Comment faire une étude de cas client ?

L’étude de cas client est un contenu intéressant à adresser à vos leads en phase de décision : à travers un exemple concret, ils se projettent facilement et font plus volontiers confiance à votre entreprise. A l’appui de votre expertise en effet, des collaborations réussies et des témoignages de (vrais !) clients satisfaits : de quoi conforter la décision du lead, pour le convertir à son tour en client. Comment faire une étude de cas pertinente à la fois pour vos leads et pour votre taux de conversion ? Mode d’emploi…

L’étude de cas client, un contenu efficace pour convertir vos leads en clients

Avant de découvrir les étapes de rédaction d’un cas client, il est important d’en cerner les enjeux et le potentiel.

Un contenu de lead nurturing très apprécié en marketing B2B : le cas client est un contenu agréable à lire. Il est rédigé comme un scénario qui met en scène de vrais personnages en situation réelle, et son design est attractif. Proposer une étude de cas client vous permet ainsi de sortir du lot : vos prospects prennent plaisir à découvrir l’histoire de vos clients, ils sont dans les meilleures conditions pour continuer leur parcours d’achat.
Communiquer avec transparence pour renforcer la confiance : dans l’approche customer centric chère à l’inbound marketing, vous ne « poussez » pas vos produits et services, vos clients le font pour vous ! En leur laissant la parole, vous faites preuve de transparence : un gage de confiance pour vos prospects…
De l’abstrait au concret pour favoriser la projection du prospect : la plupart de vos contenus marketing sont relativement abstraits. Une liste de bonnes pratiques, les avantages à choisir le type de solutions que vous proposez, vos points forts en infographie… En ajoutant un cas concret, vous aidez vos leads à mieux comprendre ce que vous leur vendez et comment cela va les aider.
L’identification du lead au client pour conforter sa décision : en lisant l’étude de cas, le lead réalise que le client satisfait avait les mêmes besoins que lui, et que votre solution y a répondu. Il sait ainsi qu’il s’adresse à la bonne entreprise. Vous créez un sentiment de sécurité : « si cela a marché pour eux, cela marchera pour moi aussi ».

Réaliser une étude de cas client : 6 étapes pour y parvenir

Etape 1 : Choisir le bon client

Pour convaincre, vous devez faire en sorte que le prospect s’identifie au client satisfait. D’où l’importance de choisir avec soin le client dont vous raconterez le parcours… Pour toucher un maximum de leads, choisissez un client qui représente votre cœur de cible. A lire votre étude de cas, le prospect est alors convaincu que :

Vous connaissez son secteur d’activité et ses enjeux métier ;
Vous êtes en mesure de bien comprendre ses besoins ;
Vous êtes parfaitement capable de lui offrir le résultat attendu – voire au-delà.

3 précautions en amont :

Veillez à obtenir l’accord préalable de votre client. Certaines entreprises, eu égard à leur politique interne, ne peuvent/veulent communiquer sur leurs collaborations. Or si leur marque n’apparaît pas, vous perdez en crédibilité – défaut de transparence.
Si possible, identifiez une entreprise renommée sur le secteur d’activité ciblé. Son nom attire et convainc d’autant plus vos futurs clients.
Ciblez un client qui s’impliquera dans l’élaboration de l’étude de cas. Un témoignage, une interview, des chiffres internes… autant d’éléments personnalisés qui augmentent l’impact de votre contenu.

Etape 2 : Recueillir les informations

Vous avez obtenu une interview ? Félicitations : vous allez pouvoir raconter l’expérience de votre client avec ses propres mots, relater son histoire. Ce type de contenu, personnalisé et vivant, augmente l’impact émotionnel généré par votre étude de cas. Pour que cela soit vraiment efficace, préparez l’interview en amont : il ne s’agit pas d’entamer une discussion improvisée, vous visez un résultat exploitable.

Préparez vos questions. Adaptez le nombre de questions à la complexité du cas – et à la disponibilité du client – et veillez à leur pertinence. En anticipant la réponse, vous mesurez la pertinence de la question. Vous pouvez en outre orienter la réponse en ajustant la formulation – si vous voulez par exemple mettre l’accent sur un atout qui vous différencie de la concurrence.
Structurez votre interview de manière chronologique. Cela permet au client interrogé de comprendre le fil directeur, vous vous assurez ainsi de la cohérence du rendu. 3 parties essentielles : la situation avant l’achat, l’expérience d’achat, les résultats obtenus.
Envoyez vos questions avant l’interview. Votre client s’y prépare, vous gagnez du temps au moment de l’interviewer.

Etape 3 : Structurer l’étude de cas client

Une fois le témoignage du client en main, vous êtes prêt à rédiger votre étude de cas client. Procédez encore une fois de manière chronologique, votre lecteur suivra avec plus d’attention le récit du parcours client. N’oubliez pas : vous racontez une histoire, maintenir un fil conducteur est indispensable !

Partie 1 : le contexte. Qui est votre client ? Présentez les personnages et la situation de départ. Attention à ne pas faire trop long, rentrez rapidement dans le concret.
Partie 2 : la problématique. Quel était le besoin du client ? Développez cette partie de manière à favoriser l’identification du prospect au client : son besoin est similaire, il se met dans la peau du personnage.
Partie 3 : les critères de choix. Pourquoi l’entreprise vous a-t-elle choisi ? Pourquoi vous plutôt qu’un autre ? Ce sont autant d’arguments qui doivent jouer en votre faveur lors de la phase de décision du prospect. Le prospect en outre ne sait pas nécessairement sur quels critères baser sa décision, vous l’éclairez ainsi sur la stratégie à adopter pour faire son choix. Lui rendre ce service vous rend également « sympathique » à ses yeux.
Partie 4 : la collaboration. Quelle solution avez-vous proposée ? Quels défis avez-vous relevés ? Décrivez le déroulement du projet : le prospect veut savoir comment se passe concrètement une collaboration avec votre entreprise, il veut savoir à quoi s’attendre – notamment en termes de délais et d’implication de ses équipes (quelles ressources doit-il mobiliser ?).
Partie 5 : les résultats. Mettez en avant des chiffres pertinents – et valorisants… Terminez par une remarque positive du client satisfait, pour créer de la connivence.

Veillez à mettre l’accent sur le point de vue du client : vous n’êtes pas dans la position d’un commercial qui expose un discours marketing, vous racontez une histoire vécue. Veillez donc à agrémenter votre étude de cas de citations de votre client. A la clé : un rendu dynamique et réaliste qui suscite l’intérêt du lecteur et le convainc.

Etape 4 : Faire relire l’étude de cas au client

Cette étape est indispensable, pour corriger les éventuelles incompréhensions et vérifier que votre client se sent en adéquation avec ce qui est raconté – il s’assure par exemple que vous n’enjolivez pas ses propos. Vous êtes fiable et transparent, ce qui participe également à renforcer votre lien avec le client. Aussi, ne publiez rien sans sa validation : après tout, vous engagez le nom de son entreprise.

Etape 5 : Mettre en forme le contenu

Rappelez-vous : l’étude de cas client est un contenu attractif et agréable à lire ! La mise en page est donc centrale. C’est le moment de rendre la lecture facile, et de marquer l’esprit du prospect. Confiez le texte à un graphiste, pour un rendu professionnel et en adéquation avec votre cible de clientèle.

L’étude de cas client est un contenu premium, que vous proposerez en téléchargement, moyennant les données de vos prospects. En contrepartie, offrez-leur un document irréprochable, à forte valeur ajoutée.

Etape 6 : Diffuser le contenu

Tirez parti de vos efforts, diffusez votre étude de cas client sur différents supports. Par exemple :

Publiez un mini article de présentation sur votre blog, avec une landing page ou un formulaire de téléchargement.
Insérez des call-to-action pertinents aux articles existants de votre blog, invitant les lecteurs à télécharger le cas client.
Envoyez votre étude de cas client comme une actu, via votre newsletter.
Exploitez les réseaux sociaux. Diffusez par exemple de la publicité via LinkedIn Ads, ciblée sur les entreprises du même secteur d’activité que le client de votre étude de cas.

Réaliser et diffuser une étude de cas client prend du temps et nécessite de la réflexion. Pour un bon retour sur investissement, votre contenu – fond et forme – doit être percutant. Afin d’y parvenir sereinement, vous pouvez vous faire accompagner par une agence webmarketing telle que Webconversion – découvrez l’un de nos cas client pour illustration !

Notre équipe peut ainsi se charger de :

Rédiger le contenu et créer le document ;
Diffuser votre étude de cas client : identifier les supports de communication, déterminer la fréquence de publication, mesurer les résultats…
Elaborer une stratégie d’inbound marketing et d’ABM : contenu à forte valeur ajoutée dans le parcours d’achat, le cas client gagne à s’inscrire dans une démarche globale d’acquisition clients.

Vous avez d’autres questions sur l’étude de cas client ou sur la meilleure stratégie à adopter pour booster votre acquisition clients ? Contactez-nous !