Le lead magnet est un contenu marketing efficace qui ajoute de la valeur aux prospects. Son objectif ? Attirer les visiteurs sur un site et, surtout, réussir à les qualifier afin de recueillir des informations qui permettent de générer des leads automatiques. Ces “aimants”, qui attirent et qualifient les prospects, doivent avant tout apporter de la qualité et une valeur qui soit claire, rapide et pertinente.
Il est important de faire attention au contenu, mais aussi à la manière dont il est distribué et, dans une perspective à long terme, à la manière dont est assuré le suivi du cycle de vente. Avant de comprendre comment un lead magnet permet d’attirer des prospects et comment créer des lead magnets performants, venons-en au plus important : qu’est-ce qu’un lead magnet ? Pourquoi est-il tant utilisé en webmarketing, notamment dans les stratégies d’Inbound marketing et en B2B, et comment le rendre vraiment efficace pour votre entreprise ?
Définition d’un lead magnet
Un lead magnet, aussi nommé “gated content” ou “aimant à prospects” en français, est un service, une ressource ou un produit délivré gratuitement à des prospects afin de recueillir des informations de contact. L’objectif est simple : obtenir une autorisation pour contacter les prospects et pour poursuivre le dialogue avec eux dans le but de les convertir plus facilement et plus rapidement. Le visiteur, auparavant anonyme, se transforme ainsi en lead identifié.
Le lead magnet est le plus souvent utilisé en tant que point d’entrée dans l’entonnoir de vente, mais il peut être efficace à d’autres étapes de l’entonnoir (il suffit de proposer différents contenus à valeur ajoutée), jusqu’au point de vente. Ainsi, une étude ou un template peuvent attirer les prospects en haut de l’entonnoir, tandis qu’un calculateur de ROI gratuit peut être proposé au milieu du cycle d’achat. Enfin, les essais ou les études de cas clients sont généralement plus utiles au bas de l’entonnoir de vente. Aujourd’hui, le livre blanc est le lead magnet le plus utilisé.
Pourquoi les lead magnets sont-ils aussi populaires ?
Le lead magnet est le contenu parfait pour attirer des prospects et pour les convertir. Bien utilisé, il permet d’augmenter son taux de conversion de 50 %, en moyenne. Par exemple, la stratégie que vous avez mise en place est efficace si vous avez un taux de conversion initial sur votre site web de 2 % et que vous passez à un taux de 3 %.
Les livres blancs sont les plus populaires, suivis des webinaires et des outils gratuits, mais le succès des lead magnets se poursuit au-delà de ces ressources : ce sont des contenus qui doivent répondre à une problématique rencontrée par vos prospects.
Les lead magnets doivent être faciles à consommer
Vous devez envisager deux choses : la promotion du contenu et le type de ressource à utiliser pour soutenir le contenu principal. Concernant la promotion du lead magnet, il faut toujours garder à l’esprit que l’attention de vos prospects est courte, voire très courte. Il est conseillé d’utiliser un CTA clair qui comporte la promesse de trouver ce que le prospect recherche, en incluant des éléments visuels clairs. Vous pouvez utiliser une bannière du site, un CTA en fin d’article de blog ou un graphique sur les médias sociaux pour promouvoir votre lead magnet.
Le type de ressource utilisé doit compléter le contenu principal. Les prospects doivent obtenir une valeur ajoutée au moment où ils décident de donner leurs coordonnées pour obtenir le lead magnet. Si vous décidez de proposer un essai gratuit à vos prospects en échange de leurs données de contact, lorsqu’ils remplissent le formulaire, des mails automatiques peuvent être envoyés. Ces mails peuvent contenir des vidéos de démonstrations qui montrent comment utiliser les différentes fonctionnalités du logiciel ainsi que ses avantages. Les prospects intéressés peuvent ainsi tirer un meilleur parti de cet essai gratuit et mesurer clairement la valeur de l’investissement dans ce logiciel.
Les lead magnets doivent résoudre un problème
Vous devez toujours envisager vos lead magnets comme des contenus qui apportent des solutions à des problèmes spécifiques rencontrés par vos prospects, qu’ils en soient conscients ou non. La solution proposée doit être assez précise pour attirer le bon public. Si possible, essayez d’attirer à la fois des professionnels expérimentés (qui savent ce qu’ils veulent et qui connaissent déjà le marché) et des professionnels nouvellement arrivés. C’est un moyen supplémentaire de renforcer votre image de marque, de vous positionner en tant qu’expert et d’améliorer votre notoriété. Ces aimants peuvent être efficaces pour attirer de nouveaux prospects dans l’entonnoir de vente tout en entretenant vos relations avec vos prospects déjà convertis.
Donnez à vos lead magnets la force dont ils ont besoin pour être efficaces
Notre équipe d’experts en Content Marketing, spécialisée dans l’IT et le B2B, vous aide dans la création de lead magnets performants (livres blancs, cas clients, études, outils gratuits, templates…) en se concentrant sur chaque étape de votre entonnoir de vente. De la stratégie de contenus, en passant par la promotion et l’optimisation des conversions, Webconversion vous accompagne à chaque étape du processus de vente, afin de maximiser l’efficacité et la conversion de vos lead magnets en B2B.
