Le marketing automation permet d’automatiser intelligemment les actions marketing sur la base de l’analyse du comportement des utilisateurs. Diffuser une campagne emailing ciblée, segmenter les contacts, évaluer le niveau d’engagement pour une publication sur les réseaux sociaux… les tâches sont effectuées par l’outil de marketing automation : l’équipe marketing économise du temps et monte en performance. Mais le marketing automation peut aussi servir les intérêts des commerciaux.
En amont de ses rendez-vous clients – qui constituent le cœur de son travail et déterminent sa productivité – le commercial doit passer du temps à identifier les leads matures et à relancer ses contacts aux bons moments, pour in fine maximiser ses opportunités de vente. Les fonctionnalités d’IA, combinées aux systèmes d’alertes, permettent d’automatiser ces tâches organisationnelles chronophages. Zoom sur 3 workflows de marketing automation incontournables pour vos équipes sales.
Workflow 1 : Alerter le commercial dès qu’un lead est mature
L’utilisateur visite une page de votre site, clique sur un CTA, s’inscrit à votre newsletter, s’abonne à vos réseaux sociaux, partage vos publications… Progressivement, il gagne des points de maturité, sans prendre contact pour autant avec votre entreprise. Le commercial n’a pas nécessairement accès aux données de parcours utilisateur, et n’a sans doute pas le temps de les analyser – d’autant moins lorsque l’audience du site est importante.
Mettre en place un workflow de marketing automation, dans ce contexte, facilite la tâche des équipes sales. Il s’agit de paramétrer un système d’alerte pour attirer l’attention de l’équipe sales dès qu’un lead est mature : l’outil comptabilise automatiquement le score de maturité du lead, et alerte le commercial au moment opportun. Un outil performant permet en outre d’attribuer le lead « chaud » au bon commercial : l’alerte est adressée au commercial concerné en fonction du profil du contact, de ses intérêts et de sa zone géographique.
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Workflow 2 : Automatiser la prise de contact suite à la visite d’une page clé
Certaines pages de votre site internet revêtent une importance stratégique.
- Lorsqu’un utilisateur visite une page peu référencée, cela signifie qu’il a passé du temps sur votre site jusqu’à y accéder. Ce temps passé démontre son intérêt fort pour vos produits ou services.
- Lorsqu’un utilisateur visite une page qui inclut un formulaire de contact – planification d’un rendez-vous, rappel téléphonique, demande de démonstration, essai gratuit… – sans passer à l’action, l’opportunité commerciale doit être saisie. L’utilisateur en effet a peut-être interrompu sa navigation pour une raison anecdotique, alors qu’il est réellement intéressé par votre offre.
Le workflow de prise de contact systématique suite à la visite d’une page clé remplit l’enjeu de proactivité du commercial : il est alerté dès que la page clé est visitée, et une proposition de rendez-vous ou de démonstration est immédiatement adressée au lead. Reste au commercial à prendre le relais de l’outil une fois le rendez-vous accepté : le commercial se concentre ainsi sur son cœur de métier.
Workflow 3 : Paramétrer des rappels de relance dans l’agenda du commercial
L’outil de marketing automation permet également de créer des tâches dans l’agenda des équipes sales. Cette fonctionnalité est particulièrement utile lorsque l’emploi du temps du commercial est chargé, car le risque d’oubli est accru.
Illustration : certains prospects demandent à être recontactés dans un délai déterminé – 1 semaine, 6 mois… Paramétrer un workflow basé sur un compte à rebours permet d’envoyer une alerte une fois le délai écoulé : dûment alerté, le commercial n’oublie pas de relancer son contact.
Un logiciel de marketing automation facilitera grandement la vie de vos équipes sales. La mise en place d’une solution de marketing automation peut cependant s’avérer complexe et chronophage pour vos équipes. N’hésitez pas à nous contacter pour optimiser le parcours de conversion de vos prospects en clients !
