L’éditeur de logiciel doit concevoir et mettre en œuvre les scénarios de marketing automation pertinents, pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat jusqu’à le convertir en client. Nature du produit commercialisé, maturité du lead, objectifs de vente, besoin client… autant d’éléments à prendre en compte pour un workflow efficace ! Zoom sur 4 scénarios de marketing automation pour transformer rapidement vos points de contact, et soumettre aux commerciaux des leads qualifiés.
Quel workflow suite à la demande d’un livre blanc ?
Elément central de votre stratégie d’inbound marketing, le livre blanc transforme vos visiteurs en contacts. Et après ? Reste à les convertir en leads !
- Votre livre blanc est finalisé, prêt à être massivement téléchargé (par votre cible de clientèle) depuis votre site web.
- Vous viralisez un post sur les réseaux sociaux pour inciter au téléchargement.
- Le prospect est redirigé vers la landing page de votre site : un nouveau visiteur à votre actif !
- Convaincu de l’intérêt de votre contenu, le visiteur remplit le formulaire pour télécharger le livre blanc : il devient un point de contact précieux…
- Bien entendu, vous lui envoyez le livre blanc. Puis vous appliquez le scénario de marketing automation suivant.
Votre objectif : faire monter le prospect en maturité, rapidement et efficacement.
Les étapes du scénario suite à une demande de livre blanc
1ère étape : complétez le livre blanc par une étude de cas client Si le livre blanc expose la théorie, le cas client la met en pratique. Un exemple concret qui aide à se projeter et qui accroît la confiance dans le produit, pour entraîner la prise de décision du prospect en faveur de votre logiciel. A quelques heures du téléchargement du livre blanc, envoyez un email de proposition de cas client. Plusieurs résultats possibles à ce stade, chacun déterminant des étapes à suivre :
- Le prospect télécharge l’étude de cas client : proposez un rendez-vous avec un commercial.
- Le prospect ne télécharge pas le cas client : renvoyez-lui dans un délai court (environ 3 jours), tant qu’il est « chaud ».
L’étape ultime de ce scénario de marketing automation est l’attribution d’un rendez-vous avec un commercial. Si le prospect ne prend pas rendez-vous, vous présentez votre argument phare : un essai gratuit. Proposez l’essai gratuit après un délai de réflexion raisonnable – environ 7 jours après la proposition de rendez-vous ou le renvoi du cas client.
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Quel scénario de marketing automation pour la passation d’un score XYZ ?
Plus il progresse dans son parcours d’achat, plus le contact gagne des points. Lecture d’un article, clics, inscription à la newsletter, ouverture d’un email… chaque action rapporte plus ou moins de points, et le score influe sur la maturité du lead. Certains contacts accumulent les points, sans pour autant effectuer d’action déterminante de leur décision d’achat – téléchargement de livre blanc, demande de démonstration… Votre objectif : déclencher un rendez-vous pour présenter votre logiciel et vos arguments de vente, afin de convaincre le prospect au moment de la phase évaluation ou achat.
Le workflow pour la passation d’un score XYZ
- Configurez votre scénario de marketing automation de manière à proposer un rendez-vous immédiatement après une action pertinente du contact. Attention, le timing est crucial ! La nuit et le week-end notamment, l’email de proposition de rendez-vous est perçu comme un email automatique. Or la personnalisation de la communication joue en votre faveur : privilégiez des horaires et jours travaillés.
Exemple : un prospect qui a déjà accumulé X points sur votre site. Dans les minutes qui suivent, il reçoit un email de proposition de rendez-vous téléphonique. Sachez qu’avec Plezi, vous configurez ainsi l’envoi instantané, mais toujours au bon moment : l’action du workflow est déclenchée dans la limite de la plage horaire que vous déterminez.
- Le prospect a accepté le rendez-vous ? Parfait. A défaut, la proposition est automatiquement réitérée 7 jours plus tard.
- Si le prospect persiste à ne pas accepter le rendez-vous, vous envoyez un essai gratuit une semaine après la 2nde proposition – à condition que le prospect n’ait encore jamais fait d’essai gratuit. L’essai gratuit présente l’avantage d’être moins engageant : le prospect choisit d’essayer votre logiciel en toute autonomie. Et ses fonctionnalités ont toutes les chances de le séduire, auquel cas il sollicitera lui-même un rendez-vous !
Quel workflow suite à la demande d’un essai gratuit ?
Vous mettez gratuitement à disposition une version gratuite de votre logiciel – limitée en temps, en nombre d’utilisateurs, en fonctionnalités…) ? Une fois le formulaire rempli par votre contact, vous lui adressez immédiatement ses identifiants de connexion. En contrepartie, de la gratuité de votre logiciel, vous sollicitez légitimement un temps d’échange entre le prospect et un expert de l’entreprise. Dans ce contexte, la création du compte d’essai ne constitue que la 1ère étape de votre entonnoir de conversion. L’objectif du scénario de lead nurturing sur le compte d’essai : positionner un rendez-vous de démonstration en ligne de votre logiciel, pour accélérer l’adoption de votre outil (dans sa version payante !).
Le workflow suite à la demande d’un essai gratuit
2 timings envisageables pour déclencher ce scénario de marketing automation :
- Vous proposez une démonstration immédiatement après la demande d’essai gratuit.
- Vous attendez l’expiration de l’essai gratuit pour proposer un rendez-vous.
Dans un cas comme dans l’autre – en cas de silence du prospect – vous réitérez votre proposition dans un délai de 7 jours. Si le silence persiste, offrez au prospect une invitation à un webinar, pour présenter les atouts de votre solution logicielle.
Quel scénario de marketing automation pour une montée de version ?
Ce workflow est réservé aux clients. En obtenant une montée de version – évolution du produit – vous réalisez une vente additionnelle.
- Envoyez un email pour annoncer la nouveauté. A cette étape, proposez un rendez-vous pour présenter la montée de version – et convaincre de son intérêt ! Ce 1er email contient un lien de rendez-vous.
- A défaut de clic sur le lien de l’email d’annonce, envoyez un email de proposition de rendez-vous explicite.
- Sans réponse du prospect dans les 7 jours qui suivent, envoyez le même email, plus convaincant.
- Si son silence persiste, invitez le prospect à un webinar client pour lui présenter vos nouveautés.
