Depuis 2013 et le lancement de l’offre logiciel de Linkedin, Sales Solutions, le Social Selling monte en puissance sur le marché français. Les réseaux sociaux sont devenus un formidable outil de prospection commerciale. Leur principal atout : la possibilité de cibler les prospects de manière extrêmement précise.
En BtoB, LinkedIn se positionne comme l’acteur incontournable de la vente sur les réseaux sociaux. Dans cet article, nous nous appuierons sur les chiffres fournis par le Baromètre Social Selling de 2020. L’étude montre notamment que 85% des décideurs et décideuses BtoB utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle et que 20% d’entre eux avaient déjà effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux. Plus fin et potentiellement moins chronophage que la prospection téléphonique ou physique, le social selling permet d’adapter sa stratégie en fonction du profil et des besoins de ses prospects mais aussi d’élaborer différentes stratégies de vente.
La vente par révélation
Constat
61% des décideurs et décideuses BtoB qui ont réalisé un achat suite à une publication partagée sur les réseaux sociaux ont été influencés par un article.
Principe
L’insight selling est une approche psychologique de la vente qui consiste à laisser venir les prospects plutôt que d’aller les chercher. Cette technique s’appuie sur l’analyse fine du besoin des prospects et la création de contenus de très grande qualité pour y répondre. Le commercial ou le service marketing fait ensuite la promotion de ces contenus afin de renforcer leur visibilité.
Objectifs
Faire venir les prospects à l’aide de contenus utiles et qualitatifs et développer l’image d’expertise de l’entreprise.
Avantages
La vente par révélation, ou insight selling est, sans doute, l’une des techniques de vente les plus efficaces sur les réseaux sociaux. Elle va de paire avec l’inbound marketing. Les leads générés par cette technique sont très qualifiés car les besoins et la plus-value de l’entreprise sont déjà identifiés.
Inconvénients
Cette technique demande beaucoup de temps car elle nécessite de produire de manière régulière des contenus de qualité tout en développant le réseau de relations et de prospects potentiels. Les résultats ne se voient qu’à moyen et long termes.
La prospection 2.0
Constat
LinkedIn est un puissant outil de prospection. En effet, le réseau social possède l’une des plus importantes bases de données sur internet : 10,7 millions d’utilisateurs actifs mensuels rien que sur le marché français et plus de 22 millions d’inscrits selon les chiffres de mai 2021.
Principe
Avec ou sans abonnement Sales Navigator sur LinkedIn, le commercial sélectionne ses prospects, analyse leurs besoins et les contacte de manière ciblée.
Objectifs
Générer des leads très qualifiés en proposant des produits et des services qui correspondent parfaitement aux besoins et aux problématiques des prospects.
Avantages
La prospection 2.0 via les réseaux sociaux présente de nombreux avantages comme celui de pouvoir sélectionner ses prospects avec une extrême précision. Cela permet au commercial de leur adresser un message totalement adapté voire personnalisé. Grâce à cette méthode, les chances de transformer les prospects en leads sont plus élevées qu’avec une prospection classique.
A noter également que des outils, comme ProspectIn, permettent d’automatiser certaines tâches liées à la prospection et donc de gagner un temps précieux.
Inconvénients
Cette technique est cependant très chronophage car la recherche des prospects demande du temps. De plus, le taux de réponse est souvent peu élevé.
La vente par recommandation
Constat
De plus en plus d’utilisateurs, notamment dans le domaine du BtoB, font appel à leur réseau pour trouver un produit, un service ou un fournisseur. ¼ des contenus ayant mené à l’achat ont été conseillés par un·e pair·e. La recommandation constitue un élément de différenciation et un levier décisionnel extrêmement fort sur les réseaux sociaux.
Principe
Cette technique de vente consiste donc à favoriser la recommandation des clients de l’entreprise auprès de leurs réseaux respectifs.
Objectifs
Acquérir des prospects très qualifiés par la recommandation de clients et réduire le temps de prospection.
Avantages
La vente par recommandation permet de gagner du temps et de l’argent passé sur la prospection. Ce sont les clients (satisfaits !) de l’entreprise qui font le travail de promotion. Cette technique garantit un meilleur taux de transformation et moins d’efforts pour convaincre le prospect car la confiance est déjà en partie acquise.
Inconvénients
Même si cette technique est très séduisante, elle comporte ses limites. Sans une réelle satisfaction client, voire une image de marque bien développée, il sera difficile pour l’entreprise d’obtenir des recommandations. Cette technique est également peu maîtrisable par les commerciaux et difficilement mesurable en termes de retombées.
La vente par déclencheur
Constat
44,9 % des personnes interrogées disent avoir déjà répondu à une sollicitation commerciale sur les réseaux sociaux. Ce chiffre est en augmentation de 20 points par rapport à 2018.
Principe
Cette technique de vente consiste à générer des prospects et des leads via des déclencheurs. Exemple : un particulier / un professionnel publie un post ou un article en lien avec le domaine d’activité d’une entreprise. Le commercial intervient en tant qu’expert et apporte une réponse pertinente et technique sur le sujet.
Objectifs
Engager la discussion avec un prospect et le transformer en lead suite à une intervention sur un post ou une discussion.
Avantages
Ce type d’intervention permet de contacter les prospects en répondant directement et parfaitement à leurs besoins au moment où ils le souhaitent. De fait, la possibilité de convertir est beaucoup plus forte car le prospect est disponible. A noter que pour mettre en place cette technique, Linkedin propose une fonctionnalité qui permet aux commerciaux de trouver des points communs avec leurs contacts grâce à des signaux business en temps réel.
Inconvénients
Cette technique de vente demande à la fois une forte disponibilité et une grande réactivité de la part du commercial qui doit suivre et répondre aux discussions.
En résumé
Le Social Selling continue sa progression, notamment dans le domaine du BtoB. Revers de la médaille, l’aspect commercial de LinkedIn semble aussi de plus en plus ressenti par les utilisateurs, ce qui peut entraîner une méfiance de ces derniers. Néanmoins, en appliquant les différentes méthodes de vente, il est possible d’augmenter significativement ses taux de conversion et de gagner d’importantes parts de marché.
