous positionner en premier dans les résultats de recherche – pendant un certain temps. Encore une fois, cette stratégie peut contribuer à augmenter le trafic sur votre site web, et donc, vous aider à obtenir de nouveaux leads.
#3 Investir les réseaux sociaux
Vous le savez, les réseaux sociaux sont des leviers de communication puissants, essentiels à votre stratégie marketing. En diffusant régulièrement des contenus sur différentes plateformes – notamment Linkedin – vous augmentez ainsi vos chances de capter l’attention de nouveaux leads !
#4 Exploiter le volet évènementiel
Qu’ils soient physiques comme les salons, ou en ligne comme les webinaires, les évènements sont de très bons moyens d’augmenter votre visibilité et d’acquérir de nouveaux leads. Des évènements réguliers contribueront, en effet, à améliorer votre notoriété.
#5 Optimiser ses landing page
Téléchargement d’un livre blanc, demande de démo, création de devis… les landing pages sont cruciales dans la conversion de vos suspects puisqu’elles sont chargées de recueillir les informations des internautes. Afin de générer plus de leads, elles doivent être soigneusement conçues grâce à :
- Un titre accrocheur ;
- Des CTA pertinents et visibles ;
- Un texte court et précis présentant une offre spécifique ;
- Un zoning optimisé.
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Mettre en place une stratégie de content marketing
Enfin, de manière plus globale, il est recommandé de mettre en place une stratégie de content marketing pour générer de nouveaux leads. En proposant des contenus de qualité conçus pour susciter l’intérêt de vos cibles, cette approche permet de multiplier les prises de contact. Les visiteurs de vos différents canaux de communication seront en effet bien plus enclins à laisser leurs informations personnelles afin d’accéder à des contenus qui les intéressent.
Néanmoins la mise en place d’une telle stratégie passe par différentes phases : définition des buyer persona, création d’une stratégie éditoriale, création et mise à jour régulière des contenus… Toutes ces étapes peuvent prendre du temps !
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Comment convertir ses leads ?
Une fois vos leads générés, le travail n’est malheureusement qu’à moitié fait. Rappelez-vous ! Un lead s’apparente à un potentiel acheteur en début de parcours client : il est intéressé par votre offre mais se trouve encore très loin de l’acte d’achat. Pour l’en rapprocher, il est donc nécessaire de le convertir en prospect, et donc, de le faire monter en maturité.
Lead scoring
Pour cela, il est tout d’abord crucial de connaître le niveau de maturité de vos leads à chaque instant. Cela est possible grâce au lead scoring ! Cette méthode consiste à qualifier un lead en lui attribuant un score en fonction des marques d’intérêt qu’il porte à votre entreprise. Par exemple, vous pouvez décider d’attribuer 15 points à une personne qui télécharge l’un de vos livres blancs. Cette méthode vous permet ainsi de suivre l’évolution de vos leads afin de personnaliser votre approche.
Lead nurturing
Le principe est simple : vous créez des contenus personnalisés pour chacune de vos cibles qui seront diffusés en fonction de leur degré de maturité et de leur avancée dans le parcours client. Par exemple, pour un lead peu qualifié, privilégiez la diffusion de contenus de type « Découverte » (contenus assez généraux qui ne mettent pas trop en avant vos services et produits). A l’inverse, vos leads plus matures pourront être sollicités plus régulièrement et avec des contenus plus experts. Une fois vos leads convertis en prospects, la même stratégie vous aidera à transformer ceux-ci en clients.
Mais vous vous en doutez, créer et diffuser des contenus si spécifiques prend du temps. Heureusement, cette pratique peut être accélérée grâce à un outil de marketing automation : ce type de logiciel permet d’automatiser vos campagnes de lead nurturing en fonction du degré de maturité de vos cibles. Un bon moyen de convertir rapidement vos leads !
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